O desconto é uma estratégia de vendas que pode ser utilizada para fidelizar clientes, criar uma imagem positiva da marca, ajudar na decisão de compra, estimular a descoberta de novos produtos e reposicionar um produto no mercado.


Todo consumidor aprecia pagar um preço menor por um produto ou serviço, mas é preciso saber como dar desconto para clientes a fim de evitar prejuízos no lucro do seu empreendimento. Oferecer descontos são práticas comuns no mercado e podem ser utilizadas para a retenção e fidelização de clientes e, como toda boa estratégia, precisa ser bem planejada para dar resultados positivos.

É neste momento que entra a estipulação de uma política de desconto. Após definir a precificação do seu produto, é necessário pensar como e quando os descontos serão aplicados. A partir da política de desconto – definida de forma geral com as metas da empresa e sua margem de lucro – é possível traçar a estratégia de desconto mais favorável aos seus clientes e seu empreendimento. 

Neste artigo, vamos te ajudar a levantar questões que você deve levar em conta na hora de montar sua estratégia. Ficou interessado? Então, confira as dicas! 

O que você precisa considerar antes de dar desconto para clientes?

Três pontos principais giram em torno da consolidação da sua estratégia: empresa, público e comunicação. Não é segredo para nenhum empreendedor que é necessário você conhecer seu produto ou serviço de olhos fechados e o entorno dele. Entender e definir aspectos como: o ramo do seu negócio (seu produto é essencial ou de compra não necessária?), o fluxo de caixa, os seus objetivos (chamar atenção para novos produtos ou reposicionar um produto com vendas baixas?) e como a concorrência e o contexto do mercado estão afetando sua empresa, são essenciais.

Além disso, é imprescindível que você também conheça com qual tipo de cliente está lidando. De forma geral, os clientes pedem desconto quando acham que o produto não justifica o preço escolhido, não têm todo o dinheiro ou querem sentir que se deram bem na negociação. Dependendo do tipo de cliente, sua campanha de desconto muda totalmente. 

Para a sua estratégia ser efetiva é importante que você comunique bem e explique como o desconto funciona para o seu público. Uma redução repentina de preços pode fazer com que o consumidor tenha dúvidas no verdadeiro valor do seu produto. Por isso, para ter boa visibilidade e aprovação do público, não dispense tempo e atenção na comunicação da campanha de descontos. 

Com esses três pontos em mente, você pode começar a pensar e analisar os próximos fatores.

Como calcular a margem de desconto?

Quando você oferece um desconto, sua margem de lucro diminui e isso pode não cobrir os custos de produção do produto. Ou seja, para calcular a margem de desconto, é preciso definir sua margem de lucro. 

Vamos supor que, considerando todos os custos fixos do negócio e de produção, custe R$50,00 para fabricar o seu produto. Com isso, você define qual sua margem mínima e ideal de lucro. Neste caso, vamos atribuir 15% como margem de lucro mínima e 25% como a ideal. 

Você acrescenta os 25% aos R$50,00: 25% de 50 = 12,5 portanto 50 + 12,5 = 62,5. Ou seja, o preço de venda do seu produto será de R$62,50. 

Sabendo que sua margem de lucro ideal é 25% e a mínima é 15%, a diferença entre elas será sua margem de desconto. Nesta situação hipotética, 10% é o percentual máximo e seguro que você pode diminuir o preço do seu produto. 

Com a margem de desconto calculada, é possível então definir quais estratégias são mais promissoras para o seu empreendimento.

3 estratégias de desconto que você pode usar

Existem muitas formas de dar desconto para clientes e isso pode confundir o empreendedor. Por isso, separamos algumas modalidades para te ajudar na hora de baixar seus preços. 

Cupom de desconto x voucher de desconto

O cupom de desconto é um código promocional que permite o cliente comprar algo por um preço menor. Ele é gerado em quantidade controlada para atingir o objetivo do negócio. Por isso, a maioria deles funciona apenas em produtos específicos e expira quando a quantidade de vendas foi atingida ou o estoque acaba. 

O voucher é um documento que representa um valor em dinheiro ou um desconto em um produto ou serviço. No e-commerce, ele funciona como forma de pagamento, vale de desconto e comprovante de serviço dependendo do caso. Ou seja, enquanto o voucher geralmente se trata de desconto em reais, o cupom promove o desconto em percentual. 

Desconto à vista

Uma forma de gratificar o cliente por pagar o preço total de uma vez é oferecer desconto no pagamento à vista. Para calcular quanto dar de desconto à vista, é preciso levar em consideração quantos consumidores procuram por essa bonificação e se é possível fixar um valor para ser consistente em todos os casos. Neste caso, é importante que essa taxa fique dentro da margem de desconto para evitar futuros danos.

Desconto por quantidade

Também conhecido como desconto por volume. O conceito é dar desconto quando o cliente está comprando grandes quantidades do produto. Então, se você quer aumentar o valor médio por pedido ou limpar o estoque, essa modalidade é uma boa pedida.

Outras táticas que podem ser interessantes são: pague um e leve dois, desconto progressivo, desconto em pré-pagamentos e pacote de desconto. Independentemente de qual modalidade você escolher, é importante reforçar o quanto a comunicação e as escolhas do usuário influenciam no desenvolvimento da sua estratégia. 

Outra dica é se atentar às promoções sazonais, quando os descontos são explorados em datas e épocas específicas. A Black Friday, por exemplo, é o próximo período de descontos que está chegando. 

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