Aprenda como prospectar clientes de maneira eficaz. Veja como prospectar clientes via e-mail e telefone e otimize processo de prospecção de clientes da sua empresa.
Eu já falei aqui sobre bom atendimento, sobre marketing, sobre produtos de qualidade e várias outras coisas relacionadas a vendas, mas não dá pra continuar falando de vendas sem falar de prospecção, afinal, só dá pra vender depois que você encontra seu cliente.
O que é prospecção de clientes?
Prospecção é um termo que usamos em vendas, que nada mais é do que procurar um potencial comprador. Mais do que isso, a etapa de prospecção de clientes é a primeira do processo de vendas. É ela a responsável pela qualificação de leads para o início saudável da negociação.
O sucesso do negócio depende de uma equipe de vendas bem estruturada com um plano de prospecção de clientes bem claro. Prospectar não significa fazer milhares de ligações e envio de e-mails de maneira desenfreada e sem finalidade.
Caminho do desejo
Em vendas, mais precisamente na prospecção existe o que podemos chamar como caminho de desejo. Ou seja, o caminho mais curto ou mais confortável para chegarmos ao nosso objetivo. Como esse caminho as vezes é difícil demais, acabamos deixando de atingir nossas metas e objetivos, isso quando nossa empresa não morre no meio do caminho.
Na prática funciona assim: Os vendedores geralmente miram grandes empresas ou grandes clientes, querem vender para quem tem mais dinheiro e de uma vez só atingir as metas, mas nisso há alguns problemas, principalmente para empresas que estão em fase inicial ou de consolidação.
1º Risco
Essa empresa pode não precisar dos seus produtos ou serviço, ela tem potencial para pagar uma empresa maior, com mais nome, com mais tempo de negociação e as vezes acaba te ignorando;
2º Risco
Micro e pequenas empresas possuem um fôlego financeiro muito limitado, e vender para clientes grandes exige muito esforço financeiro, seja no que se refere ao tempo de negociação ou no que se refere aos grandes descontos, bonificações e concessões que você precisará fazer para fechar negócio.
Por exemplo: Em uma grande rede varejista, muitas vezes o fechamento, depois que eles gostam do produto, demora meses, pois o produto passará por avaliações técnicas, certificação de risco, estudo de aceitação e vários outros trâmites.
Depois possivelmente pedirão bonificação nas primeiras compras, o que significa ceder um grande volume de produtos gratuitamente que ficará exposto em algum lugar não muito glamuroso da loja. E para aqueles produtos não estragarem e ficarem apenas ocupando espaço, você precisará investir em promotores de venda para degustação. Ou seja, é muito investimento por um retorno que muitas vezes não chega.
3º Risco
Você pode fazer todo esse esforço, ver seu produto não emplacar e quebrar por falta de capital de giro ou algo do tipo.
4º Risco
Caso consiga efetuar a venda, você pode ter que concentrar muitos esforços para manter esses clientes e acabar concentrando um volume muito alto do seu faturamento em poucos clientes. Com isso, quando um desses grandes clientes para de comprar, você acaba tendo um grande problema para manter a sua grande estrutura, que lhe foi necessária para atender a essas contas.
Então como solucionar isso de forma prática?!
1ª Dica
Crescimento pulverizado, comece procurando os clientes que precisam ou que querem comprar seu produto ou serviço, atenda o máximo de clientes desse tipo que você puder, pois assim se um cancelar, você terá uma grande rede te dando sustentação financeira;
2ª Dica
Procure formas inteligentes de atendê-los, mesmo que eles não tenham como te pagar da forma que você espera receber, crie condições para que com o tempo eles sejam capazes de arcar com esse investimento;
3ª Dica
Crescimento orgânico: Estipule metas de médio a longo prazo com crescimento possível. Algo baixo como 5 a 10% por mês (algo extremamente possível para micro e pequenas empresas) e verá que sua empresa triplicará de tamanho em pouco mais de 2 anos;
4ª Dica
Crie demanda: Quando se oferece um bom produto ou serviço, isso acaba ganhando notoriedade natural, seu nome começa a circular por indicações, as pessoas falam bem e isso se espalha em uma poderosa corrente de marketing boca a boca.
A partir do momento que as pessoas começarem a perguntar pelo seu produto nas grandes redes de varejo, ou começarem a se interessar pelo seu serviço dentro das grandes empresas, sua entrada no grande mercado será bem menos traumática;
5ª Dica
Pense nos esquecidos: Usando uma lógica de “Casas Bahia”, venda para quem ninguém quer vender, trate bem, de atenção e boas condições de negociação. Se você fizer isso, rapidamente terá uma grande rede de clientes “esquecidos pelo mercado” nas mãos, e com certeza eles poderão dar a sustentação financeira e a pulverização de segurança que seu negócio precisa.
Prospecção ativa e passiva
Para prospectar novos clientes, não há uma única regra ou só um caminho a ser percorrido. Como existem vários tipos de negócios e empresas, as formas de fazer a captação de leads também varia. Dentro desses tipos, existe a prospecção ativa e passiva.
A ativa é quando a empresa busca o contato com o cliente diretamente. A passiva, é o processo inverso, quando meios são criados para despertar o interesse do lead, o que o atrairá à empresa. Também faz parte da estratégia da empresa identificar qual será seu canal mais forte em prospecção: ativo, com uma operação Outbound, ou passiva, aderindo ao Inbound.
Cold Calling X Cold Mailling
Cold calling é uma técnica de vendas que consiste, basicamente, em fazer um contato telefônico com um potencial cliente que ainda não tem nenhuma relação comercial com você. Esse tipo de atividade foi se adaptando a realidade atual, e se modernizou, deixou de ser tão engessada, mais focada na realidade do cliente e não somente no produto que o vendedor oferece.
Surgiu, então o Cold Calling 2.0, em que o foco está em conhecer mais profundamente o lead e analisar se o negócio é bom para ambas partes. Para isso, o esforço estratégico dessa versão é muito maior na fase de planejamento. Dessa forma, as ligações tendem ser mais eficientes, seja na transmissão da informação, ou na seleção de quais contatos serão realizados.
Cold mailling é a estratégia em que, vez de telefone, o prospectador usa um e-mail. Mas não entenda de forma simplista, confundindo outras abordagens por e-mail. Ou seja, não se trata nem se spam, nem de e-mail marketing, os cold mails são enviados para uma lista de leads com quem você deseja se conectar, com uma abordagem personalizada que busca entender e resolver os problemas do lead, se possível, com a sua solução.
Os principais objetivos de um cold mail são baseados em uma lógica AIDA, ou seja, atenção, interesse, desejo e ação.
Prospecção eficiente em 4 passos:
Com foco e planejamento, você atinge seu objetivo na prospecção de forma eficiente. Siga esses quatro passos e não disperse com o que não trará resultado.
1 – Defina o que é um potencial cliente para você – abordar geral não funciona, já que não são todas as pessoas que têm interesse ou benefício no seu produto/serviço ou poder de compra. Entenda quem é seu público alvo.
2 – Faça uma lista com esses potenciais clientes – ter como entrar em contato com esses potenciais clientes é o que vai fazer a diferença. Saber quem são, mas não ter como abordá-los, não adianta nada. Tenha uma lista.
3 – Pesquise e pré-qualifique os potenciais clientes da lista – Filtrar a lista e deixar somente aqueles que podem realmente fechar com você. Assim ninguém perde tempo.
4 – Tenha um processo de prospecção claro – Ter um lead bom em mãos não é garantia de negócio fechado, é só o primeiro passo. Elabore um mapa de processo de prospecção e siga.
O que é mais importante para sua empresa hoje: Ser grande, ou ser sustentável e responsável? Para encerrar eu quero deixar uma reflexão: Porque ser o maior é tão importante? Existem tantos negócios incríveis que sobrevivem décadas, com muito respeito e imponência, trabalhando bem e oferecendo bons produtos, sem necessariamente serem gigantes.
Nesta matéria, o meuSucesso.com separou 10 técnicas de vendas infalíveis, veja!
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