A negociação é a forma de chegar a determinados objetivos por meio de acordos, em situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, lidando com conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições. E quem deseja se aventurar nessa arte, precisa saber de alguns conceitos básicos.
Elencamos alguns aspectos importantes que precisam ser considerados. Confira abaixo cinco conceitos de negociação aos quais você, empreendedor, principalmente o iniciante, precisa conhecer. Eles têm como base o livro “Negociação Total”, de José Augusto Wanderley, principal referência no assunto no Brasil.
O campo de forças
Negociações podem ser entendidas dentro de uma adaptação do conceito do Campo de Forças, desenvolvido pelo psicólogo Kurt Lewin. No contexto, a negociação “é a passagem de uma situação atual para uma situação futura, dentro de um campo de forças impulsionadoras e restritivas”. As forças impulsionadoras querem chegar a um desfecho dentro da zona de acordo, que pode ser desejável, intermediário e mínimo aceitável. As forças restritivas podem conduzir a negociação para o acordo nocivo ou impasse.
A efetividade do acordo
Um negociação é efetiva quando os interesses legítimos das duas partes são atendidos. A efetividade de um acordo (EA) pode ser medida com o cálculo EA = Q x A, em que Q é sua qualidade e A sua aceitação. O acordo tem aceitação quando “as partes envolvidas estão comprometidas psicologicamente com ele e dispostas a cumpri-lo”. A qualidade vem quando “os interesses legítimos das partes foram atendidos”.
Os tipos de postura
Existem três tipos de postura dentro de uma negociação: a competitiva, a colaborativa e a perde/perde. A competitiva é aquela em que o negociador está interessado apenas em satisfazer suas próprias necessidades. O negociador com essa postura geralmente adota máximas como “o importante é levar vantagem em tudo” ou “o mundo é dos espertos” e, sem remorsos nem princípios éticos, pode acabar “sem entender mais profundamente a substância das questões que estão sendo negociadas”.
Na postura colaborativa, o negociador está interessado em satisfazer os dois lados. Ele tenta achar pontos de convergência e acredita que problemas da outra parte interessada também devem ser solucionados.
A postura perde/perde é a menos comum, mas ainda é possível de ser encontrada. Nela, “o negociador não se importa em perder desde que o outro também perca”. Prejudicar o outro é mais importante que obter vantagens para si próprio.
A barganha de propostas
A barganha de propostas é a forma de negociação que não tem interesse em saber o outro lado. Envolve a postura competitiva, e o mais provável é que uma das partes (às vezes até as duas) saia perdendo, no final, porque seus procedimentos usuais “consistem em realçar e exagerar todos os pontos positivos de sua proposta. Os pontos negativos são ocultados ou diminuídos, mas em relação à proposta do outro ocorre o inverso.” Não é necessariamente antiética ou imoral, mas é uma forma limitada de conduzir a negociação.
A solução de problemas
Em alguns casos, trabalhar com a solução de problemas é a única maneira correta de se negociar. Ela envolve a postura colaborativa do negociador e é a mais provável para resultar em um acordo efetivo. A solução de problemas tenta entender “a essência e os méritos da questão ou problema”. Nessa forma de conduzir uma negociação, o acordo só é alcançado depois que as questões são analisadas pelas várias óticas das pessoas envolvidas. É a negociação mais difícil de ser conduzida: exige competência, criatividade e algumas habilidades específicas, como saber manter um bom relacionamento, saber encarar problemas de forma positiva e saber identificar e lutar por objetivos que atendam aos interesses das duas partes.
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