Saber negociar é um pré-requisito básico para lucrar. O empreendedor precisa saber como adquirir bons produtos e serviços de forma barata e, consequentemente, como convencer os seus clientes que aquilo vai gerar benefícios em suas vidas. Como quase tudo no âmbito empresarial, a arte da negociação pode ser aprendida e aprimorada através de estudos teóricos e da vivência prática com grandes profissionais do ramo.
Conheça abaixo três dos principais nomes do mercado brasileiro quando o assunto é negociação e vendas, além de links com estudos de caso para que você entenda e pratique mais a arte da negociação:
Alair Martins
Através da sua habilidade admirável de negociar com fornecedores e clientes, o empresário Alair Martins fundou o que é hoje o Grupo Martins, uma das maiores empresas brasileiras de vendas por atacado.
Para ele, obter informações, elaborar argumentos, controlar as emoções e saber lidar com a rejeição são comportamentos essenciais para quem quer ser bem-sucedido na arte da negociação.
Alair acredita em um modelo sustentável onde se busca um denominador comum onde todos na negociação saiam satisfeitos. Além disso, tem uma visão clara a respeito do valor de uma negociação baseada na ética sem recorrer a subterfúgios questionáveis e ilícitos no processo.
Um bom exemplo de como Alair impulsionou seu negócio é o das compras de creme dental Kolynos diretamente da fábrica. O Laboratório Anakol só atendia um pedido mínimo de 11 caixas, e o Martins precisava de apenas uma. Mas comprava: “Eu ficava com a que necessitava e ainda com a caixa de madeira da embalagem, que era reutilizada, e repassava as 10 caixas restantes aos outros colegas comerciantes por um preço bem acessível, ganhando o mínimo”.
Essa capacidade de articulação consolidou a visão que norteia até hoje a orientação do Grupo: ser a melhor solução entre a Indústria e o varejo.
Para Alair, um ponto que deve ser levado em conta é avaliar qual é o momento certo para negociar. Muitas vezes o outro pode não estar preparado e entregar preços e oportunidades rapidamente não é garantia para fechar a negociação. Além disso, é preciso entender que negociar não é um conflito, pois essa visão pode trazer problemas sérios para a sua negociação. Por fim, ele orienta que sempre invista em mais capacitação profissional e que nunca esteja parado. Afinal, estar interessado em aprender novas técnicas pode abrir novos horizontes e visões de mercado.
Mais informações sobre a carreira de Alair Martins estão disponíveis no Estudo de Caso do meuSucesso.com.
Flávio Augusto
Dominar técnicas de negociação é essencial para se sair bem em acordos, sem prejuízos ou arrependimentos para quem vai comprar, trocar ou vender algo. Outro bom exemplo disso é Flávio Augusto da Silva, CEO e fundador da Wise Up Idiomas, fundador do meuSucesso.com e proprietário do Orlando City Soccer Club.
Para Flávio Augusto, vender bem foi a primeira lição que aprendeu antes mesmo de empreender.
"Vender é fundamental. A minha formação foi em vendas. Na época, a inflação era de 86% ao mês e eu ainda tinha que vender um produto que as pessoas não queriam comprar. 99% das pessoas que eu matriculava não acordaram naquele dia pensando em se matricular", exemplifica Flávio Augusto.
Como ele contornou a situação? Convencendo os consumidores por ligação e apresentações presenciais. Para Flávio Augusto, a carreira de empreendedor deve ser seguida apenas por quem gosta de vender ou, pelo menos, tem um sócio que goste. "Não gosta de vender, esquece! Não abre um negócio. No entanto, você pode arrumar um sócio que goste de vender.".
Você pode conferir mais informações sobre Flávio Augusto aqui no meuSucesso.
Elói D'Avila
Elói D’Avila é fundador da Flytour, uma das maiores agências de turismo do Brasil. O empresário ficou famoso em todo o país por sair da miséria extrema e construir uma empresa com faturamento anual superior a R$ 4 bi.
Eloi já participou do estudo de caso do meuSucesso. No programa, o empresário mostrou em profundidade toda a sua trajetória como empreendedor, trazendo aulas e materiais (como Guias, e-books e infográficos) sobre temas como treinamento de equipe, vendas e atendimento ao cliente.
Para Elói, no caso da Flytour, o que se vende não é preço e, sim, serviço. “Quando eu vou num site de viagens, estou buscando preço. E lá não busco a garantia do serviço. Quando eu ligo para uma agência de viagem, estou em busca de qualidade, de uma consultoria para me ajudar a organizar toda a minha viagem. É como se fosse um médico, que vai me consultar para me trazer o melhor diagnóstico do que é bom para mim e para meu conforto”, comenta o empresário.
Segundo ele, investir em treinamento, cultura e posicionamento são essenciais e, portanto, empresários devem priorizar o investimento nos membros da equipe. Para ele, muitos empresários preferem pegar funcionários da concorrência ou até equipes já formadas de outra empresa com o conhecimento necessário, mas esquecem de olhar se há a aderência na cultura da sua empresa. Fazer esse movimento pode ser perigoso porque no fim você está montando uma empresa igual a do seu concorrente, com a mesma cultura. Portanto, sempre verifique a aderência do seu funcionário à cultura da sua companhia.
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