“Para vencer no futuro, as empresas devem parar de competir umas com as outras”. A frase parece incoerente à primeira vista. No entanto, essa é a forma que o estudioso chinês Chan Kim e a francesa Renée Mauborgne descrevem em seu livro A estratégia do oceano azul como a solução para as empresas crescerem.
Essa estratégia desafia as empresas a transpor as barreiras dos setores já existentes, o oceano vermelho, onde a concorrência é intensa e as empresas tentam superar seus rivais, para abocanhar a maior fatia de demanda existente, com abordagem convencional e menores perspectivas de crescimento. Para chegar ao oceano azul, as empresas devem desbravar espaços inexplorados do mercado, mergulhando em inovações e tornando a concorrência irrelevante.
No entanto, não existem empresas e setores excelentes para sempre. Quando se navega em mares de cor anil, outras concorrentes vão buscar um espaço nesse novo mercado, diminuindo as margens de lucro e voltando à competição sangrenta do oceano vermelho.
Como funciona A Estratégia do Oceano Azul
Para se criar uma estratégia de oceano azul, é preciso conhecer muito bem como funciona o oceano vermelho, ou seja, o mercado onde o negócio já está atuando, além da sua dinâmica. Dessa forma, é possível entender os seus consumidores e concorrentes. Mas também é preciso olhar atentamente para seus não-consumidores, as oportunidades estão com neles. Outro ponto importante é ter clareza que novos mercados surgem de inovação de valor, e não necessariamente da inovação tecnológica.
Estratégias naturalmente envolvem riscos, mas, com o Índice de Ideias do Oceano Azul, é possível atenuá-los e maximizar as oportunidades para testar a viabilidade das ideias.
Dentro da estratégia de Oceano Azul, existem várias formas de buscar a implementação, uma delas é começar respondendo a essas quatro perguntas:
- Existe uma razão indiscutível para que os compradores queiram seu produto?
- O preço está adequado para o público que deseja alcançar?
- É possível produzir o produto com seu novo valor inovador, ofertar o preço estipulado e ainda ter uma boa margem de lucro?
- Quais são os obstáculos para viabilizar o projeto, e o que é preciso para enfrentá-los?
De acordo com a estratégia do Oceano Azul, a melhor forma de superar a concorrência é parar de tentar superá-la. Ou seja, buscar mercados ainda não explorados. A estratégia deve ser baseada em seis fronteiras a serem superadas, a fim de identificar o valor inovador:
- Reconstruir barreiras no mercado;
- Concentrar-se no panorama geral;
- Ir além da demanda existente;
- Formular a estratégia na sequência adequada;
- Superar os obstáculos organizacionais;
- Orientar a execução estratégica.
É possível usar um ou todos os caminhos, realizar esse processo várias vezes até que o valor inovador desenvolvido seja satisfatório para o momento. A partir daí, as quatro etapas a seguir conduzirão à implementação da estratégia do Oceano Azul.
- Conscientização visual: Comparação da sua empresa com a concorrência, para verificar o que deve ser alterado.
- Exploração visual: Com as informações da etapa anterior e os caminhos possíveis para o desenvolvimento de um valor inovador, a exploração visual tem como objetivo criar o elemento que será explorado como diferencial.
- Apresentação de estratégia visual: Montar uma matriz de avaliação de valor baseada na observação e buscar feedback do mercado.
- Comunicação visual: Montar e distribuir perfis estratégicos e dar sequência apenas nos que permitem a aplicação da estratégia.
A estratégia do Oceano Azul busca direcionar o negócio para mercados que oferecem resultados mais eficientes, ou seja, que oferecem menos competição e gastos para sobressair frente a outras empresas. Além disso, direciona empresas para terem um bom desempenho na realidade atual do mundo dos negócios, em que a inovação tem que ser constante.
A estratégia do Oceano Azul também pode ser aplicada em setores e projetos específicos, como para a criação de campanhas de marketing, e complementada com outras dinâmicas, para criar um ambiente propício à inovação.
Curva de valor
A ferramenta proposta de curva de valor promove o entendimento do desempenho do mercado. Nela são agregados e quantificados os atributos de valor para o cliente. A curva de valor permite visualizar qual é a oferta e benefícios dos concorrentes e qual inovação vai permitir fazer a diferença nos pontos que ainda não estão sendo atendidos. É uma ferramenta essencial para encontrar um nicho de mercado diferente do que já existe.
O primeiro passo para a construção da curva de valor é criar uma tabela com o nome da empresa e dos seus concorrentes a analisar os benefícios concretos que os clientes desejam (o preço, o design, o prazo de entrega).
O segundo passo é o preenchimento da tabela, atribuindo uma classificação de 1 a 10 para cada atributo / empresa analisada.
O terceiro passo é a construção de um gráfico simples, colocando no eixo horizontal os atributos de valor identificados, na sequência, trace a curva da empresa e de cada um dos seus concorrentes. Visualmente é possível identificar as diferenças existentes entre cada um dos concorrentes, com base nesses quatro itens:
- Eliminar: Quais atributos podemos eliminar?
- Reduzir: Quais atributos podemos reduzir?
- Elevar: Quais atributos podemos elevar?
- Criar: Quais atributos podemos criar?
Do resultado desta avaliação é que é possível definir estratégias de atributos diferenciados e que não elevem o custo da empresa e assim, definir um valor ainda não explorado.
Empresas que navegam no oceano azul
Apple
Enquanto a indústria da computação buscava aparelhos cada vez maiores, a Apple criou um espaço de mercado novo com o seu computador doméstico. Inovações como software de jogos, programas simples e um layout intuitivo, permitiram que o computador fosse acessível novos compradores. Com invenções como o iTunes, iPod, iPhone e iPad, a marca encontrou o oceano azul outras vezes, mas as dezenas de empresas concorrentes o tornaram vermelho.
General Motors
A GM lançou uma linha de automóveis que criaria um novo oceano azul na indústria automobilística. Em contraste com a estratégia da Ford, caracterizada pela oferta de um modelo único de automóvel (a “carruagem sem cavalos”), a GM ampliou a variedade de formatos, com cores novas e estilos, criando o conceito de “modelo do ano”. Com isso, em pouco mais de 20 anos, a quantidade de carros vendidos no EUA saltou de dois milhões para sete milhões por ano.
Azul Linhas Aéreas
Ao investir em aviões de médio porte e nos aeroportos secundários, a companhia Azul se diferenciou das gigantes Tam e Gol e encontrou o oceano azul da aviação doméstica. Recentemente, a Azul se fundiu com a Trip e ambas já alcançam mais de 15% de toda a demanda aérea do Brasil. Além disso, a companhia se destaca pela autonomia dos funcionários em contornar insatisfações dos cliente.
Netflix
A Netflix identificou uma oportunidade no mercado de locação e soube aproveitar, ultrapassando gigantes estabelecidas há muito tempo tempo, como a Blockbuster. Durante anos, a Netflix navegou praticamente sozinha nesse mercado, chegando a números expressivos de assinantes e faturamento. Atualmente, são mais de 137 milhões de usuários na plataforma que geram mais de 11 bilhões de dólares em receita anual.
Havaianas
As sandálias havaianas, antes sinônimo de produto barato, e até como símbolo de baixo status social, não poderia concorrer com fabricantes de produtos populares, como os Chineses, se não tivesse conseguido posicionar seu produto como uma grife no mercado mundial. A Alpargatas é outro exemplo de uma engenhosa estratégia que tornou as Havaianas um ícone de moda
Cirque du Soleil
O oceano azul do Cirque du Soleil é muito claro: ele explora um circo que não é bem um circo. Não tem animais, estrutura e apresentação tradicionais. É uma junção de música, balé, teatro, malabarismo, equilibristas, ginastas, emoção, apelo visual e cenografia. Os custos foram baixados através do corte de despesas desnecessárias para manutenção da trupe, não apenas com reduções que impactassem na qualidade das apresentações.
Casas Bahia
A Casas Bahia inovou por focar em um nicho o varejo — as classes C e D — e oferecer um serviço que atendia às suas necessidades específicas. Isso foi possível quando a empresa passou a oferecer crédito para que os consumidores com menor poder aquisitivo pudessem financiar suas compras.
Uber
A Uber, foi capaz de eliminar os erros com o agendamento das corridas de taxi, com as recusas pelo serviço e com o receio de pagar o taxista com uma nota de R$ 50,00. O novo mercado foi criado a partir da combinação do aumento de conforto e melhoria do atendimento ao cliente, com um serviço mais barato para o usuário e aumento de receita para o motorista.
Vantagens da estratégia Oceano Azul
- Aumenta os lucros com baixo custo – A estratégia do oceano azul visa criar mais valor com o menor custo. Isso ocorre porque, no oceano azul, o consumidor deseja e se sente à vontade para pagar pelo produto devido ao alto valor atribuído e à sua utilidade.
- Torna a concorrência irrelevante – Na estratégia do oceano azul o foco está na competição irrelevante, quando o consumidor percebe que somente seu produto atende suas necessidades da maneira que ele precisa. Nessa visão, a sua empresa se sobrepõe à concorrência no sentido de que somente você oferece o serviço/produto que ele deseja.
- Torna-se referência – Quando a empresa consegue oferecer um produto/serviço diferenciado que atende as necessidades dos usuários, ela fideliza seus clientes. Dessa forma, a companhia consegue tornar-se referência naquilo que oferece e tem sua marca estabelecida, reconhecida e fortalecida.
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