Partes essenciais do trabalho de Trade Marketing, os promotores de vendas são os profissionais que atuam diretamente em funções que têm como objetivo aprimorar o desempenho de marcas e produtos que representam em seus canais de vendas por meio de formas mais atrativas de oferecer a mercadoria ao consumidor.
Com o mercado competitivo, as indústrias precisam apresentar algum diferencial para conquistar o público, somente um produto de boa qualidade não é o bastante para melhorar as vendas. Por isso, as marcas, em geral, têm investido fortemente nas ações de marketing em busca de um melhor desempenho frente à concorrência.
Aqui se mede a importância de um promotor de vendas, visto que esse tipo de ação se tornou fundamental para aproximar consumidores da marca, já que é o promotor que facilita a comunicação direta com o cliente.
O que faz um promotor de vendas?
O promotor também é responsável por reportar à indústria algumas informações como o preço e promoções promovidas pelo concorrente, o potencial de venda e pontos de melhorias de cada estabelecimento, resultados de campanha, entre outros. Esse elo é muito importante, pois, por meio dessas informações, a indústria pode agir fazendo melhorias. O profissional é responsável por visitar as lojas, manter um bom relacionamento com os responsáveis pelo ponto de venda, negociar espaços, revisar o estoque, posicionar os produtos estrategicamente.
Um promotor vendas completo, têm várias frentes de trabalho dentro da atividade como um todo. Desenvolver um bom trabalho por parte desse tipo de profissional, requer gerenciamento de agenda e tempo. São funções do promotor de vendas:
- Visitar os pontos de venda
- Confirmar posicionamento via planograma
- Revisar estoque
- Negociar espaço em gôndola e pontos extras
- Pesquisar ações da concorrência
- Trabalhar para a marca
- Prestar apoio a ações promocionais
- Organizar o merchandising da marca
- Fazer pesquisa de preços
Cinco áreas de trabalho do promotor de vendas
O trabalho dos promotores de vendas se organiza, basicamente, em cinco áreas, de acordo com o Guia de Melhores Práticas em Trade Marketing da Ampro – Associação de Marketing Promocional. Abaixo, listamos essas áreas e detalhamos suas atividades.
- Reposição – O promotor designado para essa área tem seu trabalho focado na loja. Dessa maneira, ele pode atuar no suporte à reposição de produtos, ajudando a manter o estabelecimento sempre abastecido dos produtos que ele representa; dar apoio logístico; atuar na organização do merchandising (lembrando que, tecnicamente, merchandising é o conjunto de técnicas dedicadas a trabalhar a melhor exposição do produto no ponto de venda); compilar dados e trabalhar na busca por espaços de destaque para seus produtos no PDV (ponto de venda).
- Atendimento – É a função do promotor que fica voltado para o consumidor. Como o próprio nome já diz, ele atende no PDV, ativa promoções, demonstra produtos, promove degustações e pode também tirar dúvidas de clientes sobre questões técnicas.
- Venda – Nessa função, o promotor fica responsável por auxiliar os vendedores da loja nas negociações com clientes. Ele deverá estar sempre a postos para dar suporte no que for necessário para o fechamento da venda.
- Atendimento técnico ou venda técnica – É uma união das funções de atendimento e venda, só que com um plus: mais do que nas outras duas áreas, aqui ele tem que estar totalmente por dentro de todas as informações técnicas do produto, seja para atender diretamente um cliente ou para dar suporte ao vendedor.
- Auditoria – É o promotor que vai avaliar o andamento das ações de Trade Marketing no PDV. Ele fica responsável por verificar, por exemplo, como está sendo feito o atendimento, se os produtos estão expostos de maneira correta, se a comunicação está bem organizada etc.
Perfil do promotor de vendas
Algumas características são indispensáveis:
– Organização;
– Curiosidade;
– Criatividade;
– Pró-atividade;
– Estar atento a tudo que acontece;
– Conhecer o produto com profundidade;
– Desenvoltura.
Seis passos para se destacar como promotor de vendas
Essa é uma profissão que não tem uma formação específica, os promotores de vendas precisam se empenhar em busca de desempenhar de maneira correta e, principalmente, eficaz, sua função. Para se destacar, é preciso ir além, fazer apenas as funções operacionais obrigatórias não torna bom o trabalho do promotor de vendas.
- Exercite a criatividade – faça mais do que colocar um produto em exposição, crie uma maneira criativa de fazer o rotineiro, sugira inovações e soluções para problemas;
- Conheça seu produto/marca com profundidade – saber perfeitamente do que está falando é algo que chama a atenção. Conheça qualidades e vantagens sobre a concorrência. Segurança e conhecimento são palavras chave para um bom influenciador de compras;
- Sugira melhorias – Seja pró ativo, quando possível, sugira melhorias em processos, ferramentas ou mesmo na rotina de trabalho;
- Organização é palavra de ordem – Tenha uma rotina agendada e organizada para que a programação seja pensada com antecedência e, desse modo, o roteiro seja cumprido.
- Busque conhecimento – Ler e se aprofundar sobre o trabalho que realiza é sempre vantajoso, pois quanto mais você investe no seu desenvolvimento, mais chances terá de ser reconhecido. Vá em busca de cursos e treinamentos, a internet oferece um mundo de opções.
- Esteja atento a tudo o que acontece – radar ligado no PDV é muito importante. Observe o comportamento e os hábitos dos consumidores, perceba como eles recebem as promoções da sua empresa, estude os produtos concorrentes e, dessa forma, atue como um estrategista para o seu supervisor e ganhe pontos!
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