Gestão

Concorrência: como enfrentar esse desafio?

6/05/2015 • por meuSucesso .com

Acima de tudo, esse assunto precisa ser encarado de maneira estratégica

Uma dúvida muito comum entre empreendedores é: como enfrentar a concorrência? Mais habituais ainda são os casos de empresas que enfiam os pés pelas mãos numa corrida desenfreada e, quase sempre, pouco objetiva contra os outros players do mercado em que atuam. Acima de tudo, esse assunto precisa ser encarado de maneira estratégica. Além do mais, é preciso que os gestores tenham em mente que não há script generalista que possa ser aplicado de maneira exata a todas as organizações nesse âmbito.

A forma como uma organização vai se posicionar perante os concorrentes depende de uma série de fatores e o mais importante é definir quais deles são mais importantes para fazer seu negócio ter sucesso. Há alguns anos, Silvio Santos, por exemplo, decidiu que não tentaria mais superar a Globo e focaria todos os seus esforços em consolidar a posição do SBT como a segunda maior emissora do Brasil. 

Enquanto tentou ser melhor que a principal concorrente, a emissora cometeu uma série de equívocos e acabou perdendo espaço para a até então terceira colocada, Record. Nos últimos meses, porém, depois de vários anos reformulando seu posicionamento, o SBT finalmente voltou a ocupar o posto de vice de maneira sólida. Nesse processo, uma série de fatores esteve envolvida e a diferenciação foi um dos mais importantes.

Continuando com o caso do SBT como exemplo, podemos verificar que toda a tentativa de absorver o padrão Globo foi em vão, por um simples fato: o SBT não era a Globo. Tentar se igualar a um concorrente, dependendo do contexto, pode ser um dos maiores erros cometidos por uma empresa. E o motivo é simples: você vai tentar fazer - talvez não tão bem quanto - o que alguém já faz. Por que as pessoas vão preferir sua empresa - uma desconhecida que acaba de chegar ao mercado - a uma outra, já consolidada? Vai ser preciso se diferenciar de alguma maneira e o custo pode ser alto.

A diferenciação, muitas vezes, em casos como o citado acima, se dá no preço. Mas preço baixo, quase sempre, exige qualidade menor. Como garantir a qualidade do concorrente cobrando menos que ele aos seus clientes? Muitas empresas adotam a estratégia de vender barato para atraírem clientes no início e, muitas vezes, até funciona. Mas no longo prazo isso pode se tornar uma grande cilada. 

Uma hora os preços subvalorizados vão ficar insustentáveis e vai ser preciso aumentá-los ou diminuir a qualidade do que você entrega. Nos dois casos, a clientela vai se dispersar. Quem procurava qualidade vai se sentir lesado. Quem só pensa no preço vai procurar outro concorrente que venda mais barato.

Se você quer superar seus concorrentes pelo preço, foque sua estratégia de maneira que isso possa ser adotado de maneira sustentável no longo prazo, como vender em larga escala e adotar um padrão de precificação que, embora inferior, não fuja da realidade. 

Outras questões

Existem ainda outros aspectos que precisam ser considerados na queda de braço com a concorrência. O primeiro deles é ter seus próprios objetivos e metas a serem cumpridos e não colocar o concorrente como parâmetro para suas ações. Caso contrário, você terá grandes chances de estar sempre correndo atrás e nunca na frente.

Quando você estiver na liderança, nunca ache que é imbatível. Entrantes podem surpreender e ocupar seu lugar muito facilmente. O mercado não é uma mesa de bar em que você senta e se diverte com os amigos. O mercado é uma selva. Seja sempre leal e mantenha uma conduta idônea, mas esteja preparando para as rasteiras, pois elas serão dadas.

Outro fator importante: riscos. Para enfrentar a concorrência é preciso ousar. Mas calcule sempre seus riscos e avalie se valem a pena.

Conteúdo Administradores.com especial para o meuSucesso.com.

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