Recentemente, após a polêmica das carnes, fui indagado sobre “a qualidade ser necessária para uma venda ser realizada”. Pensei um pouco e respondi que não. Na verdade a venda pode ser realizada com ou sem qualidade, atendendo bem ou mal, infelizmente nós ainda não aprendemos, no país, a penalizar as empresas que cultivam más práticas. Explico:
O ato de comprar pode ser motivado por impulso consumista, ligação afetiva, vontades superficiais ou por necessidade. Criei essas 4 classificações para explicar melhor porque tantas empresas com más práticas conseguem vender.
Para ficar mais fácil de entender vou exemplificar rapidamente esses quatro tipos de motivação de compras:
1) Impulso consumista: É quando você não possui a necessidade por aquele produto, mas para ser bem visto e aceito por um grupo, por status etc. Você simplesmente compra sem querer saber se você precisa de todas as funcionalidades presentes, se há uma opção mais barata que o atenda ou se aquele item será de fato usado. Normalmente smartphones muito potentes, ou roupas de grife vendem exatamente para pessoas com esses impulsos.
2) Ligação afetiva: É quando um determinado produto te conecta com alguma coisa boa da sua vida como uma lembrança. Eu por exemplo que praticamente só bebo água, um dia comprei uma groselha que vi na prateleira do supermercado só porque era a mesma groselha que a minha tia, que me criou, me dava quando eu era criança. Ou seja, uma memória afetiva me fez consumir algo que eu não preciso e nem está no meu comportamento de consumo. Aliás essa é uma estratégia que produtos que não servem para nada, usam para nos convencer a consumir seus produtos. Quem nunca achou bonita uma propagando de margarina ou de refrigerante em datas comemorativas?
3) Vontades Superficiais: É o que nos leva a consumir coisas como o próprio refrigerante citado anteriormente. Ele não mata a sede, já que possui muito açúcar, não nos nutre, não faz bem para a saúde, não repõe os minerais necessários e ainda são acusados de causar uma série de problemas de saúde a médio e longo prazo. Esse tipo de consumo é o mesmo responsável por nos fazer comprar uma casa de campo que só utilizamos uma semana por ano, uma roupa para a festa de formatura que só usaremos uma vez na vida, uma fantasia que só usaremos em um carnaval, ou um carro que só sirva para nos levar ao trabalho e nos prender no trânsito. Lógico que algumas pessoas possuem a necessidade de ter um carro, uma roupa de gala, fantasia ou casa de campo, mas em geral, em 90% (força de expressão) dos casos é apenas uma vontade superficial, pois tudo isso pode ser alugado para ocasiões pontuais.
4) Necessidade: Esse é o nível de consumo mais consciente que existe. Nós possuímos algumas necessidades como: Alimento, vestimenta, moradia, higiene e diversão. Como essas necessidades não cessam, é mais fácil ao longo do tempo você escolher como suprirá essas necessidades, de quais fornecedores você comprará, quais os requisitos você analisará etc. É isso que explica a sua avó usar a mesma marca de arroz há 40 anos e ficar maluquinha quando a marca de pasta de dente que ela gosta coloca uma nova formula no lugar da antiga, deixando-a sem aquele produto que ela tanto gostava.
Dos quatro motivos de consumo que eu citei, os 3 primeiros permitem que empresas irresponsáveis e que atendam mal, vendam e ganhem durante algum tempo. Mas quando lembramos de marcas como: Post-it, durex, band-aid, cotonete, tio João, Danoninho, bom-brill, super bonder, bic, leite moça etc. É que entendemos que o ato de BEM VENDER, oferecer produtos de qualidade e respeitar os clientes faz diferença e fortalece as empresas a ponto de rotular um mercado inteiro e torna-las imortais.
Por isso é que eu alertei meu amigo: – Não é porque vende que é bom, as pessoas não compram apenas por necessidade e o processo de comprar, pelo menos no Brasil, na maioria das vezes não é um ato racional. Mas quando eu resolvi montar a Bem Vender, eu firmei na minha cabeça o compromisso de não atender empresas irresponsáveis com seu público interno e externo, não atender empresas que comercializam produtos e serviços nos quais eu não acredito ou não concordo e, eu não deixaria nem por um minuto de incentivar o ato de Bem Vender. Por isso é uma honra ter esse espaço, essa coluna no MeuSucesso.com para pregar as boas práticas comerciais.
“Atender bem, para atender sempre”, Quem disse que filosofia de padaria não vale nada?!
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