- Tradicionalmente o vendedor sempre foi encarado como um agente cujo principal propósito era o de comunicar valor. Essa missão era típica de um contexto onde a organização vendedora tinha um poder de barganha maior perante a um cliente que, além de não ter muitas opções para atender suas necessidades, era muito mal informado. Em um ambiente onde a demanda é maior que a oferta quem dá as cartas é quem está na ponta da venda e não é requerida uma sofisticação maior do processo comercial.
Atualmente essa dinâmica não é a mesma e isso, por si só, já não justifica o vendedor como comunicador de valor. Qual a utilidade de um agente com esse perfil já que o cliente encontra as informações que necessita a um click?
A lógica é que o agente que não agrega valor é facilmente substituído por outro mais barato – aqui no caso representado pela tecnologia. A solução para essa dinâmica é nos prepararmos – e a nossa equipe – para uma migração da posição de comunicadores de valor para criadores de valor.
Assim a abordagem comercial deve ter como referência clara essa perspectiva: o vendedor como criador de valor ao cliente. Nessa posição o profissional é um agente que orquestra as demandas do cliente (provenientes de um diagnóstico apurado) com as potencialidades da organização que representa. Esse alinhamento é tangibilizado no desenho adequado de sua proposta de valor que deve ser apresentada ao cliente de forma clara para que todo o valor apresentado seja efetivamente percebido (lembre-se que aquilo que o cliente não percebe ele simplesmente ignora).
Essa é a visão moderna do papel do vendedor no ambiente organizacional. Tenho insistido que existe uma oportunidade – e uma demanda – para o profissional de vendas que tem um perfil muito mais alinhado a visão do gestor de negócios em detrimento do estereótipo clássico do vendedor tradicional. Para atingir esse objetivo é requerido que esse profissional adote uma série de competências complementares às tradicionais.
Na aula “As competências do vendedor do futuro” que está disponível a todos os assinantes me dedico a explorar essas competências que sumarizo a seguir:
• Conhecimento da oferta
Pode parecer uma obviedade, mas é incrível como ainda nos deparamos com vendedores que não têm pleno conhecimento da oferta que comercializam. Essa habilidade é um pressuposto básico para o vendedor de sucesso e ponto.
• Construção de relacionamentos
Construir valor com o cliente requer um nível de abertura importante no relacionamento entre as partes. Só assim o cliente ficará a vontade para discorrer sobre suas demandas e problemas sem insegurança. Confiança é a base para a construção de relacionamento com o cliente.
• Capacidade de comunicação
Como um dos desafios que se coloca é mostrar de forma clara todo o valor desenvolvido para o cliente é imperativo que o profissional de vendas consiga articular adequadamente sua argumentação de vendas de forma estruturada e segura.
• Orientação para resultados
Desconheço vendedor excepcional que não se caracteriza pela busca incessante de resultados melhores. Em geral essa orientação é tão forte nestes profissionais que a busca pelo atingimento da meta não é sua principal motivação. A superação de seus próprios limites é o que mais lhe motiva.
• Atitude empreendedora
Uma das características do ofício de vendedor é sua solidão. Ter uma atitude empreendedora significa a competência de atuar autonomamente, de forma proativa e buscando sempre a auto motivação com vistas a superar todas as adversidades que se colocam no dia a dia.
Você pode encarar esse leque de competências e imaginar que estou me referindo a um super-homem. É inegável que desenvolver essa série de competências se configura em um desafio dos mais complexos. Porém, não podemos nos abster dessa busca, pois as demandas do mundo corporativo só tendem a se acentuar e só os mais preparados é que irão prosperar. Planeje esse movimento e construa seu próprio caminho rumo ao sucesso!
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