Marketing baseado em contas, esse é o ABM – Account Based Marketing, uma estratégia de marketing focada em contas, ou seja, com o objetivo de atrair e se relacionar com contas selecionadas e de alto valor para o negócio por meio de interações hiper personalizadas. Isto é, selecionar primeiro quem são os potenciais clientes para então fazer campanhas a fim de atrair e se relacionar com eles. O grande benefício dessa estratégia, é que já foi feito um filtro que selecionou todos os possíveis clientes sem perder tempo com leads esparsos.
Vale a pena ressaltar que o ABM – Account Based Marketing – é feito para empresas que vendem para outras empresas, o chamado B2B, ou seja, quando duas organizações fazem negócios como cliente e fornecedor. O marketing baseado em contas é executado com uma abordagem multicanal, com anúncios para exibir ao público-alvo dentro de dispositivos móveis e redes sociais. Com o resultado, é possível identificar qual mensagem possui maior importância, qual impacta mais, qual atrai e converte melhor e, à medida que essa abordagem vai crescendo, o ABM se torna uma estratégia para personalizar a experiência de compra com mensagens altamente segmentadas.
Se uma empresa gera muitos leads, porém não atinge uma porcentagem aceitável de vendas, algo está errado, é aí que entra o ABM.
Como aplicar o Account Based Marketing
O grande objetivo do ABM – Account Based Marketing – é atrair, engajar e depois vender. Por isso, existe
um processo no seu planejamento.
- Identifique e defina as contas – Comece fazendo uma relação de clientes que você gostaria de trabalhar, os clientes que seriam ideais para sua empresa e seu tipo de produto.
- Gere uma lista dos decisores de compras – Dentro dessas contas ideiais, é hora de verificar quem influencia nas compras, pois, as estratégias serão focadas neles. Quais são suas dores? Do que eles precisam? Sabendo as respostas dessas perguntas, a equipe de marketing pode criar materiais que irão apoiar o plano ABM.
- Conteúdo personalizado – O ABM é nutrido por conteúdo de alta qualidade e direcionado. Volte uma casa para analisar suas ofertas de conteúdo atual e avaliar como se encaixam em cada etapa da jornada do comprador para cada uma das suas contas segmentadas. Fazendo isso, rapidamente será possível localizar áreas onde mais conteúdo é necessário.
- Criar uma campanha para contas específicas – Com o público definido, listas geradas e materiais prontos, agora é a hora de veicular a sua campanha e captar os clientes.
- Mensure os resultados – Para obter o máximo de seu plano de ABM você deve calcular o retorno do investimento constantemente. Como o Account Based Marketing se refere a um conjunto menor de clientes do que a geração de demanda tradicional, é mais fácil de medir.
Benefícios de aplicar o Account Based Marketing (ABM)
O ABM gera resultados claros nos negócios. Segundo a Pesquisa sobre Marketing Baseado em Contas da ITSMA, em 2014, foi descoberto que em comparação com outras iniciativas de marketing, ABM – Account Based Marketing – oferece um retorno sobre o investimento mais alto do que em relação a qualquer estratégia ou tática de marketing B2B. Mais vantagens do Account Based Marketing:
- Redução do desperdício de recursos – É uma estratégia bem segmentada, permitindo que os profissionais concentrem seus recursos de forma eficiente para as contas atendidas.
- É pessoal e otimizado – As estratégias de Marketing Baseado em Contas possuem personalização da comunicação, o que torna mais provável que os clientes não só se envolvam com o conteúdo mas que isso atraia novos tomadores de decisão.
- Melhor experiência do cliente – O ABM faz a ligação entre a entrega da necessidade em toda a jornada do comprador até trabalhar com ciclo de vida do cliente.
- Fácil alinhamento entre marketing e vendas – O pensamento do time de marketing passa a ser o mesmo de um vendedor: olhar a conta com o objetivo de atrair os envolvidos, convencê-los e fechar negócio. Nesse sentido, utilizar essa metodologia é uma das formas mais eficazes de alinhar marketing e vendas.
- Menor desperdício de recursos – Por ser direcionado em alvos específicos, o ABM acaba minimizando a perda de recursos e favorecendo a otimização das vendas, ou seja, a equipe de marketing se torna mais eficiente em usar o tempo, dinheiro e energias gastos nas campanhas para realmente fechar vendas.
- Engajamento maior – Por se tratar de um conteúdo feito especificamente para as necessidades dos compradores, é natural que o engajamento com esse material seja alto. Esse é, na verdade, um dos pilares do ABM, a produção de conteúdo de qualidade, que seja interessante e relevante para o público.
- Facilidade de mensuração – As ferramentas disponíveis atualmente apresentam relatórios detalhados simplificados, de fácil entendimento. Com o ABM não poderia ser diferente, por observar cada conta de forma separada, fica fácil dar um contexto para os dados encontrados e mensurar o desempenho da campanha.
Aprenda sobre vendas no meuSucesso.com. Experimente por 7 dias grátis.
