Gestão

Técnicas de negociação: o empreendedor que não vende, quebra

14/12/2016 • por meuSucesso .com

É preciso ter cautela e muita capacitação para administrar bem esse processo

Saber negociar é fundamental para construir uma carreira de sucesso, seja ela no mundo empresarial ou não. Afinal de contas, as negociações estão em todos os lugares; em casa, na viagem de férias, na compra do carro novo ou no pagamento de dívidas. Portanto, dominar técnicas de negociação é essencial para se sair bem em acordos, sem prejuízos ou arrependimentos para quem vai comprar, trocar ou vender algo. 

De acordo com Sandro Magaldi, CEO do meuSucesso.com, apesar da extrema necessidade, muitos empreendedores não gostam ou não têm aptidão para a área de vendas, não gostam de negociar. Isso pode gerar problemas sérios na manutenção da empresa. Mas para um negócio sobreviver é essencial vender, percebendo qual é a necessidade do cliente e ofecer mais que o produto algo que tenha valor para suprir aquela necessidade.

A lição de Flávio Augusto

Flávio Augusto da Silva, CEO e fundador da Wise Up Idiomas, fundador do meuSucesso.com e proprietário do Orlando City Soccer Club, conta que a primeira lição que aprendeu, antes mesmo de empreender, foi vender. Em seus primeiros passos, enfrentou um cenário econômico extremamente difícil, com alta inflação, vendendo cursos de inglês, numa época em que se dava pouca importância para o aprendizado de um segundo idioma no país. 

"Vender é fundamental. A minha formação foi em vendas. Na época, a inflação era de 86% ao mês e eu ainda tinha que vender um produto que as pessoas não queriam comprar. 99% das pessoas que eu matriculava não acordavam naquele dia pensando em se matricular", exemplifica Flávio Augusto.

Como o empresário contornou a situação? A resposta é simples: "Eles receberam uma ligação, foram convidados e convencidos em uma apresentação e lá acabaram assinando o contrato", explica o empresário.

Flávio Augusto dá a dica para quem está começando um negócio: "Não gosta de vender, esquece! Não abre um negócio. No entanto, você pode arrumar um sócio que goste de vender. Ou você vende ou arruma um sócio que goste de vender".

O empreendedor ainda ressalta que se nem você ou seu sócio não gostarem de vender, haverá um problema: quem irá fazer isso por vocês? A solução pode ser contratar um gerente de vendas, mas cuidado! É preciso ter cautela e muita capacitação para administrar bem esse processo. "Pode ser que esse negócio dê certo, mas uma coisa é certa: você vai virar refém. Uma empresa cujos donos não vendem vai ficar refém de alguém que vende", alerta Magaldi.

Conheça a história de Flávio Augusto a fundo em nossos Estudos de Caso, que contém seis episódios sobre o empreendedor trazendo uma visão única sobre como ele desenvolveu todo o modelo de negócio da Wise Up até a venda da empresa, a compra do time de futebol Orlando City e a criação do meuSucesso.com. 

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A lição de Alair Martins

Um outro bom exemplo da importância de saber se posicionar durante negociações estratégicas é a história do empresário Alair Martins, presidente e fundador do Grupo Martins. Ao longo da carreira, ele desenvolveu sua avançada capacidade de negociação, reconhecida nacional e internacionalmente. 

A visão de negociação praticada por Martins não encara a habilidade de negociação como uma forma de levar vantagem sobre seu fornecedor, mas sim como um modelo sustentável onde há ganhos para ambos os lados. 

Para isso, segundo o empresário, é necessário ter uma "visão clara a respeito do valor de uma negociação baseada na ética sem recorrer a subterfúgios questionáveis e ilícitos no processo". 

Ou seja, a base da negociação deve estar focada na humildade de ouvir e aprender em cada relacionamento. visando desenvolver confiança e valorizar o que ele chama de "seu maior patrimônio": a sua reputação.

Abaixo você confere 4 dicas essenciais para um processo de negociação de sucesso, com base na experiência do empresário Alair Martins, presidente e fundador do grupo Martins:

1 - Controlar emoções é essencial

Controlar suas emoções é o primeiro e fundamental passo para uma boa postura durante uma negociação. No entanto, se não for possível controlá-las, tente ao menos demonstrá-las de modo mais natural e discreto possível.

A insegurança, por exemplo, pode gerar o mesmo sentimento no outro e, por fim, gerar a sensação de que incerteza. Ela também pode dar ao outro negociante o poder de comandar o momento e, assim, explorar os valores sem melhorias nas ofertas. 

Ter pressa durante a negociação também é outro problema grave, mas comum. Com um diálogo mais lento e detalhado é possível garantir bons negócios para ambos os lados.

2 - Evite clichês

Evite abordagens com frases do tipo “você não pode perder essa oportunidade”. Ela, como tantas outras, dão a impressão que você está apenas praticando um discurso e que não está ouvindo o que o outro tem a dizer. Ou seja, está no modo impessoal e automático, quase “robótico”.

3 - Negociar não é um conflito

Todo empreendedor que deseja se especializar na arte da negociação precisa entender claramente uma regra muito importante: a outra ponta da negociação não é o seu inimigo. 

Portanto, pratique a empatia e tenha em mente que você é um agregador ao seu negócio e ao negócio do próximo.

4 - Busque capacitação

Sempre há algo para se aprender. Portanto, nunca esteja parado. Sempre que possível, busque por novos cursos e demais formas de capacitação profissional. Com isso, você não só aprende muita coisa na prática, como também adiciona novos itens ao seu currículo e ainda expande horizontes através de professores e outros participantes. 

Como vimos acima, negociar é muito mais do que apenas sair da situação "vencendo" o outro. Portanto, pratique as dicas sugeridas e simplifique um processo que sem treinamento e orientação pode ser desgastante e trazer prejuízos.

Alair Martins participou de nosso Estudo de Caso, onde compartilhou um pouco de sua história, repassando aos nossos alunos alguns insights importantes sobre negociação. Aprenda com ele formas de vender e comercializar seus produtos.

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