Nos dias de hoje, em que as possibilidades de compras são inúmeras, as técnicas de vendas passam a focar não mais no produto ou serviço oferecido somente, mas na experiência que os acompanha. Desde o momento em que o cliente entra numa loja, física ou virtual, a forma como ele é atendido e a experiência proporcionada pelo site em que navega ou pelo vendedor que o aborda são fatores que influenciam fortemente a finalização ou não da compra.
As técnicas para fornecer essa experiência mudam de acordo com o contexto: há diferentes estratégias de vendas no varejo, de vendas de serviços, e estratégias de vendas externas, por exemplo. Mas, no geral, podemos estabelecer alguns princípios adaptáveis a cada uma dessas áreas. Aqui listamos dez deles. Confira abaixo:
1. Analise e adapte-se ao cliente. Conhecer o perfil do público-alvo é essencial para fazer uma abordagem certeira. Um bom empreendedor presta atenção ao comportamento do consumidor e é flexível para mudar o seu próprio, adaptando-se às necessidades do cliente. No contexto do e-commerce, por exemplo, essa adaptação pode estar na incorporação de mais idiomas, o que facilitará a experiência para um número maior de consumidores.
2. Adote um sistema de recomendação personalizada imediata. Se as vendas são virtuais, invista em um bom atendimento ao cliente via chat. Personalize o atendimento de acordo com o produto oferecido: se são roupas, disponibilize um stylist; se maquiagem, um maquiador; e assim por diante. Reforçar esse tipo de abordagem em lojas físicas também é importante, pois as recomendações ganham credibilidade. Ter um profissional da área para conversar com o cliente e fazer recomendações específicas para suas necessidades é uma estratégia diferenciada.
3. Disponibilize testes de produtos. Se alguém entra em sua loja e quer comprar, mas tem dúvidas, oferecer alguns testes pode ser uma boa saída. Eles ajudam a identificar a personalidade do cliente, o que facilita a vida do vendedor na hora de fazer recomendações e sugerir outros produtos ou serviços.
4. Ofereça benefícios e não características. Essa é uma das estratégias de marketing recomendadas por Raúl Candeloro, responsável pelo Instituto Venda Mais. Ele diz que apresentar características é um ímã para objeções. “Apresente as características somente quando o cliente expressar claramente que existem certos padrões e normas que devem ser seguidos ou respeitados”, afirma.
5. Personalize ofertas. Tente extrair as preferências de seus clientes, através da interação com eles ou mesmo por meio de questionários. Utilize os dados para personalizar ofertas e recomendações, com produtos que realmente tenham a ver com os gostos, personalidade e necessidades de seus consumidores.
6. Não apresente, entreviste. Outra dica de Raúl Candeloro. Ele afirma que grandes vendas giram em torno dos problemas do comprador. Para isso, é preciso fazer perguntas que tragam os problemas do cliente à tona. “Se o seu serviço ou produto não pode resolver os problemas do cliente, não existe nenhuma razão válida para ele estar lhe dando sua atenção”, ratifica Candeloro.
7. Utilize a tecnologia para se aproximar do cliente. Quer o seu setor de vendas seja online ou não, adotar uma política de mídias sociais como estratégia de vendas e marketing é importante para manter um relacionamento duradouro com o cliente, principalmente se ele for muito conectado. Assim, o consumidor sente que tem uma via direta de acesso ao produto ou serviço oferecido.
8. Invista em técnicas de comunicação. Pode parecer clichê, mas o vendedor que sabe se expressar melhor, relacionando-se com o cliente de forma diferenciada e usando sua linguagem verbal e corporal nesse sentido, geralmente consegue finalizar mais compras. Portanto, dedicar-se a melhorar habilidades de comunicação é uma estratégia importante.
9. Seja ético. Manter a conversa com o cliente o mais sincera e genuína possível pode levar um vendedor longe. Esse tipo de atitude engloba oferecer apenas o que você realmente acha que o cliente precisa, acreditar no produto e não aumentar vantagens sobre ele. O consumidor valoriza o vendedor autêntico e que não tenta lhe passar a perna. No longo prazo este valor é mais importante do que um sucesso imediato.
10. Mantenha o foco. Trace e persiga metas de prospecção, vendas e fidelização de clientes. Dedique-se 100% a entregar soluções aos consumidores, aproveitando todo o tempo de trabalho para investir em suas técnicas de vendas e formas de expansão e personalização delas.
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