Na reta final de 2020, é preciso começar a planejar uma boa estratégia de vendas para o próximo ano. A partir dos ensinamentos aprendidos com a crise da pandemia, está na hora de estruturar o plano de 2021 visando o sucesso do seu negócio.
O planejamento de vendas serve como um manual do que precisa ser feito e evitado para atingir os objetivos e as metas estabelecidas. Com isso, a equipe de vendas fica melhor organizada e preparada para percorrer as etapas do processo, desde a atração até a conversão.
Ou seja, a fim de promover eficiência, saúde financeira, diferenciação no mercado e superação de metas da empresa, é crucial projetar uma estratégia de vendas. Isso não ajuda somente o negócio, mas também gera motivação e engajamento dos colaboradores, visto que o alinhamento de ideias impacta diretamente no desempenho das equipes.
Então, para se preparar para o ano de 2021, você precisa analisar informações como diagnóstico da empresa em 2020, práticas estratégicas de venda e definição de objetivos. Vamos te explicar cada uma delas e te deixar pronto para começar o próximo ano com muito sucesso.
Diagnóstico da empresa em 2020
Antes de pensar no próximo ano, precisamos primeiro compreender o ano que termina. Separe um tempo para investigar ações, investimentos, mudanças e novidades que 2020 nos trouxe e influenciou as vendas de forma positiva ou negativa. Três variáveis constroem o amplo diagnóstico que a empresa teve no ano e que afetam na hora de decidir o que pode ser otimizado ou mudado para 2021. São elas: métricas de volume, taxa de conversão e evolução ao longo do tempo.
Métricas de volume
As métricas de volume englobam todos os números que a sua empresa gerou durante o ano. Como, por exemplo, leads gerados, quantidade de vendas, valor total vendido, ticket médio, recorrência de vendas, percentual de churn, novos clientes, entre outros.
Para ter noção do que esses números significam, é preciso compará-los com os dados do ano anterior. Dessa forma, você tem ideia se sua empresa cresceu ou não em determinados períodos. Mas muita calma nessa hora. Às vezes seus números podem ter sido melhores em 2020, mas a taxa de conversão em 2019 foi maior. Isso quer dizer que este ano teve mais sucesso. Vamos te explicar a seguir por que a taxa de conversão dá sentido aos dados das métricas de volume.
Taxa de conversão
Uma das principais métricas utilizadas para mensurar resultados, a taxa de conversão de leads em oportunidades e oportunidades em vendas são as que merecem mais atenção neste momento.
A taxa de leads em oportunidades é calculada pela divisão do número de oportunidades (leads quentes) pelo número de leads (totais – quentes, frios e mornos). De igual modo, a taxa de oportunidades em vendas é a divisão do número de vendas pelo número de oportunidades. Ambos os valores, no final, são multiplicados por 100 para obter o resultado em porcentagem.
Ou seja, vamos supor que uma empresa tinha 1000 leads quentes e vendeu 15 produtos. O cálculo seria, então, 15/1000 = 0,015. Multiplicando por 100, a taxa de conversão dessa empresa foi de 1,5%.
Agora, você pode se perguntar se essa taxa é boa ou ruim. A resposta é que isso depende. A taxa de conversão coloca os números absolutos em perspectiva, por isso é preciso compará-los às taxas anteriores. Com isso, você consegue identificar se o número de leads gerados foi suficiente, se a conversão está funcionando, se há algum problema numa das etapas do funil, entre outros.
Dessa forma, você consegue apurar se os resultados da sua empresa foram melhores, piores ou ficaram estáveis entre o ano anterior e o ano presente. Com as estratégias que podem ser otimizadas ou abandonas em mente, você tem mais clareza ao traçar seu planejamento de vendas do ano que está por vir.
Evolução ao longo do tempo
A última variável para montar o diagnóstico da sua empresa em 2020 é o tempo. Já falamos da importância de considerar os dados em perspectiva, e aqui se segue a mesma linha. A diferença é comparar períodos do mesmo ano.
Além de entender o que deu certo ou errado entre um ano e outro, também é importante saber o que deu certo ou errado durante o ano. Divida 2020 em períodos, como trimestres e semestres, e confronte os resultados de cada um. Isso evidencia a evolução ou não dos resultados da sua empresa, assim como identifica as sazonalidades no seu ano. Essa informação é preciosa, visto que é possível entender como o seu público se comporta ao longo dos períodos e você pode considerá-la ao planejar as vendas do próximo ano.
Boas práticas para estruturar sua estratégia de vendas
Para aproveitar o máximo dos benefícios de uma estratégia de vendas, você pode seguir 5 boas práticas na hora do planejamento. Confira:
- Considerar o público-alvo. Realiza uma análise completa e profunda do seu público-alvo. Ter o máximo de informações e detalhes sobre o comportamento do consumidor facilita na identificação das estratégias mais eficazes para atrair novos clientes.
- Definir metas de venda. As metas são os passos e os prazos estipulados para alcançar os objetivos. Por isso, após definir as metas, determine os prazos para garantir a organização e o cumprimento do cronograma e detalhe as atividades de todos os profissionais envolvidos no processo para evitar problemas de tempo e confusão. Assim, com a definição de metas, torna-se claro o que cada colaborador e equipe precisa fazer para atingir resultados satisfatórios.
- Envolver o time. Estimule o envolvimento de todos para aumentar o engajamento do time em defesa dos resultados da empresa. É uma ótima forma também de coletar insights e perspectivas de diferentes pessoas.
- Alinhar expectativas. Após definir objetivos e metas alcançáveis, alinhe todos os colaboradores para evitar frustrações perante expectativas fracassadas.
- Colocar tudo em prática. Por fim, está na hora de colocar todas as ações, as estratégias e os comportamentos definidos previamente em prática. Saia do papel e da caneta para a experiência.
Como montar seu planejamento de 2021?
Depois de analisar o diagnóstico da sua empresa em 2020 e as práticas estratégicas, está na hora de montar seu planejamento de vendas de 2021. As duas grandes etapas deste momento englobam a estratégia comercial, a previsão de vendas e a operação do dia a dia.
Estipule objetivos macro
Os principais objetivos do seu ano nortearão suas ações durante 2021. Alguns exemplos são aumento de vendas, aumento de receita e captação de mais clientes. Com o objetivo estipulado, é importante analisar o diagnóstico de 2020 para descobrir como é possível alcançá-lo. Dessa forma, você consegue desenvolver sua estratégia comercial e fazer uma previsão de vendas para cada período do ano.
Defina objetivos micro
Relativos às operações do dia dia, eles são os passos que devem ser seguidos para atingir os objetivos macro. Você pode apostar em investir em novas rotinas de gestão, aplicar o CRM, treinar a equipe de vendas, usar canais alternativos para otimizar campanhas e melhorar a percepção da sua marca pelo público. Não se esqueça de detalhar os recursos que serão necessários para os objetivos micro, como pessoas, dinheiro e ferramentas.
Por fim, para acompanhar e mensurar os objetivos, recomenda-se determinar de 3 a 5 KPIs para cada objetivo macro e indicadores derivados desses KPIs para os objetivos micro. Por exemplo, se o objetivo macro é aumentar a receita, você pode analisar o ticket médio. E no objetivo micro, observar o ticket médio das oportunidades no funil.
Além disso, leve em consideração as mudanças causadas pela pandemia no cenário comercial. Houve um boom no comércio eletrônico, o que forçou a adaptação das vendas de diversos segmentos do mercado. A preferência do e-commerce provavelmente continuará em alta em 2021. Por isso, separe uma parte do seu negócio para essa modalidade. E, claro, fique atento às tendências para o próximo ano. Algumas apostas para 2021 são: estratégia omnichannel, social selling, transformação digital e interações mais humanizadas.
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