Existem startups de todos os tipos e formas, e com potenciais clientes bastante distintos. Algumas demandam muitos compradores individuais, enquanto outras vivem de poucas vendas para grandes clientes. Estes dois tipos de empresas devem ter diferentes estratégias de captação e crescimento. Enquanto as primeiras podem ir captando seus clientes aos poucos, e adaptando suas operações a quantidade vendida, aquelas que vendem para grandes clientes tem um complicador: precisam aguardar a primeira grande venda para poder começar a operar.
Não podemos dizer que uma é mais fácil do que a outra. Os dois modelos trazem desafios consideráveis. Mas a verdade é que vender para grandes empresas pode ser bastante frustrante para um empreendedor em início de negócio. Ao não vender nada, dia após dia, ele começa a questionar o seu produto, a sua habilidade como vendedor, e o seu potencial de sucesso.
Ao refletir sobre isso, me lembrei do Thiago Oliveira, da IS Logística, que conta aqui no meusucesso.com que demorou seis meses para conquistar o seu primeiro cliente. Há de se ter muita resiliência e muita confiança para se esperar seis meses sem faturamento, com o negócio pronto, para finalmente começar a operar.
Pensando no Thiago, mas também no Gustavo, protagonista do Estudo de Caso do meuSucesso.com e fundador da Samba Tech – líder da América Latina em serviços de vídeo online para empresas – que se tornou especialista em fechar contrato com grandes empresas, tentei alinhar algumas estratégias e comportamentos que devem pautar o empreendedor que procura ter sucesso ao fechar grandes contratos.
O primeiro elemento que qualquer empreendedor que queira vender para grandes empresas é ter OUSADIA. Ousadia é importante porque é difícil superar a barreira psicológica inicial de se colocar na posição de vender para uma grande empresa. Sempre achamos que as grandes empresas possuem o “estado da arte” em produtos, serviços e tecnologias, e muitas vezes imaginamos o nosso novo produto como algo que não é bom o suficiente para elas. A história da SambaTech nos mostra o contrário.
As grandes empresas tem algumas dificuldades que muitos desconhecem. Seus executivos normalmente estão tão preocupados com os seus core business, com os seus processos internos, com as reduções de custos, que muitas vezes possuem enormes dificuldades em tirar a cabeça do seu dia a dia para pensar em algo fora da caixa, algo que talvez você esteja oferecendo e que ele nunca pensou que poderia ajudá-lo.
Não subestime o poder do seu negócio, e, ao mesmo tempo, não superestime o poder da grande empresa. Aquelas que eu já conheci por ter trabalhado nelas, ou por ter prestado serviços para elas são muito mais inovadoras e organizadas de longe do que de perto. Então seja ousado! Bata nas portas e ofereça seu produto!
Mas para se ter sucesso, o produto precisa ser, de fato, bom. Neste caso, procure ter um produto que é o que chamamos de “oceano azul”. Produtos de “oceano azul” derivam de um conceito do livro “A Estratégia do Oceano Azul”, um best seller escrito por W. Chan Kim, Renée Mauborgne. O conceito do livro é simples e para a nossa perspectiva pode ser traduzido da seguinte maneira: procure produtos marginais, aqueles que não estão no radar dos grandes fornecedores corporativos.
Parece um contrassenso, mas não é. Vender para grandes empresas é muito complicado, especialmente se eles possuem um grande fornecedor oferecendo a mesma coisa que você. Porque ele vai confiar num novo negócio, de uma pessoa que ele não conhece, quando ele pode comprar de uma empresa grande e estabelecida? Simples. Ofereça um produto que as grandes empresas não estejam oferecendo. Que não seja um produto grande o suficiente para elas manejarem toda a sua estrutura para isso. Um mercado que elas desprezam, mas que pode ser um grande potencial de lucro para o empreendedor.
Ainda que o mercado seja diferente, sempre quando penso no “oceano azul” me vem à cabeça a Tesla Motors. Certamente as grandes montadoras conseguiriam fazer um carro elétrico de alta performance, como os da empresa. Mas eles não tinham interesse! Esse mercado é pequeno demais para suas escalas. Mas este nicho era grande o suficiente para a Tesla Motors se estruturar e ganhar notoriedade. Esse foi o oceano azul que a Tesla surfou (e agora que já está estabelecida, continua surfando).
O caso da SambaTech é emblemático neste sentido. Primeiro, ele entrou no mercado de jogos para celulares. Se tivesse tentado trabalhar com ringtones, por exemplo, teria que enfrentar grandes fornecedores já estabelecidos, e até gravadoras multinacionais. Mas em jogos para celular, não havia ninguém. Era um mercado desprezado naquela época.
Na sua segunda etapa, o Gustavo conseguiu mudar novamente para outro mercado ainda longe do radar das grandes empresas – o de incluir vídeos por streaming em seus portais. Se ele tivesse tentado entrar em “oceanos vermelhos”, como equipamentos de busca em portais, ocupados pelas grandes empresas, certamente ele não teria tido o sucesso.
Essa visão apurada de mercado é essencial para que a primeira venda aconteça. Você deve encontrar o seu nicho, e quando abordar a empresa, vender como se fosse algo especialmente feito para ela.
Grandes empresas são vaidosas, e gostam de se sentir prestigiadas. Estudar com profundidade e mostrar que você consegue um pouco da realidade da empresa certamente faz com que você ganhe a atenção e o respeito do seu interlocutor. É o primeiro passo para a venda.
Se você está oferecendo um produto que ele não tem, se você teve ousadia de abordar uma grande empresa, e se mostrou cuidadoso com as suas necessidades, você potencialmente será levado em consideração por ela. Daí para o fechamento, basta um pouco de paciência.
Mas e depois da primeira venda? Use a estratégia da SambaTech. Use a primeira venda para uma grande empresa para endossar as suas qualidades para a segunda, terceira e quarta empresa. Fale para as outras empresas que uma grande empresa já fechou contrato com você. Se possível, leve um depoimento do seu primeiro cliente para mostrar para os seus prospects. Se você conseguir ter a mesma abordagem que teve com a primeira, somado ao endosso do cliente já conquistado, o seu potencial de venda será muito maior.
Mas e depois da quarta venda? Como é possível continuar vendendo? Como continuar capitalizando nas vendas anteriores? Agora é a hora de começar a construir sua reputação, e junto com a reputação sua marca.
Use o sucesso ao seu favor. Tente trabalhar junto a uma assessoria de imprensa focada no setor que atua para que você passe a ser conhecido como “a referência” daquele segmento, pois você já é o fornecedor dominante para os principais concorrentes. A partir disso, a procura se torna orgânica – os clientes passam a vir atrás de você – e os contratos podem começar a se tornar cada vez mais vantajosos. A sua marca estará estabelecida!
Então para recapitularmos: Primeiro, e sempre, tenha um bom produto. Um produto que seja necessário para a empresa que você está prospectando e que vá trazer um ganho para ela. Segundo: este produto deve ainda não ser oferecido pelas grandes empresas fornecedoras do setor, para facilitar com que o primeiro comprador corra o risco com você. Terceiro: utilize o endosso da primeira venda para conquistar o segundo, terceiro e o quarto clientes. E a partir dele, procure se estabelecer via imprensa como “a grande empresa” daquele seu pequeno setor e faça os restantes dos clientes procurarem você, construindo a sua marca.
Simples? No papel, sim. Mas na pratica, com certeza, não. Então antes de mais nada, se lembre da resiliência – aquilo que vai fazer você continuar com esperança mesmo se, como o Thiago da IS Logística, você ficar os seus primeiros seis meses sem vender.
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