Um dos enganos mais comuns é achar que se não estamos vendendo, é porque estamos fazendo alguma coisa errada na parte comercial. Até pode ser esta a causa do não crescimento, mas antes é importante olharmos para o estágio que estamos e o tipo de negócio.
Em um estágio inicial, a prioridade da empresa não é vendas, mas encontrar o fit de produto com o mercado. Ou seja, garantir que você conseguiu uma linha de raciocínio com o seu cliente e que você desenvolveu um produto que atende as suas necessidades ao ponto de pagarem por isso. Mas esta etapa não para por aí. O cliente precisa comprar e continuar comprando. E este é um dos grandes desafios dos empreendedores: encontrar formas de maximizar o retorno de cada comprador. Fazer isso requer uma mentalidade detalhista, focada no aprendizado e na experiência do público. Quando falo experiência do cliente (UX), não estou comentando apenas do design, mas todas as interações que ele vai ter com sua empresa.
Vamos imaginar um produto por assinatura, por exemplo. Se temos dez clientes e perdemos 2 por mês, em cinco meses não temos mais nenhum. Se ao mesmo tempo colocarmos mais dois clientes novos todo mês, zeramos o jogo. Ou seja, nos esforçamos como loucos na venda, gastamos dinheiro e acabamos exatamente onde começamos. O que queremos é reduzir esta taxa. E a boa notícia é que ao trabalharmos na retenção/recompra, melhoramos outros aspectos do negócio que impactam diretamente as vendas.
Trabalhando na retenção, melhoramos o crescimento.
Ao descobrirmos como reter (lembrando que este é um trabalho eterno), temos que descobrir formas de atrair clientes que façam sentido econômico. Ou seja, que o custo de aquisição seja (bem) menor do que o retorno que este cliente nos trás. Mas logo no início, estamos aprendendo e acabamos usando os mais variados métodos para entender como funciona a cabeça dos nossos clientes. E muito destes métodos passam por conversar com centenas de clientes (estas conversas são constantes, desde o momento zero da empresa). Como estamos trabalhando no produto e em outras partes da empresa, acabamos usando este aprendizado também para melhorar todo o resto.
Você precisa se perguntar constantemente:
Hoje, qual a taxa de retenção/recompra dos meus clientes?
Qual o perfil dos clientes que recompram/continuam assinando?
Qual o perfil daqueles que cancelam?
O que é mais importante para estes clientes? Quanto o meu produto atende estes pontos?
Preciso melhorar algo na experiência do meu cliente?
Eu entendo as razões que os fazem comprar?
Hoje, quanto custa para adquirir um cliente pelo canais que utilizo?
Estou testando opções de precificação?
Espero que estas provocações inspirem você a pensar em um crescimento de maneira diferente! Bons negócios!
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