De tempos em tempos aparecem algumas palavras bonitas que grudam na boca dos palestrantes e professores das áreas de negócios. Assim como hoje “resiliência, protagonismo e mindset” grudaram, lá em 2004, quando eu comecei a trabalhar, a palavra da vez era persuasão. Um grande vendedor deveria saber persuadir as pessoas, convencê-las a comprar seus produtos, convencê-las de que seu produto era o melhor e mais barato. Mas a persuasão venceu!
Venceu mesmo, mas não no sentido de vitória e sim no sentido de ultrapassada, passou da data de validade. Hoje os clientes são mais bem informados, mais críticos, mais inteligentes, pesquisam muito antes e sabem exatamente o que querem.
Com o passar do tempo eu fui trabalhando e aprendendo que o meu cliente não queria ser convencido de nada, ele só queria ter suas necessidades e expectativas atendidas, então a persuasão deixou de ser importante, começou a se tornar chateação, caiu no limbo das ilusões e hoje o grande vendedor é aquele que alinha as expectativas, é o cara que consegue explicar para o cliente exatamente até onde as qualidades do seu produto alcançam.
Por exemplo, a pessoa que tentar me vender um Iphone vai morrer de fome e não é porque eu acho que o Iphone é um celular ruim, é porque eu SEI que eu não preciso de um celular tão potente e também SEI que sou muito mão de vaca pra gastar tanto dinheiro com algo que eu não preciso.
Sabendo disso, a Apple parou de tentar convencer as pessoas de comprarem seus aparelhos, ela simplesmente cria um ótimo aparelho e informa, depois disso compra quem quer. Duvida? Vá até a uma loja oficial da Apple e diz que está em dúvida sobre um Iphone e um galaxy, fale alguma qualidade do galaxy que o Iphone não tem e verá um vendedor feliz e motivado lhe aconselhando a comprar o Galaxy. Ele não vai te persuadir.
Além disso, tem cliente pra todos os gostos e preços. Alguns clientes querem uma Ferrari, outros só podem pagar por um fusca, alguns têm dinheiro para a Ferrari mas preferem um transporte limpo como a bicicleta e por aí vai.
No final do dia, o importante mesmo é você ser simpático, conhecer bem o seu produto e dos concorrentes, oferecer vantagens na solução em relação ao seu concorrente (como um treinamento para utilização de um determinado serviço) e escutar muito atentamente a TODAS as informações objetivas e subjetivas que seu cliente passar.
Então keep calm and alinhe as expectativas!
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