Um item essencial no processo de vendas são as perguntas feitas ao consumidor. São elas que direcionam o vendedor durante o contato e podem demonstrar a necessidade do cliente, suas pretensões e possibilidades. Mas, se tudo que é em excesso faz mal, será que uma quantidade exacerbada de perguntas pode afastar o consumidor ao invés de aproximá-lo? Ou, existe uma quantidade ideal de perguntas durante um processo de venda?
A conclusão que muitos empreendedores chegam é que nenhuma pergunta é desnecessária, uma vez que o vendedor não conhece totalmente o seu lead e, além disso, qualquer informação nova, por mais detalhada que seja, pode ajudar o vendedor na venda de um produto mais adequado, garantindo mais satisfação ao comprador.
Em alguns casos é inevitável que algumas perguntas sejam um tanto quanto invasivas. Porém, o cliente pode imaginar que isso faz parte do processo e simplesmente ignorar a alta quantidade de perguntas. É como uma consulta médica: ele sabe que é para o seu próprio bem.
Portanto, não há como definir um limite de perguntas. Isso é algo muito relativo ao que se está vendendo. O que vendedores podem fazer para evitar constrangimento e incômodos é basicamente explicar ao cliente que a alta quantidade de perguntas é feita para um melhor atendimento, evitando assim erros na venda e gerando mais benefícios ao comprador.
Resta ao vendedor saber como fazer perguntas da maneira confortável, sem agressividade, irrelevância ou ignorância. Nada de perguntar ao cliente se ele pode gastar 4x caso ele já tenha afirmado anteriormente que o limite de gasto dele é de 2x, por exemplo. Isso pode constranger e ofender o consumidor imediatamente. Como vendedor você deve sempre ficar atento às técnicas de vendas que está utilizando para não gerar constrangimentos durante o processo e o seu cliente sair satisfeito.
Em resumo, para conseguir bons resultados na prospecção de clientes é essencial levantar o máximo de informações possíveis e uma das maneiras mais práticas de se fazer isso é… perguntando.
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