Há muitas formas de dar dicas de vendas: mostrando seus fundamentos, analisando estratégias, discutindo técnicas etc. Podemos também especificá-las de de acordo com o tipo de processo. Há dicas de vendas por telefone, porta a porta, dicas de vendas externas, dicas de vendas no varejo. A literatura sobre o tema é extensa e a internet está recheada de informações de todo tipo, das orientações fundamentais às mais específicas.
Reunimos aqui, então, dicas gerais, que servem para qualquer vendedor turbinar seus negócios em sua área. Confira:
1. Conheça bem seu produto/serviço – Saber o que está oferecendo aumenta a confiança do vendedor e torna seu discurso mais crível. Familiarizar-se completamente com o que você está vendendo e conhecer as vantagens e desvantagens do produto ou serviço fará uma grande diferença no nível de confiabilidade que será estabelecida entre o vendedor e o cliente. Se você não sabe o que está oferecendo, também não saberá qual a melhor forma de oferecê-lo, e isso transparece para o cliente.
2. Conheça o consumidor – Buscar entender quem é o consumidor do seu produto ajuda a criar a melhor estratégia de marketing e abordagem para aquele perfil. Além disso, concentrar-se em tentar entender quem é o cliente individualmente é essencial para o momento da compra de fato. Essa é uma das grandes dicas para fechamento de vendas: reaja ao cliente de acordo com o que ele demonstra na hora da interação. O conhecimento prévio do perfil do consumidor e a análise instantânea de cada cliente, combinados, darão ao vendedor as armas certas para fechar a venda e solidificar o relacionamento.
3. Demonstre curiosidade pelo seu cliente. Faça perguntas, mostre-se interessado. Esse tipo de atenção fortalece a confiança do consumidor no vendedor.
4. Personalize o atendimento – Essa é uma das principais tendências dos dias atuais e está entre as mais importantes dicas de vendas de roupas, por exemplo. Não basta oferecer qualquer produto, qualquer peça de vestimenta, o vendedor precisa aplicar o conhecimento do consumidor, citado na dica anterior, e personalizar a abordagem feita com cada cliente. Se o consumidor tem um perfil X de vestuário – que será identificado pela roupa que ele estiver usando e através da conversa – o vendedor não o leva para o lado da loja que oferece o perfil Y. A personalização, que implica em investimento de tempo no cliente, é um grande diferencial para a conquista do cliente, portanto.
5. Assegure uma boa base de clientes – No livro Adapte-se ou Morra, que reúne lições de negócios colhidas pela Fast Company, Michael Treacy, ex-professor do MIT, compartilha que "se você quer crescer, não pode se dar ao luxo de encolher". Isso significa concentrar-se em preservar os clientes que você ou sua empresa já possuem, antes de buscar a expansão, que deve vir quando a base de clientes anterior já estiver suficientemente sólida.
6. Cultive a boa ambição – A boa ambição é aquela que não permite que você fique satisfeito onde está, impedindo o comodismo. Cultivar uma atitude "pra frente", portanto, vai fazer você se manter motivado para crescer. Em vendas, isso significa ir atrás de metas maiores, planejar expansões, pesquisar a concorrência e como conquistar seus espaços, buscar o aprimoramento das técnicas e estratégias que permitirão o crescimento, entre outros.
7. Seja resiliente. "Se você não teve um fracasso espetacular na vida, seus esforços foram insuficientes". Esta é a regra 55 do livro Adapte-se ou Morra. Tempos difíceis reforçam o caráter e com o vendedor não é diferente. Essa é uma das boas dicas de vendas para telemarketing: muitas vezes quem trabalha nesta área leva desaforos e lida com mau humor. Mais do que levar um "não", esse vendedor é muitas vezes agredido verbalmente. Por ser a capacidade de se adaptar a mudanças e superar obstáculos, a resiliência é uma característica que ajuda o ser humano a enfrentar as dificuldades de frente, reagindo a elas com respostas inteligentes. Cultivando a resiliência, o vendedor de telemarketing não leva ofensas para o lado pessoal e tenta mudar a abordagem de acordo com o humor do cliente, por exemplo.
8. Somente depois de ter descoberto as reais necessidades de seu cliente, mencione o que você está oferecendo. Essa dica é simples e valiosa. Faça mais perguntas do que discursos. A venda será bem sucedida quando você identificar os problemas do seu cliente, oferecendo-lhes soluções.
9. Evite fazer longas apresentações de seu produto. É preciso conquistar a atenção do consumidor nos primeiros momentos. Começar apresentando o produto em detalhes pode ser tedioso para a pessoa que não sabe ainda se quer ou precisa dele. Concentre-se em fornecer informações interessantes e que despertem a curiosidade sobre o que você está oferecendo.
10. Convide o consumidor a agir. Isso pode significar testar o produto, mudar alguma parte de sua rotina para se adaptar a ele etc. A forma de praticar essa dica varia de acordo com a intimidade e relação desenvolvida entre vendedor e cliente. Mas, no geral, apresente seu produto, faça seu melhor em identificar o que o consumidor precisa e ofereça-lhe opções. Deixe, porém, espaço para que ele complete a compra, de forma que a venda não comece e termine em você, somente.
Conteúdo desenvolvido pelo Administradores.com exclusivo para o meuSucesso.com
Aprenda sobre vendas no meuSucesso.com. Experimente por 7 dias grátis.
