A gestão comercial envolve a gerência dos recursos que fazem parte da atividade comercial, como o próprio nome já diz. Toda empresa no mercado tem que lidar com esse lado do negócio, porém nem toda organização possui profissionais que dominem as técnicas gerenciais específicas da área.A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais.
A importância desse tipo de gestão está justamente em concentrar esforços particulares na eficiência das vendas, atendimento ao cliente, logística da atividade comercial, entre outros aspectos e processos gerenciais.
O que estuda um Gestor Comercial?
Entre os conhecimentos relevantes para a gestão comercial, estão alguns como gestão de pessoas e tecnologia da informação, por exemplo, que possibilitam o aumento da rentabilidade, bem como a flexibilização do processo de comercialização. Técnicas e estratégias de relacionamento com o cliente, assim como conhecimento das características e hábitos de consumo da população, também devem fazer parte do leque de conhecimentos da gestão comercial.
O que faz um Gestor Comercial?
As atividades e competências exercidas pelo profissional ligado a esta área ou pelo departamento de gestão comercial de uma empresa são variadas. Mas, em geral, estão ligadas ao processo de comercialização e seus diferentes estágios, incluindo a realização de estudos e análises aprofundadas do negócio, tendências de consumo, pesquisas do setor, comportamento de mercado e tudo aquilo que possa afetar a companhia – informações relevantes para a definição de metas e estratégias que vão garantir o sucesso do negócio.
Conhecimentos do Gestor Comercial
- Conhecimento das operações básicas do varejo e identificação das informações necessárias à otimização dessas operações (incluindo a definição de uma tecnologia para obtenção e análise de dados nesse sentido);
- Estruturação dos produtos oferecidos em “famílias”, aplicando a administração por categoria;
- Definição do capital de giro necessário para manter o estoque (com base em giro médio diário e prazos de reposição);
- Análise de perfis de clientes;
- Análise da concorrência e definição de métodos para o estabelecimento de preços e promoções;
- Implantação de sistemas de comércio eletrônico.
Carreira em Gestão Comercial
Em relação a opções de carreira e áreas de atuação, quem trabalha com gestão comercial pode fazê-lo de muitas formas. Gerente de lojas ou operações, analista de resultados e supervisor de operações são algumas funções dentro da gestão comercial. Por se tratar de um setor em expansão, a área também oferece oportunidades para analistas de pesquisa de marketing, analistas de localização de ponto estratégico para o negócio, assessores ou coordenadores de operações, assistentes e coordenadores ou gestores de varejo ou de atacado. O salário varia de acordo com as atividades exercidas.
Qual a finalidade da Gestão Comercial?
Apesar de a questão “O que é gestão comercial?” ter uma resposta clara e talvez já conhecida, os desdobramentos dessa área de atuação estão se desenvolvendo para acompanhar as transformações do mercado, sempre com o intuito de garantir não só a manutenção do negócio, mas a evolução e melhoria em todas as etapas do processo gerencial.
Objetivos da Gestão Comercial
A gestão da área comercial visa a conquista de oportunidades de crescimento, por isso busca novas atividades que possam ser exploradas pela corporação e proporcionem o desenvolvimento contínuo do negócio. Independentemente do setor de atuação do negócio, a Gestão Comercial tem como principais objetivos aumentar a produtividade da empresa, ampliar a qualidade dos produtos ou serviços oferecidos e fortalecer a competitividade na organização no mercado.
Quais as características de um bom gestor comercial?
O mercado de trabalho na área comercial é bastante favorável, mas a ampla oferta de cargos não diminui a exigência das empresas na hora de contratar profissionais. Todas as companhias querem profissionais que vão além das descrições do cargo e que sejam capazes de atuar em alta performance. Veja algumas características:
- Visão estratégica de empreendimento – que seja capaz de ver o todo de identificar oportunidades e ameaças;
- Senso de posicionamento – entender o posicionamento da empresa e conhecer bem os clientes;
- Atenção aos concorrentes – identificar forças e fraquezas relevantes para a competitividade do negócio;
- Capacidade de desenvolvimento de equipes – seleção, retenção e treinamento visando evolução técnica de cada profissional;
- Habilidade para liberar – um líder precisa ser inspiracional para motivar sua equipe;
- Desenvoltura informacional – é preciso saber conversar com todos os setores, não somente a área comercial;
- Disposição para trabalhar com metas – cobrança é algo inerente à área comercial e o gestor precisa estar apto a isso.
Mercado de trabalho
Os profissionais especializados em Gestão Comercial atuam num mercado de trabalho amplo, visto que que a área comercial é um dos pilares fundamentais de todo negócio e a lista de atribuições é grande para esses profissionais, podendo atuar desde a elaboração de estratégias de vendas, vendas diretas, na definição de valores e objetivos de marcas, na auditoria de procedimentos internos para ampliação de desempenho e na intermediação entre vendedores e os setores administrativo e financeiro.
Atualmente, no ambiente digital, ele pode atuar no relacionamento com os clientes ou com fornecedores e demais stakeholders da empresa. Existem colocações de médio a alto escalão nos quadros organizacionais, desde assistente comercial, analista comercial, supervisor comercial, gerente comercial, coordenador comercial e diretor comercial.
Áreas de atuação do Gestão Comercial
- Análise de Resultados;
- Consultoria de negócios;
- Desenvolvimento de estratégias de vendas e marketing;
- Gestão financeira e tributária;
- Gestão do relacionamento com o cliente;
- Gestão de relações comerciais;
- Gestão de vendas;
- Pesquisa de mercado;
- Planejamento de investimentos;
- Representação comercial;
- Supervisão de vendas.
Quanto ganha um Gestor Comercial?
Todas as vertentes dessa área de atuação têm remuneração bastante atrativa, iniciando em R$ 1.800,00 para funções mais burocráticas e operacionais e podendo chegar a cerca de R$ 30.000,00 para cargos mais altos. De acordo com sites de empregos, a média salarial para gerentes comerciais no Brasil é de cerca de R$ 5.000,00.
