Hoje, as empresas não podem se dar ao luxo de fazer negócios apenas com um tipo de público. Para se manterem competitivas no mercado, elas devem segmentar seus clientes e adotar diferentes abordagens para cada grupo com foco na entrega de valor.
Ou seja, esqueça a ideia de que vender é tentar empurrar um produto que nem você conhece para uma pessoa que não vê a hora de se livrar do vendedor. Para se destacar nas vendas, é necessário usar a criatividade e muita estratégia para persuadir o consumidor.
Acima de tudo, é necessário que o produto ou serviço seja algo que adicione valor e resolva um problema real do seu cliente. Confira abaixo 3 razões pelas quais o seu discurso de vendas não funciona mais.
1. Os clientes estão resistentes ao discurso tradicional
Se você é vendedor, já deve saber disso por experiência. Apelos de compra após longas descrições dos benefícios de um produto costumam culminar em respostas negativas. Na verdade, Dale Carnegie já sabia disso na década de 1930, quando escreveu "Como fazer amigos e influenciar pessoas".
O livro do norte-americano é um verdadeiro tratado sobre relações humanas, mas também um manual prático sobre vendas. As pessoas querem ser compreendidas e atendidas em suas necessidades. O seu dever, enquanto vendedor, é compreender o desejo dos clientes e oferecer uma solução eficaz.
Portanto, não adianta decorar um script e sair repetindo até que algum consumidor se interesse. Você estará desperdiçando tempo e energia para obter poucos resultados.
"Você nunca fecha uma venda, você abre uma relação a longo prazo." (Dennis Waitley)
2. Os vendedores são cada vez mais pressionados por resultados
Uma consequência inevitável do primeiro tópico é a pressão que os vendedores sofrem para atingir ou superar as metas da empresa. A fonte de lucro principal para qualquer negócio é a venda; se o vendedor não é capaz de conquistar clientes, sua carreira é curta.
Para vender mais, é necessário ter clientes que voltem a comprar, seja na loja física ou no e-commerce. Para isso é necessário entender o que esse cliente busca, oferecer uma solução que exceda suas expectativas e prestar um excelente atendimento.
Esse é um investimento que você fará na sua própria carreira enquanto vendedor. Ao satisfazer ou encantar um cliente, é provável que ele adote sua marca como referência naquele produto ou serviço e volte a fazer negócios com você.
3. O mercado não admite empresas pouco competitivas
Empresas que vendem menos do que poderiam acabam tendo mais problemas com fluxo de caixa, estoque, rotatividade de funcionários e, cedo ou tarde, fecham as portas. Os clientes estão, a cada dia, mais bem informados e críticos a respeito de onde colocam dinheiro. E a concorrência estuda maneiras de atendê-los.
Se o seu departamento de vendas ou sua performance como vendedor não são competitivos, é hora de reavaliar o seu trabalho e buscar maneiras de conquistar mais clientes com um serviço de qualidade.
“Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes” (Albert Einstein)
A venda é uma prática tão antiga quanto a própria civilização, mas nos últimos anos tem se tornado cada vez mais especializada. Para que sua empresa consiga resultados melhores e aumente o faturamento, é necessário abandonar scripts padronizados e adotar uma estratégia eficaz para abordar, conquistar e encantar o cliente.
Aprenda sobre vendas no meuSucesso.com. Experimente por 7 dias grátis.
