Toda empresa possui uma história por trás de sua criação, de seus números, e que muitas vezes define a missão, os valores e a visão da empresa. Um negócio traz em sua raiz muitos fatores que definem a sua essência que vão desde o contexto de quando tudo começou até os caminhos e decisões que foram precisos tomar para que a empresa prosperasse.
Seja uma startup ou uma empresa de R$ 5 bilhões de reais, todas terão um storytelling que determina qual é a cerne da empresa, por que ela nasceu, qual necessidade ela quis atender e todos esses fatores unidos, em conjunto, se forem utilizados com clareza e integridade em todas os canais de comunicação passarão uma mensagem muito forte e irão garantir a perenidade da empresa.
Grupo Martins: mais de 60 anos de história
O Grupo Martins, praticamente, solidificou o conceito de atacado no Brasil e tornou-se referência nacional em distribuição. Ele vende 17 mil itens diferentes, de 600 fornecedores, para 400 mil varejistas de todo o país, atendendo a todos os municípios brasileiros.
Não demorou muito para o negócio crescer e se tornar a potência que é hoje. Hoje, a empresa fatura R$ 5 bilhões por ano! São 5,3 mil funcionários, 1,1 mil caminhões e tecnologia de ponta, em todas as áreas – da inteligência de estoques ao televendas, passando pelos sistemas de gestão e transporte. Martins está testando em sua frota, por exemplo, o primeiro caminhão automatizado com dois computadores de bordo, desenvolvido em parceria com a Volkswagen.
Como tudo começou: a infância e adolescência de Alair Martins
Alair Martins nasceu e cresceu na roça, no interior de Minas Gerais. Seu pai, Jerônimo, era um agricultor que tinha crenças fortes e valores rígidos baseados na honestidade e no valor do trabalho.
Alair é o filho mais velho de sete irmãos. Desde cedo trabalhou na roça com o pai, porém percebeu que seu crescimento pessoal não aconteceria no campo. Decidido a ir à cidade, tinha como referência seus tios que possuíam um pequeno comércio em Uberlândia.
Uma das passagens de Alair que mostra a sua determinação foi quando adquiriu sua 1ª bicicleta. Ele tinha 15 anos, em 1949, quando pediu uma bicicleta ao pai. Embora trabalhasse no sítio da família, não recebia nenhuma remuneração pelo trabalho.
O pai concordou com a ideia da bicicleta, mas impôs condições: Alair deveria preparar uma lavoura própria, plantando feijão e trabalhando unicamente aos domingos, visto que já trabalhava para o pai nos demais dias da semana.
Com o fruto desse empreendimento, poderia comprar a bicicleta que tanto desejava. “Vibrei diante da possibilidade que se abria para mim! Com todo o entusiasmo, preparei o chão, plantei as sementes de feijão, zelei a lavoura, capinei, colhi e comprei a bicicleta. Fiquei tão entusiasmado, tão empolgado com a compra da primeira bicicleta, que nos três primeiros dias nem dormi direito, de tanto entusiasmo e excitação. Isso me deu mais alegria e mais satisfação do que comprar o primeiro carro ou o primeiro avião! ”
Foi com essa determinação e persistência que conseguiu o aval para mudar para Uberlândia e trabalhar no comércio dos tios Ondina e Geraldo. Foram anos tentando convencer os pais a deixa-lo partir para Uberlândia.
Durante um ano e meio morou na casa dos tios e trabalhou em seu negócio, o Armazém Ribeiro. O momento decisivo na transformação de Alair em um empreendedor foi ocasional. Sua tia Ondina adoeceu e Geraldo teve de acompanhá-la pelo período de um mês em um tratamento médico na cidade paulista de Campinas.
Nesse momento, ele recebeu um voto de confiança dos tios, que percebiam claramente sua maturidade, seriedade e determinação com que encarava a questão. Embora existissem pessoas com mais experiência no quadro de funcionários, e até outros parentes, os tios decidiram delegar a Alair a responsabilidade de liderar quatro empregados e gerir comercial e financeiramente o armazém. Para a alegria dos tios, na volta à Uberlândia, tudo se encontrava na mais perfeita ordem.
O nascimento do armazém de Alair
Depois dessa experiência, Jerônimo rendeu-se às evidências e decidiu vender a propriedade rural da família com vistas à construção de um pequeno armazém de secos e molhados para a família.
Com o dinheiro da venda do sítio e mais as economias, equivalentes, em moeda da época, a US$100 mil, foi adquirido o terreno, construída a loja de 110 metros quadrados e comprados o balcão e o mobiliário do armazém. O capital para as primeiras compras e para o giro foi obtido com os tios José e Airton Borges.
Foi às 6 horas do dia 17 de dezembro de 1952 que Alair Martins, então com 19 anos de idade, abriu seu armazém assumindo uma tremenda responsabilidade: além de comprovar a seu pai que tinha tomado a decisão correta ao investir no seu projeto, todas as suas economias foram investidas na iniciativa.
Alair sabia que muitas pessoas faziam suas compras antes de irem trabalhar e, com uma capacidade aguçada de observação, percebeu um fato bastante comum à época: as pessoas saíam cedo de casa, horário em que a maioria das lojas ainda estava fechada. A exceção eram os armazéns, que já estavam abertos, visto que nesses estabelecimentos era comum vender café e pão.
Alair se antecipava até aos concorrentes, na expectativa de aumentar suas vendas e o faturamento. “Eu vendi muito pão. Vendia no balcão dose de aguardente, conhaque, café, pão. Havia poucas padarias em Uberlândia. Eu levava o pão logo cedo.”
Um ano após a abertura das portas, em dezembro de 1954, Alair Martins finalizou o balanço do primeiro ano de funcionamento do negócio e descobriu que conseguiu obter o lucro equivalente ao capital imobilizado pelo pai no início do negócio.
Fez o balanço manualmente, em folhas de papel-almaço – ainda não tinha máquina de calcular – e depois pediu uma máquina emprestada para conferir. Seu entusiasmo foi tão grande que pegou as folhas e, com elas debaixo do braço, foi de bicicleta mostrar ao pai. Estava comprovado o valor daquele jovem empreendedor que ganhou confiança para avançar ainda mais em seu negócio.
Práticas adotadas desde o início do negócio
Desde o início do negócio, Alair demonstrou um aguçado senso de negócios: comercializava os cereais trazidos da roça no ponto de equilíbrio, ao preço de custo para conquistar clientes, implementou uma estratégia intensiva de propaganda recorrendo também a alto-falantes de circo para a divulgação em maior escala, negociou para que as paradas de ônibus locais se mudassem para a porta de seu empreendimento entre outras iniciativas.
Alair comenta que durante 10 anos de sua vida trabalhou mais de 16 horas por dia sem direito a fins de semana, feriados ou férias. O resultado é que o negócio não parava de crescer.
Com a evolução do negócio, Alair viu a oportunidade de lucrar vendendo mercadorias a seus concorrentes. Ele comprava em maiores quantidades os produtos demandados por outros comerciantes da região e os vendia a preços menores que os dos concorrentes para ser competitivo. Seu objetivo era ganhar na escala e, para atender bem seus clientes, desenvolveu a competência de comprar bem de seus fornecedores.
Sempre que possível, comprava diretamente das indústrias e, de forma pioneira nos armazéns da região, de indústrias paulistas. Como muitas exigiam um pedido mínimo bem superior à capacidade de venda de um varejista, ele acabou iniciando informalmente um pequeno atacado, para dividir o pedido com colegas a preços compensadores.
Esse foi o embrião do negócio de Atacado. Durante algum tempo, o negócio atuava no Varejo e Atacado, porém, em 1964, Alair concluiu que seria mais adequado e produtivo focar seu negócio no Atacado e surgiu daí a vocação definitiva do Grupo Martins.
Construindo um legado
Alair valoriza muito os valores morais e é reconhecido pelo mercado por sua trajetória ética. O empreendedor comenta que veio da roça todas as noções que norteariam sua vida e, baseado nessas crenças, construiu aquilo que define como seu principal patrimônio: sua credibilidade.
Até hoje a organização define seus valores essenciais que devem ser seguidos por toda corporação. São eles: Ética; Transparência; Inovação; Humildade; Justiça; Lealdade e Fazer com Amor.
Ao analisar a trajetória de Martins, temos a sensação de que mais do que a história de um jovem que gostaria de sair da roça e fazer a vida na cidade grande, trata-se da história de alguém que almejava sair da zona de conforto e construir algo bem maior, tem um novo significado para sua vida.
Essa trajetória sempre foi pautada na simplicidade e em uma visão que Alair sempre reforça: “O amanhã tem de ser melhor que hoje”.
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