Essa semana estava conversando com umas pessoas em uma festa quando me perguntaram o que eu fazia. Expliquei que tenho uma consultoria comercial e que meu foco é ajudar empresas a venderem mais e melhor.
Os questionamentos não pararam por aí, perguntaram para qual segmento eu trabalhava e eu disse que não tinha um segmento específico, desde que as empresas passem pelo meu crivo de responsabilidade social, econômica e ambiental eu atendo. Citei alguns dos meus clientes que são das mais diversas áreas, começando por distribuição de brinquedos infláveis, passando por um rede de clínicas de depilação, empresa de rações animais, empresa de engenharia, financeiras, jornais etc. Então a pessoa me indagou com uma pergunta que gerou esse post: “Como você consegue fazer empresas venderem, sendo que você nunca trabalhou em alguns desses segmentos?”
Tentativa e erro. Há alguns anos percebi que eu tinha o dom de observar, entender e melhorar as coisas, então criei métodos para organizar essas observações e testar soluções possíveis para elas. Na área comercial isso funciona muito bem, se você souber observar e entender o comportamento de consumo do seu público, você consegue atingi-lo com muito mais facilidade. Tendo um bom repertório de boas práticas comerciais e um senso analítico fora do óbvio (coisa que o pessoal de big data entende muito bem), você consegue atingir melhores resultados e otimizar seus custos.
Trazendo essa informação para um contexto real, prático, recente e próprio, vou citar um produto novo da própria BEM VENDER que é o “Curso aberto de oratória e comunicação eficiente”. Considero novo pelo fato de ser aberto, antes apenas empresas poderiam contratar esse curso e nessa nova modalidade, meu público deixou de ser PJ (pessoajurídica, que no caso são empresas) para ser PF (pessoa física), qualquer pessoa pode se inscrever e melhorar sua capacidade de comunicação.
Como na BEM VENDER não temos uma carteira de clientes PF, tive de ir concorrer com o mercado pelo novo público. Fiz uma análise dos concorrentes, entendi a forma como divulgavam, comparei preços, metodologias, públicos alvo e testei algumas práticas comerciais. Testei várias formas de divulgação possível, testei redes sociais, mecanismos de busca, plataformas de massa. O resultado é que em um curso cuja matrícula custou inicialmente R$ 100,00, meu custo de aquisição de clientes chegou a desastrosos R$ 70,00, ou seja, tive R$ 70,00 de custo para conseguir R$ 100,00 de receita, além de ter outros custos durante o curso como o Coffee Break e doação de 50% da renda, que fiz mesmo levando prejuízo, o que sem dúvida nenhuma me rendeu um belo prejuízo financeiro, porém um ganho de inteligência mercadológica.
Para a 2ª edição do curso eu analisei os resultados do primeiro, mapeei a origem de cada participante, medi os gastos e com os ajustes necessários, reduzindo bruscamente o investimento em ferramentas que não davam resultado, consegui aumentar meu público e reduzir meu “Custo de Aquisição por Cliente” para R$ 19,00, sendo que em uma das ferramentas, com um investimento de US$ 4,00, consegui um retorno de R$ 500,00. Ainda está longe do ideal, mas essa evolução toda em apenas um mês, é um “baita” alimento para o ego.
Foi realmente muito gostoso perceber que a eficiência aumentou muito, me fez eu me lembrar de um dos meus primeiros clientes, quando montei a BEM VENDER em 2013, que investia 85% da sua verba de marketing para atrair novos clientes, enquanto 70% das suas vendas eram para clientes da carteira. Observei isso após um mês de consultoria mapeando a empresa e o resultado, após ajustes no budget, passou dos 25% de aumento nas vendas.
Se quer vender mais, então observe, entenda, teste e aplique as mudanças. Tentativa e erro, esse é o segredo que te faz acertar e inovar.
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