Quando uma empresa começa a dar os primeiros passos, o modelo de negócio vai se definindo e a estratégia de mercado, posicionamento e atendimento ao cliente vão se formando e adaptando-se às mudanças a partir dos anos. No terceiro episódio do Estudo de Caso de Vilmar Ferreira, fundador da Aço Cearense, aprendemos como a tática da empresa foi se modulando com o intuito de ganhar espaço ante a concorrência até a organização, hoje com quase 40 anos, conquistar uma posição sólida na distribuição e produção de aço no Brasil.
A estratégia adotada para se destacar foi aproveitar uma deficiência do próprio setor de aço: a falta de apoio e atenção para o pequeno e médio empresário. Enquanto as distribuidoras de aço se preocupavam demasiadamente em atender e oferecer serviços personalizados às grandes companhias, as Pequenas e Médias Empresas (PMEs) não tinham muito para onde recorrer – não havia um serviço com preço acessível e atendimento diferenciado para as necessidades desses negócios.
Mais abaixo desvendamos um pouco sobre como a Aço Cearense aproveitou a oportunidade de ganhar uma parcela do mercado, que era mal aproveitada pelas grandes corporações.
O pequeno empresário quer uma relação de confiança e com preço acessível
Quando Vilmar começou no ramo de aço não conseguia competir com empresas muito maiores e com mais infraestrutura. A solução encontrada foi vender para pequenos empresários, mas por um preço mais abaixo do que o da concorrência. A lógica usada nesse sentido foi a de vender para o maior número de pessoas e fazer volume que compensaria o fato de comercializar por um valor mais abaixo de mercado. Ou seja, vários clientes pequenos somam e compensam o que um grande comprador gasta e adquire.
Além disso, as PMEs não querem ser tratadas como se estivessem fazendo um favor para elas, é preciso tratá-las bem. Flexibilidade para manter o relacionamento, ajudar e dar oportunidade para o cliente pequeno ou com dificuldade gera credibilidade e fideliza. Lembre-se que estamos falando de empreendedores que estão fazendo de tudo para o negócio crescer e dar certo, portanto é extremamente necessário ter essa sensibilidade e ser o parceiro que esses empresários precisam. A Aço Cearense soube fazer isso e ganhou a confiança de seus consumidores.
Faça! Não deixe para depois
Vilmar dá um conselho importante aos empreendedores: faça! Coloque a mão na massa, tente, execute e faça por merecer. Para um negócio dar certo, ele precisa sair do papel e muitas vezes não será fácil, você terá dificuldade e pode até chegar a falir. Mas se não tentar, você nunca terá a possibilidade de saber se o projeto tinha potencial ou não.
Não adianta apenas falar, é preciso fazer. Essa é a grande lição que Vilmar passa a todos. Quando ele começou, foi muito difícil, o mercado de aço era fechado, e novos entrantes eram rapidamente repelidos pelas outras empresas que já estavam consolidadas.
A Aço Cearense nasceu da insistência de Vilmar, primeiro em não desistir fácil, ir até a Gerdau, uma das maiores empresas de aço, convencê-los a aceitar vender o produto. Posteriormente, a Aço Cearense ficou grande, conquistou espaço e, por receio desse crescimento, a Gerdau suspendeu a venda de aço para Vilmar. Esse momento poderia ser o fim, mas o empreendedor resolveu ir contra as estatísticas e começou a importar aço. A ideia improvável se mostrou viável e permitiu que o negócio crescesse. Foi assim que Vilmar viu e aprendeu que poderia superar as adversidades.
Guia de Como vender para Pequenas e Médias Empresas (PMEs)
Nossa equipe preparou um Guia especial que foi elaborado em parceria com o empreendedor Marcelo Lombardo, que compartilha e traz dicas importantes sobre como abordar e vender para o pequeno empresário. Marcelo é sócio-fundador e diretor da Omiexperience, empresa desenvolve um sistema de gestão empresarial na nuvem, feito para ser distribuído em parceria com escritórios contábeis, com o intuito de ajudar o pequeno empresário de forma simples, intuitiva e eficiente. Marcelo é uma referência quando o assunto é PME por sempre estar em contato com empresários que estão começando as suas companhias e, além disso, tem experiência em fazer negócio com esse perfil de público. Baixe o Guia e aprenda a vender para a PME e o pequeno empresário.
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