Ter uma boa cartela de leads é um passo fundamental para empresas que trabalham diretamente com a venda de produtos e serviços ao público. No entanto, quantidade não é tudo. Qualidade também é necessário para que a venda direta (quando um vendedor entra em contato com seu potencial cliente) se concretize e a empresa não perca tempo com pessoas que, no fim, não vão finalizar a compra.
Afinal, a empresa pode gastar recursos com um lead que nunca esteve interessado em comprar e, assim, isso só vai aumentar o custo/ de aquisição de clientes (CAC).
Portanto, é preciso qualificar os leads para garantir um maior aproveitamento nos negócios. Para garantir que o Lead é um potencial cliente é necessário aprová-lo em alguns critérios de qualificação.
Isso consiste em investir mais tempo e recursos em leads com maior probabilidade de compra, classificando-os em leads de grande potencial (com intenção de compra clara), leads bons (que podem até comprar, mas não estão no momento certo da compra) e, por fim, leads ruins (interessadas no seu conteúdo, mas que não conseguiriam aproveitar seu produto).
Os leads de grande potencial podem ser diretamente repassados para o setor de vendas. Os bons leads, no entanto, devem passar por um processo de amadurecimento antes da tentativa de venda.
Então, como gerar leads qualificados?
Não há uma só ferramenta para isso. O ideal é utilizar um conjunto de alternativas que podem captar mais clientes e, assim, desenvolver uma classificação de leads após esse processo.
Geralmente, leads qualificados demonstram interesse no produto/serviço de acordo com a quantidade e qualidade de informações que eles liberam. Um lead qualificado pode, por exemplo, preencher formulários e landing-pages, fornecendo informações valiosas que ajudam sua empresa a descobrir se aquela é uma boa oportunidade de negócio. Neste caso, a equipe de marketing avalia informações como páginas visitadas, materiais ricos baixados, e-mails abertos e Lead Scoring para definir se o lead está qualificado para marketing (MQL). Se a resposta for positiva, o lead deve ser enviado para avaliação da equipe de vendas.
Já o lead não qualificado apenas se cadastra em um ebook, por exemplo, para ter acesso ao seu conteúdo teórico e não está aberto aos produtos/serviços e sugestões inclusos nesse ebook.
Ter uma grande quantidade de leads de alta qualidade é a combinação perfeita para o crescimento de uma empresa.
Dicas para gerar leads qualificados
1. Campanhas segmentadas nas redes sociais
As Campanhas segmentadas nas redes sociais geram leads a partir do momento que você desenvolve um envolvimento com quem interage com o seu conteúdo. Desse modo você conseguirá desenvolver segmentações para anunciar ofertas diretas para esses públicos (remarketing).
2. Landing pages dinâmicas de fundo do funil
As landing pages são excelentes em atrair leads. Normalmente, empresas buscam novos clientes ao distribuir ebooks e infográficos, mas ignoram outras boas possibilidades como, por exemplo, cases de sucesso, consultorias e webinars avançados. Para ampliar a estratégia é importante utilizar técnicas como a de progressive profiling, que exibe novos campos de formulário para leads que já preencheram suas informações, evitando que seu futuro cliente preencha o mesmo campo duas vezes e perca tempo.
3. Co-marketing
O co-marketing trata de parcerias com empresas do mesmo setor, em uma espécie de marketing "unificado". Você pode lembrar de ações de co-marketing mais frequentemente no campo da tecnologia, principalmente em gigantes multinacionais do setor de informática e telefonia, como aplicativos exclusivos para determinados tipos e marcas de smartphones, por exemplo.
Assim o conteúdo passa a beneficiar ambas as marcas com uma só 'tacada', diminuindo os gastos e aumentando o poder de força das companhias. Desse modo é possível conquistar leads ainda mais específicos e qualificados, uma vez que para ter essa união é necessário um lançamento grande, forte e com muita base.
A divulgação pode ainda alcançar uma base diferente de prospects e oportunidades válidas, "emprestando" a base de clientes para a outra empresa, e vice-versa.
4. Participações e patrocínio de eventos da área
Saindo um pouco do mundo digital, temos nos eventos a chance de encontrar fisicamente os leads e, mais do que isso, de mostrar a força e a qualidade dos produtos e serviços. Por isso, é essencial estar presente em eventos corporativos — seja como palestrante, patrocinador ou mesmo apenas como participante. Assim é possível não só conhecer novos clientes, mas também firmar a imagem da empresa em suas mentes. Além disso, eventos corporativos atraem a participação de influenciadores e investidores, o que pode ser uma excelente oportunidade para divulgação da empresa, produto ou serviço em grande escala.
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