Você sabia que existem metodologias diferentes para vender? Você já ouviu falar em “venda direta”? O que será que ela tem a ver com a força dos negócios de Flávio Augusto da Silva?
No dia 6 de janeiro de 2018, mais de 4 mil pessoas marcaram presença na edição do Power House, no Citibank Hall, a maior casa de espetáculos da América Latina. O evento já se consolidou como uma referência no segmento de negócios no Brasil por seu formato e conteúdo destinados a futuros empreendedores e empresários em atividade.
O participante aprende a partir de palestras com grandes nomes do empreendedorismo do Brasil e do mundo e, nesta edição, pôde assistir a aulas magnas de Flávio Augusto da Silva e Carlos Wizard Martins. Na ocasião, Flávio falou sobre a paixão por vender e o modelo mais utilizado em suas empresas, a venda direta. Ele costuma dizer que ela é a essência do sucesso e “se você não gosta de vender, deve encontrar alguém que goste e saiba”.
A seguir, confira como ele transforma a estratégia de venda direta em um modelo de resultados tão sólido:
1. Estatísticas de conversão
A venda direta é um modelo onde o vendedor vai até o cliente, entra em contato, toma a iniciativa no processo de conversão (a transformação de um potencial cliente em cliente). Então, seja por uma abordagem mais pessoal, por call centers ou pelos meios digitais, é possível ter as estatísticas de conversão em suas mãos.
Isso significa que você consegue saber a quantidade de pessoas que precisa abordar, a quantidade de contatos que você faz e a quantidade de vendas concretizadas. Ou seja, é um método que permite identificar eventuais ajustes no processo e reduzir sua vulnerabilidade em relação ao mercado, principalmente em períodos críticos.
No caso da Wise Up, apenas 5% das vendas provêm da busca espontânea. Os outros 95% são resultados da área comercial ativa.
2. Embalagem classe A, com preço classe B e acessível à classe C
Flávio acredita no posicionamento em que se permite trabalhar tanto para a classe A, B e C com o mesmo produto e, assim, aumentar sua presença e relevância no mercado. Contudo, para isso funcionar na prática, é necessário identificar o que ele chama de estratégia de viabilização. Como a classe C tem o interesse de crescer e se desenvolver como um todo, para que o preço se torne um ponto de atração deste perfil de consumidor, ele diversifica as formas de pagamento.
No caso do próprio Power House, por exemplo, o parcelamento em até 12x sem juros é um dos principais atributos que influenciam a conversão.
3. Recorrência
Fazer parte dos hábitos do consumidor pode ser uma vantagem importante para adequar o modelo de negócio. E neste sentido, a recorrência atua como facilitadora, por reduzir algumas barreiras que impedem o cliente de comprar novamente o produto ou repetir a experiência.
No caso da venda de ingressos para os jogos do Orlando City, o torcedor os adquire por temporada (por exemplo, todos os ingressos das partidas de 2018). No último ano, a gestão percebeu que poderia propor uma cobrança via cartão de crédito para a renovação da temporada seguinte, o que fez com que os torcedores, de certo modo, passassem a ter acesso vitalício aos jogos, por conta deste mecanismo. Aqueles que desejassem desistir da renovação automática deveriam se manifestar com 30 dias de antecedência, porém, foi um número pequeno em relação ao todo e o próprio índice de satisfação quanto à garantia de ver mais jogos cresceu.
Estes três pilares podem ser de fácil ou difícil implementação, a depender do próximo item.
4. Mapeamento do perfil do cliente
Em todas as práticas anteriores, Flávio parte do entendimento muito detalhado sobre as necessidades, objeções e aspirações de seu público-alvo, assim como sua força de vendas. Ao criar um produto ou melhorá-lo, são as pesquisas que fornecem os dados capazes de perceber esses espaços para atuar.
E o mesmo processo pode contribuir com orçamentos menores e um número grande de leads (potenciais clientes) a ser atingido, pois ao abordar as pessoas de maneira ativa para entender seu comportamento, você passa a ter acesso a elas de algum modo e pode utilizar essas informações para contatos futuros.
Percebe como essas dicas podem impulsionar o seu negócio com baixo custo e retorno relativamente rápido? Que tal juntar seu time e planejar como adaptá-las ao seu contexto? Que tal você mesmo começar a venda direta para conhecer o método um pouco mais a fundo?
Assista ao Estudo de Caso de Flávio Augusto e perceba como ele pensa seus negócios e como a venda direta tem impacto considerável em suas estratégias. Saiba mais sobre sua visão de futuro, erros e acertos durante sua caminhada e como ele construiu um verdadeiro império. Essa história impactante está disponível por 7 dias grátis no meuSucesso. Vamos assistir?
