A Black Friday é, sem dúvida nenhuma, a maior data de vendas do varejo, o que faz dela uma excelente oportunidade de negócios. Além de ser o período do ano em que o consumidor mais está disposto a comprar, em 2019, a Black Friday vai coincidir com o final do mês e com o pagamento da primeira parcela do 13º salário, na sexta, 29. A união de muita fome com vontade de comer – e recursos!
O que faz da Black Friday um movimento tão forte é seu contexto e a expectativa gerada em torno do período. A fórmula conta com uma data de promoção de vendas mundial, com forte cobertura da imprensa (que incrementa a confiança dos consumidores na ação) e um grande esforço promocional de anunciantes de todos os tamanhos com descontos expressivos.
Mas a Black Friday é para o seu negócio?
A resposta a esta pergunta depende da sua fome por vendas e a energia que vai empregar para realizar a ação de vendas. Sendo direto: ou você vai com tudo, ou não deve empreender um esforço medíocre, que prejudique sua marca. Não existe uma Black Friday “morna”. Foi justamente este tipo de comportamento que prejudicou a credibilidade da ação no Brasil e popularizou a expressão “Black Fraude”.
O problema de não participar é que certamente seus concorrentes não pensam como você e vão assediar seus clientes com muitas ofertas e vantagens. Basta uma interação positiva, uma experiência de compras agradável, para você dividir ou perder uma fatia de faturamento para um concorrente. Vai arriscar?
Pra começo de conversa, você precisa definir o que quer da sua Black Friday. Descrever o que quer que aconteça ao final da ação e a meta de vendas, seja para uma ação apenas na sexta, ou para sexta e sábado ou para a semana de 25 a 30 (a black week). Seu objetivo poderia ser:
1. Corrigir a curva de vendas do semestre criando um pico no período;
2. Fortalecer sua marca com uma ação agressiva e ousada alterando percepção;
3. Recuperar clientes antigos com abordagem direcionada e vantagens exclusivas para eles retornarem;
4. Evitar perder clientes para os concorrentes;
5. Girar estoques antigos que atualmente prejudicam seu fluxo de caixa;
6. Ampliar a base de clientes trazendo novos consumidores que ainda não conhecem sua empresa;
Como a Black Friday é uma guerra pela atenção dos clientes, você precisa entender seus adversários. Então estude seus concorrentes, usando as fontes disponíveis – inclusive as redes sociais, onde você pode encontrar as informações de 2018.
- Como foi a Black Friday 2018 dos concorrentes?
- O que anunciaram? Onde anunciaram?
- Qual foi a ação comercial?
- O que fizeram de diferente?
- O que devem fazer este ano?
- Onde estão fragilizados/desabastecidos?
Use estratégia
Com essas informações em mãos, você já pode ter mais clareza sobre como deve ser o curso aproximado da ação dos concorrentes. Você conhecerá mais o terreno onde vai competir e perceberá melhor as armas que pode usar e, obviamente, o que evitar. Afinal, em uma competição como essa, se sua promessa for inferior aos concorrentes, você estará fazendo publicidade para eles e prejudicando sua marca.
Agora é hora de olhar para o seu histórico 2018. Olhar para trás, para ter mais assertividade na projeção e escolha de ofertas e direcionamento da comunicação! Então, a partir dos relatórios e de um bate papo com seu time, mapeie:
- O quanto você vendeu no período da Black Friday 2018?
- Quais foram seus produtos mais vendidos?
- Quais foram 3 acertos e 3 erros em 2018?
- Quanto você investiu em marketing?
- Como vai equilibrar ofertas e rentabilidade agora em 2019?
- Quais são os produtos com maior profundidade de estoque atualmente, disponíveis para pronta entrega?
Esse painel de informações, percepções e insights vai te permitir uma definição muito mais assertiva da sua ação comercial, as vantagens que vai comunicar, o período e estilo da sua comunicação. Defina, descreva, valide e alinhe com sua agência de propaganda ou parceiros de comunicação.
É justamente na comunicação que sua estratégia vai ganhar corpo, chegar aos clientes certos e causar o impacto e a reação de atração desejada. A comunicação, para trazer o resultado desejado, deve ser diferente (afinal seu cliente só percebe o que foge do comum), relevante (senão seu cliente vai ignorar) e verdadeiro (para garantir a satisfação e blindar sua credibilidade).
Cliente é prioridade
Por fim, lembre que seu primeiro cliente é seu time. “Ninguém vende o que não compra primeiro”, lembra uma velha máxima de vendas. Então, prepare um café da manhã para apresentar a campanha, as ofertas e explicar toda a estratégia a sua equipe. Esse momento é fundamental para alinhar as expectativas, eliminar dúvidas e objeções que as pessoas possam ter e, acima de tudo, energiza-las! Você vai precisar, mais que nunca, de uma equipe confiante, bem informada e animada para essa verdadeira disputa!
A Black Friday traz muitas oportunidades e, ao mesmo tempo, enormes desafios. Em um período de alta competição, todas as marcas – de varejos a bancos – vão ofertar vantagens e buscar a preferência dos consumidores. Vencerá essa batalha quem desenvolver e, acima de tudo, executar a melhor estratégia com suas armas disponíveis. Mãos à obra?
Confira essas e mais dicas no vídeo com o especialista de Dino Gueno; Ele é consultor de marketing de varejo, autor do livro A Loja que Vende – Manual para ser imbatível no seu negócio, e professor de Comportamento de Consumo na pós-graduação ESPM, além de ministrar as aulas Marketing e vendas no Estudo de Caso de João Appolinário, fundador da Polishop aqui no meuSucesso.com.
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