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Saber negociar é mais do que uma necessidade, é uma obrigação

18/04/2016 • por meuSucesso .com

No Estudo de Caso de Alair Martins, você vê como o empreendedor soube se posicionar e utilizou-se de uma das suas maiores fortalezas: a negociação

Buscar informações, elaborar argumentos, controlar as emoções, a ansiedade e saber lidar com a rejeição são comportamentos essenciais para quem deseja ser bem-sucedido na arte da negociação. É importante desenvolver habilidades que ajudem a negociar tanto com clientes quanto com fornecedores.

Uma das principais fortalezas do nosso protagonista do Estudo de Caso, Alair Martins, é a sua articulação. Para atender a seus objetivos, ele desenvolveu uma capacidade de negociar que é reconhecida por todos. Os amigos dizem que ele “troca a meia sem tirar o sapato”.

O fato é que para ser bem-sucedido em seu negócio é imperativo comprar bem, pois, dessa forma, conquista seu principal objetivo: atender bem seus clientes. Alair comenta que cobrava o menor valor possível para ter lucro, pois tinha medo de perder seus clientes para concorrência.

Os princípios de Alair Martins para uma boa negociação

Essa habilidade levou o pequeno comércio fundado por Martins a se transformar no maior atacadista distribuidor do país. Pergunte a Alair Martins, fundador do Grupo Martins, o que ele mais gosta de fazer: “negociar”.

A visão de negociação exercitada por Martins, no entanto, difere de uma interpretação convencional que encara a habilidade de negociação como forma de se dar bem em um relacionamento comercial levando vantagem sobre seu oponente.

Alair acredita em um modelo sustentável onde se busca um denominador comum onde todos na negociação saiam satisfeitos. Além disso, tem uma visão clara a respeito do valor de uma negociação baseada na ética sem recorrer a subterfúgios questionáveis e ilícitos no processo. Essa característica de Alair é reconhecida não só pelos seus parceiros, mas também por fornecedores que, mesmo considerando o empreendedor “duro na queda”, evidenciam seu perfil ético e cooperativo.

Alair comenta que a base da negociação está calcada na humildade de ouvir e aprender em cada relacionamento. Como resultado dessa postura, ocorre a valorização de seu maior patrimônio: sua reputação e imagem. Para ele, o ato de negociar tem relação estreita com a reputação de uma pessoa.

Estratégias e técnicas para fidelizar os clientes

Desde que iniciou sua trajetória como empreendedor, Alair acreditou em um modelo de relacionamentos baseados em confiança. Em meados de 1950, o Martins vendia suas mercadorias para caminhoneiros que levavam para revender em outras localidades. Tudo era feito na base da confiança, pois esses caminhoneiros saiam para o interior do Brasil e só retornavam depois de 15 a 20 dias. Somente em seu retorno é que as contas eram acertadas, pois o crédito era concedido na base da palavra.

Desde cedo Alair desenvolveu sua capacidade de articulação. A estratégia de ter a mãe como aliada para convencer o pai foi fundamental na conquista de seu desejo de abrir um comércio em Uberlândia, onde tudo se originou.

Quando iniciou sua operação de Atacado, muitas vezes só tinha de 10% a 20% das necessidades de seus clientes. Isso não o desencorajava e, para fidelizá-lo, buscava os produtos em diversos canais e os vendia por um valor muito próximo ao preço de custo da mercadoria. Assim conquistou uma carteira de clientes fiel que foi fundamental quando tomou a decisão de se concentrar especificamente no Atacado.

Um bom exemplo de como Alair impulsionou seu negócio é o das com­pras de creme dental Kolynos diretamente da fábrica. O Laboratório Anakol só atendia um pedido mínimo de 11 caixas, e o Martins preci­sava de apenas uma. Mas comprava: “Eu ficava com a que necessitava e ainda com a caixa de madeira da embalagem, que era reutilizada, e repassava as 10 caixas restantes aos outros colegas comerciantes por um preço bem acessível, ganhando o mínimo”.

A capacidade de articulação de Martins consolidou a visão que norteia até hoje a orientação do Grupo: ser a melhor solução entre a Indústria e o varejo indo além da posição de um simples intermediário de mercadorias. Essa visão foi fundamental para o crescimento do Grupo e construção de sua reputação sendo encarado pela Indústria como um porto seguro, um parceiro confiável e, dessa forma, preferencial.

4 dicas essenciais para quem deseja negociar bem

Pensando em como a negociação é importante o empreendedo e baseado na história de Alair, separamos quatro dicas que são importantes para um processo de negociação de sucesso. Confira:

1- Saiba controlar as emoções

Ser afoito, ansioso e ter pressa durante uma negociação pode ser pior e, inclusive, deixar uma má impressão para a outra pessoa que pode pensar que não está tendo seus interesses atendidos. Um ponto que deve ser levado em conta é avaliar qual é o momento certo para negociar. Muitas vezes o outro pode não estar preparado e entregar preços e oportunidades rapidamente não é garantia para fechar a negociação.

2- Evite clichês

Evite uma abordagem repleta de clichês. Utilizar com exaustão frases feitas e expressões como “Se a gente fechar agora, posso te dar um desconto” e “você não pode perder essa oportunidade” podem dar a impressão de que você já tem um discurso pronto e passar a impressão de que isso é uma conversa “robótica”. Não é para deixar de oferecer benefícios e vantagens, mas tente fazer isso de forma natural, de acordo com o fluxo e evolução da negociação.

3- Entenda que negociar não é um conflito

Não veja a outra ponta da negociação como seu inimigo. Ter uma visão assim pode trazer problemas sérios para a sua negociação. Pratique a empatia, perceba a necessidade do outro e veja como você pode ajuda-lo. Sempre tenha em mente que você é um agregador ao negócio do próximo, que você pode ser a solução. Ter isso em mente é importante e influencia diretamente no pitch vendedor.

4- Busque capacitação

Nunca esteja parado, movimente-se, procure cursos, informações, mentores e formas de se capacitar e aprimorar os seus conhecimentos. Estar interessado em aprender novas técnicas nunca demais. Prepare-se para aumentar seu portfolio de pitchs, abordagens e Planos B para o momento de ter que fechar uma negociação crucial que pode determinar o futuro do seu negócio.

Comece, então, a estudar os nossos próprios conteúdos sobre o tema. Temos diversas aulas e programas que focam em processos de negociação e vendas.

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