Sabe aquela frase famosa do filósofo francês René Descartes, que diz “Penso, logo existo”? Pois bem. Descartes se referia ao ser humano. Mas, caso tivesse tratando de empresas, certamente ele diria: “Vendo, logo existo”. Afinal, uma empresa que não vende não se sustenta em pé. As vendas são o alimento de qualquer negócio. Encontrar clientes, no entanto, não é uma tarefa fácil e esse desafio exige dedicação. Mas uma coisa é certa: focar em quem tem muitas demandas e dinheiro na mão para comprar é sempre uma boa decisão. Por isso, vender para órgãos públicos pode ser uma ótima alternativa.
É comum achar que vender para o governo e outras instituições estatais é complicado, burocrático ou mesmo impossível, se não houver influência política. Mas a verdade é um pouco diferente. Nas últimas décadas, o Brasil vem aperfeiçoando seus processos na gestão pública, em todos os níveis, com o estabelecimento de regras mais claras e objetivas, desburocratização e transparência, privilegiando a livre concorrência e a qualidade dos serviços e produtos oferecidos.
De toda forma, para vender para o setor público é preciso cumprir algumas exigências. E, para cumpri-las, é preciso conhecê-las. Por isso, separamos aqui algumas orientações sobre o tema, no qual você podem se aprofundar na aula Como Vender para o poder Público com as participações de Claudio Luraschi, sócio-fundador da Altíssimo Consultoria, e Roberto Sekyia, Subsecretário de Empreendedorismo e da Micro e Pequena Empresa do Governo do Estado de São Paulo.
Veja as dicas:
Habilitação
De maneira geral, sua empresa precisará passar por quatro níveis de comprovação para garantir que está apta a vender para órgãos públicos. Comprovar habilitação jurídica (formalização da empresa), qualificação técnica (especificar que atende aos requisitos demandados), qualificação econômico-financeira (capacidade de honrar os compromissos assumidos) e regularidade fiscal (estar em dia com o fisco).
Pesquisa
Embora a negociação com governos esteja amparada por um vasto aparato legal, você não deve abrir mão de toda a checagem que é comum ser feita nas negociações com organizações privadas. Preste bastante atenção no edital da licitação, pondere todas as condições, investigue o histórico da organização ou governo em questão com relação ao cumprimento de seus acordos e faça sua análise de risco. Vale a pena? Siga. É um risco que você não pode correr? Deixe de lado.
Cumpra sua parte
Ao firmar negócios com governos, é mais difícil conseguir renegociações de prazos e valores no meio do caminho, algo que é comum no trato com outras empresas, já que ambas respondem somente a si. Nas compras estatais, tudo é estabelecido em edital e precisa ser seguido à risca. Então avalie tudo antes de assumir uma responsabilidade. Ao assumi-la, mantenha-se firme, porque ter problemas com o setor público pode inviabilizar muitos negócios.
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