Mesmo alguns empreendedores experientes não conhecem bem o ato de negociar, o que é e os tipos de negociação existentes. Esse tema não é suficientemente abordado em universidades ou outras instituições que formam administradores, criando, por vezes, a ilusão de que a habilidade para negociar é natural e de que técnicas de negociação não podem ser estudadas ou aprendidas, o que não é verdade. Buscar conhecimento sobre como negociar, quais são as estratégias mais importantes e quais etapas não devem ser esquecidas ou negligenciadas é necessário, pois não é possível empreender sem ter que negociar. A preparação prévia faz a diferença para que a transação seja bem sucedida.
Desmistificar o assunto, tornando-o acessível, é de grande importância para o mundo do empreendedorismo. Antes de tudo, sobre negociação, é preciso saber que as etapas não precisam ser rigidamente seguidas, não há um modelo de negociação padrão. As características e técnicas usadas pelo negociador chegam a ser mais importantes do que as fases da transação.
As etapas, porém, são uma forma de organizar as estratégias, separando-as cronologicamente. Isso significa que certas características são mais necessárias no início da negociação, outras durante e outras ao final. Alinhar as técnicas com as etapas facilita o trabalho prévio, que deverá ser feito por cada parte do processo, no sentido de manter o diálogo e negócios saudáveis, e de forma que a negociação resulte em vantagens para todos os negociadores.
Tendo em mente, como supracitado, que as etapas da negociação não precisam ser sempre exatamente as mesmas, propomos aqui uma forma de organização adaptável a diferentes necessidades.
Veja abaixo quais são e como se dão as etapas de uma boa negociação:
1. Preparação – Essa fase exige uma boa pesquisa sobre a empresa com a qual se está negociando e dados que possam exemplificar e apoiar sua proposta, como estatísticas ou dados referentes a propostas concorrentes. O objetivo desse planejamento e do estudo prévio é solidificar os argumentos que serão utilizados. Aqui deve-se também estabelecer quais são os objetivos da negociação, tanto os almejados pelo negociador quanto os que ele acredita condizerem com a realidade da outra parte.
É importante, ao estabelecer os alvos, deixar uma margem para negociação, não expondo as expectativas finais de início. Portanto, estabeleça objetivos mínimos e máximos. Entre outras coisas, esse é o momento de planejar concessões, bem como comportamentos desejáveis e evitáveis (de sua parte e da outra), além de identificar conflitos potenciais e superar impasses.
2. Abertura – Este é o início da negociação. É o momento de expor o que se espera e o que se pode oferecer no processo. Defina o propósito da relação, de forma que as duas partes estejam à vontade e em acordo.
3. Exploração – Nesta etapa, fazer perguntas e fornecer respostas é o principal. O objetivo é encontrar os pontos comuns entre as duas partes, evitando enfatizar as diferenças. Crie pontos de contato, de forma que o negócio se mostre benéfico para os dois lados. A descoberta desses pontos comuns acontece somente através do diálogo e da troca de perguntas e respostas entre os negociadores.
4. Apresentação – A partir do conhecimento obtido na fase de exploração, enuncie suas expectativas e ouça as da outra parte. Relacione as vantagens do que você defende com as necessidades e expectativas do outro negociador. Esse é o momento de responder aos problemas descobertos na etapa anterior, oferecendo soluções, criando valor para o outro, de forma a amplificar a relação custo/benefício. As duas partes precisam compartilhar aqui suas expectativas iniciais, para, a partir delas, buscar um acordo.
5. Clarificação – Diante das propostas de cada parte, este é o momento de ouvir e discutir. Aqui, as dúvidas devem ser respondidas e as objeções rebatidas com dados, e não somente com opiniões. As objeções, neste caso, servem como oportunidade para detalhar melhor as propostas.
6. Ação final – Este é o momento decisivo, quando as duas partes oferecem aval conclusivo e fecham ou não o negócio. Então, é preciso decidir se há possibilidade de reverter a negociação, se haverá um período de teste e, finalmente, estabelecer datas e prazos. Se as etapas anteriores tiverem sido bem sucedidas e desenvolvidas, esta etapa final ocorrerá sem grandes obstáculos. É importante ressaltar que cada parte deve oferecer opções à outra, de forma que não exista apenas uma proposta final possível.
7. Controle e avaliação – Estando concluída a negociação, é preciso comparar o previsto com o realizado, analisando pontos positivos e negativos do negócio. É importante refletir sobre as etapas da negociação e como elas se desenvolveram, buscando identificar aspectos a serem melhorados em próximas vezes.
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