A razão de existir de qualquer empresa são os clientes. Você vai resolver um problema importante para um grupo de pessoas que está disposto a pagar por sua solução e isso vai fazer com que a sua empresa cresça. Se você já entendeu qual é este problema e quais são estes clientes, o próximo desafio é entender como dar os primeiros passos na direção das primeiras vendas.
Antes de tudo, é importante entender que cliente é aquele que paga. Aquele que testa não é um cliente. Se ele não coloca a mão no bolso para te dar algum dinheiro, não é um cliente.
Os livros de gestão e vendas ensinam várias estratégias, mas geralmente estão focadas em uma empresa que já está rodando. E sabemos que romper a inércia é um dos maiores desafios do empreendedor. Pensando nisso, selecionei algumas dicas que podem te ajudar a dar os primeiros passos na direção das vendas:
- Faça o dever de casa – Antes de conversar com um prospect (alguém com probabilidade de comprar o seu produto), primeiro desenhe qual o seu discurso. Não estou me referindo a um script engessado, mas quais as dores prováveis deste cliente, suas motivações e como você se compara a concorrência? E não me venha com essa que você não tem concorrentes. TODO MUNDO tem concorrentes, mesmo que seja o seu cliente não fazer nada.
- Comece com quem está mais próximo – Quem tem mais chance de comprar o seu produto (que convenhamos, ainda está meia boca)? Alguém que conhece você e sabe da sua reputação ou alguém que foi encontrado no Facebook e nunca ouviu falar de você antes? Mas aí tem uma questão: você precisa aprender a vender sem ser uma mala. Ou vai acabar sem nenhum amigo bem rápido. Não force a barra e deixe seus conhecidos a vontade para criticar ou descontinuar o uso do produto. E aprenda a colher feedback no processo.
- Perca a timidez – Aprenda a abordar pessoas no telefone. Fazendo o que chamamos de “Cold Calls” é uma das formas mais rápidas de você aprender a vender o seu produto. Vai levar um bocado de nãos, mas é assim que se aprende. Para pessoas introvertidas, como eu, fazer isso pode ser quase uma tortura no início, mas depois você se acostuma.
- Coloque uma primeira meta a ser atingida – Mesmo neste estágio, o estabelecimento de metas é fundamental. Se comprometa com uma como, por exemplo, fechar dez clientes pagantes até o final de janeiro. Esta deve ser a prioridade número um da empresa. TODOS os sócios devem ajudar a atingir esta meta, nesta data. É importante criar este senso de urgência. E o aprendizado durante esta fase é muito intenso.
- Deixe pelo menos uma landing page decente no ar – Imagina uma ligação para um potencial cliente. A primeira coisa que ele vai fazer é acessar o site da empresa e ver com quem ele está falando. Se entrar em uma página feia e pouco estruturada, vai queimar o filme e afetar o resultado da ligação. A boa notícia é que é muito fácil criar uma página. É possível usar ferramentas como o Unbounce, que cria landing pages, ou comprar um template do WordPress e customizá-lo com o conteúdo e visual da empresa.
Os métodos para conseguir os primeiros clientes não são super otimizados. Na verdade dão muito trabalho e vão consumir toda energia da equipe. A boa notícia é que ao fazer estas ações, o time vai aprender muito rápido como vender e posicionar o produto ou serviço. Mas não existe atalho. Toda empresa vai passar por este estágio. Nada me preocupa mais do que uma empresa com produto pronto há meses sem nenhum cliente pagante. Tem algum problema grave aí: ou o produto é inadequado (aprendizado) ou a equipe não está agressiva o suficiente para consegui-los.
Bora vender!
