Vendas

ASK: confira 4 dicas de como selecionar e treinar seus vendedores

2/12/2015 • por meuSucesso .com

Assista ao Ask focado em sanar todas as dúvidas sobre treinamento da sua equipe de vendas

Na última semana, foi ao ar a edição 05 do ASK de vendas, que traz Édio Alberti, diretor comercial do meuSucesso.com, respondendo dúvidas e perguntas de nossos alunos. O tema dessa vez foi totalmente focado na seleção e treinamento de vendedores, algo muito importante para um negócio e extremamente vital para a continuidade de uma empresa. Com uma boa equipe de vendas e um bom alinhamento entre esses vendedores é possível atingir resultados impressionantes!

Pensando nisso, preparamos uma matéria especial com diversas dicas e insights para ajudar você a montar sua equipe e prepara-la para atingir as metas. Então, vem com a gente!

1- Perceba as necessidades de aprendizado dos vendedores e alinhe os resultados

Uma equipe sempre será composta por pessoas das mais diversas e isso é muito importante. Ninguém é igual, todos possuem formas diferentes de aprendizado, conhecimento, técnica e experiência. Muitas vezes a personalidade também influencia e ter vendedores de diferentes perfis pode ser muito rico e uma oportunidade de atingir clientes dos mais variados.

O primeiro passo de qualquer modelo de treinamento é ter claro os objetivos com os vendedores e qual é a expectativa que se espera para a equipe. Além disso, é preciso ter em mente quais são os atributos necessários para atingir os resultados necessários.

Após isso, você precisa refletir sobre o potencial individual de cada representante, analisar cada um aparte e ver o ponto forte e os que precisam ser desenvolvidos. Colocar isso no papel, em forma de rascunho mesmo, algo simples, pode ser bom para você visualizar o todo.

O nosso especialista Édio Alberti costuma dizer que o bom vendedor é aquele que tem garra, brilho nos olhos e vontade de aprender. A experiência em vendas é um fator bom, mas muitas vezes o investimento limitado não permite contratar aqueles que são os experts em suas áreas.

Assim, pode ser uma surpresa muito positiva dar a oportunidade a alguém que que está começando e ver como essa pessoa se desenvolve. A parte boa disso é que você precisa ir moldando esse vendedor e ele vai se modulando para o perfil desejado. Porém, é preciso paciência! Segue para o próximo passo e vamos em frente!

2- Avaliar desde o início e fazer disso um processo constante

É essencial avaliar seu empreendedor desde o começo e dar feedbacks, sejam positivos ou com ressalvas a melhorar. O objetivo é analisar as habilidades técnicas e alinhar isso às metas para potencializar as habilidades existentes e desenvolver os pontos restantes.

Defina um cronograma de reuniões com seus vendedores. Por exemplo, a cada três meses você faz um bate-papo para dar seu feedback e, inclusive, pedir o dele e saber por que uma venda não foi concretizada ou o que pode ser melhorado.

3- Do que adianta conhecimento técnico se o vendedor não domina o produto

Grande parte dos treinamentos em vendas é focado em desenvolver habilidades técnicas, mas esquecem de olhar para o produto ou serviço ofertado e como isso pode mudar a forma de vender. O conhecimento técnico, por si só, não faz o vendedor! É preciso ter muito mais que isso.

Saber apresentar o que você está vendendo é essencial. Conhecer a fundo todas as questões relacionadas ao seu produto ou serviço é vital. Ter um script de vendas detalhando o que o vendedor tem que fazer ou como levar uma conversa é importante, mas dúvidas e questões podem surgir e a equipe deve mostrar ao cliente que conhece bem, muito bem, o que está vendendo.

Imagine a seguinte situação: alguém marca uma reunião com você para vender um sistema ou serviço de TI que irá estruturar os processos de sua empresa. A pessoa está bem vestida, possui uma boa apresentação e logo começa uma conversa fluída, quebrando o gelo com perguntas simples. Minutos depois quando o papo começa a ir ao que interessa, o vendedor repete argumentos genéricos, não sabe responder algumas perguntas estratégicas, não consegue relacionar um problema que você gostaria que fosse solucionado pelo serviço. Aí fica a pergunta: ele passou credibilidade e confiança? Você vai comprar o produto?

A resposta, provavelmente, é não. Outra reflexão: o que fazer para que meus clientes saibam vender o meu produto? Será necessário um intensivo e levar sua equipe para conversar, por exemplo, com os analistas de TI que produziram o serviço ou leva-los para visitar o centro de produção do seu produto é uma boa solução.  Conhecer a matéria-prima é importante e saber explicar porque é mais caro devido a esse componente ou mais barato devido a outra partícula é importante.

Veja algumas perguntas interessantes que seu vendedor precisa saber responder:

– Qual é a proposta de valor da sua empresa?

– O que o seu produto muda na dinâmica de seu cliente? Cite exemplos de cases.

– De que forma o mercado está recebendo o seu produto?

– Quais necessidades de seus clientes e o que a sua empresa está suprindo?

– Quais são os aspectos técnicos que cercam o produto? Como ele é produzido? Quem produz?

– O que seus concorrentes oferecem?

4- Ter processos bem definidos

Processos servem como uma direção para que o foco do negócio não seja perdido. Você não está, necessariamente, limitando os vendedores se souber montar processos eficientes e estratégicos – que podem, inclusive, ser poucos. Além disso, eles te ajudam a medir os resultados de cada etapa de uma forma objetiva.

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