Este mês fui convidada para escrever sobre Gustavo Caetano, confesso que conhecia pouco da história de vida deste mineirinho. Foi uma grata surpresa, ao estudar todo o material, e sentir a similaridade com a metodologia Lean Startup mesmo que ele a tenha aplicado de forma empírica no início da sua vida empreendedora.
UM POUCO DE HISTÓRIA…
Mas antes de fazer a analogia com o Estudo de Caso, quero rememorar o conceito Lean, que quer dizer enxuto, isto é, fazer ou desenvolver algo sem desperdícios de tempo, dinheiro e pessoas.
A origem do conceito é de muito antes do Eric Reis escrever o livro que leva o mesmo título, aqui no Brasil o nome é “A Startup Enxuta”. O conceito surgiu na década de 50, em um Japão devastado pela Segunda Guerra Mundial.
Naquele momento, a Toyota (desenvolvedora da filosofia Lean) passou por uma grande reflexão: como poderiam concorrer com os americanos detentores da tecnologia de produção em alta escala (Henry Ford) e sem dinheiro suficiente para montar algo similar nas pequenas terras do sol nascente?
Bom, contar tudo dá um livro e há vários disponíveis, mas resumindo, o pensamento foi: e se invertêssemos a ordem das coisas? E se produzíssemos sob demanda? E se pensássemos no problema e não no produto (no caso da Toyota, o carro)?
A partir daí, como todos sabem, a Toyota fez história. Tornou-se no século passado a maior fabricante de carros do mundo e referência, para os que vieram depois, em tecnologia e sistema de produção.
Mas a filosofia que gerou este pensamento cresceu e se espalhou pelo mundo. Invadiu as áreas administrativa, de serviços e finalmente chegou ao desenvolvimento de software (já ouviu falar do SCRUM?).
Quando boas pessoas se juntam para pensar em algo grandioso, normalmente ela acontece, então no Vale do Silício a pergunta mudou… E se levássemos este mesmo conceito para a criação de novos negócios?
Desde então toda a lógica de elaboração dos famosos Planos de Negócio se inverteu, tempos complicados para criação de calhamaços, que representavam o que seria a próxima empresa foram substituídos por hipóteses, investigação do cliente e teste de protótipo. Foi lá na região da ponte Golden Gate, que os investidores começaram a perceber que mais valia um protótipo validado do que um plano bonito que não tinha saído do papel.
O que isto tem a haver com o Gustavo? Tudo uai!
Começa que ele é curioso, observador e tem paixão pelo que faz. Mas como diz Murilo Gun, nesta engrenagem há de ser somado o desenvolvimento da criatividade. Treinar o olhar sobre o problema de uma nova perspectiva, sob um novo ângulo.
Assim você poderá desenvolver as percepções do que poderá ser a “nova onda”, isto é, para onde pessoas + tecnologia + comportamento + economia podem se direcionar.
A questão é que não há uma única onda… são várias! E para cada uma delas há muitas oportunidades, ou seja, problemas não resolvidos!
Vamos colocar em prática?
HIPÓTESE
Desenvolver hipóteses não é a mesma coisa que ter um achismo qualquer. Uma boa hipótese surge a partir do seu conhecimento somado ao de outros – por isso que pessoas inovadoras compartilham muito suas ideias – mas sem a certeza da conclusão ser uma verdade absoluta, por isso a validação em campo com os clientes é importante.
Neste momento indico a leitura do “Oceano Azul” ele tem muito a ver com a história do Gustavo, principalmente quando observamos uma oportunidade e avaliamos o setor não o cliente.
No Estudo de Caso, ele cita o insight que teve enquanto observava o Youtube pela primeira vez – e a pergunta que veio à sua mente foi: “Quem tem necessidades similares aos usuários do Youtube, mas não quer utilizar uma plataforma aberta de vídeos?"
Este tipo de enfoque pode ser uma forma de iniciar o ensaio de hipóteses.
VALIDAÇÃO DA HIPÓTESE
O próximo passo é: valide a hipótese gerada em campo. Temos a tendência de a partir deste momento já criarmos um produto/solução! Não faça isso!
Segure a ansiedade e valide a ideia primeiro! É o momento de checarmos o tamanho de mercado, se problema existe mesmo ou se já foi resolvido e qual a necessidade real do cliente.
É importante salientar que dependendo de como você faz a pergunta, a resposta pode te decepcionar, isto porque o entrevistado não teve o mesmo insight e não enxerga o problema da mesma forma.
Então a melhor forma de validar uma hipótese é fazer perguntas investigativas de como o cliente ou potencial cliente resolve aquilo que você imagina ser um problema.
Dicas:
– Investigue! Faça perguntas sobre o problema: como resolve e quais situações de risco enfrenta;
– Evite neste momento sair apresentando uma possível solução, escute mais, fale menos!
– Anote todas as informações;
– Compartilhe com a equipe;
– Se possível, vá a campo com a equipe, os melhores insights vem deles!
– Defina a duração para esta primeira rodada de validações.
CONSTRUÇÃO DE PROTÓTIPO
E por último, construa um protótipo da solução que você imaginou. Protótipo é algo simples, barato, onde é possível o cliente entender os conceitos ou a própria solução apresentada.
Quer um exemplo? Se você desenvolve software, pode ser a navegação das telas (sem o software funcionando), o cliente entende o que ele vê. Neste momento estamos lidando com as sensações: se gosta ou não da navegação apresentada, se é simples e fácil de entender, como que a solução atende sua necessidade.
Se for um serviço, pode ser um test-drive (teste por tempo determinado), tais como o Conta Azul oferece. Ao invés de gastar horas explicando para o cliente como o seu serviço é maravilhoso, faça-o experimentar por um período limitado. Colha as experiências e melhore o serviço a partir delas.
Dicas:
– Escolha um grupo pequeno para o primeiro teste;
– Anote as reações do cliente e suas sugestões;
– Entenda que neste momento você pode validar o modelo de negócio, então é fundamental testar o próprio processo de vendas, já que isso será a força motriz do seu negócio;
– Compartilhe os insights com a equipe;
– Melhore o produto/ serviço a partir dos insights;
– Com o produto/serviço melhorado amplie o grupo de teste;
– Colha os insights, faça as melhorias e teste novamente;
Por isso na área de inovação, falamos que o produto/serviço está sempre em Beta, isto quer dizer que está sempre evoluindo de acordo com as novas necessidades ou problemas apresentados pelos usuários.
Espero tê-los ajudado nesta empreitada! Boa sorte!
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