Toda empresa precisa de clientes, certo? Não há possibilidade de ter um negócio estável sem contar com um fluxo recorrente de compradores do seu produto ou serviço. Mas qual seria o passo anterior de um cliente? Como identificar quem pode vir a se tornar um? É para isso que usamos o termo lead.
O que é lead?
Lead nada mais é do que alguém que está interessado em comprar seu produto ou contratar seu serviço. Parece bem simples à primeira vista, mas pense que nem sempre quem está interessado, de fato vai realizar a compra. Existem etapas, o que chamamos de fases do funil.
Uma pessoa pode estar interessada em comprar um carro, por exemplo. Mas até ela decidir qual carro e em qual lugar comprar esse carro, ainda tem uma longa jornada pela frente.
O mesmo acontece com qualquer negócio. Você tem alguém que está começando a considerar uma compra de um bem, ele está no “topo do funil”. Isso significa que provavelmente ele não pesquisou nada sobre o tema, quer conhecer melhor o assunto para depois avançar na escolha do local. Depois disso, ele irá pesquisar sobre os produtos, algo que podemos classificar como “meio de funil”. Por último, será a hora de comparar locais e negociar valores, é um lead que estará no fundo de funil, pronto para conversão.
O que é lead no marketing digital (MQL)?
Bom, agora que você já tem um pouco mais de conhecimento sobre o que é um lead, vamos avançar para a próxima etapa. Como foi falado acima, um lead é alguém que está interessado em comprar um produto ou serviço. Mas como descobrir quem está interessado nesse produto ou serviço? É aí que entra o MQL, Marketing Qualified Lead.
O que isso significa? Marketing Qualified Lead é a sinalização para a equipe de marketing que esse lead está pronto para ser trabalhado. Para se tornar um lead para marketing, normalmente se é necessária uma série de informações básicas, como: nome, idade, email, telefone, cargo, etc. Quanto mais souber desse lead, melhor será para trabalhar com ele.
E quanto mais completo esse lead for, mais ele valerá a pena ser investido. Isso porque, com maior informação sobre o lead, mais entendimento se terá sobre o seu perfil e mais fácil será de identificar as personas que você desenhou para o seu negócio.
E como qualificar esse lead? Existem muitas maneiras. Você pode começar gerando conteúdos para quem está no “topo de funil” através de blogs, redes sociais, lives e outros canais de atração. Após atrair, será hora de captar os dados mais essenciais. Depois disso, é o momento de conseguir mais informações usando a técnica de inbound marketing. E no momento certo, trazer o time de vendas para fechar o negócio.
Ou seja, um lead qualificado pelo marketing te ajudará a vender melhor e para quem vai ficar por mais tempo.
O que é lead em vendas (SQL)?
Agora que sabe o que é MQL, vamos entender o que é um lead para vendas.
Diferentemente do marketing, vendas precisa de sinais mais claros para considerar um lead. Por exemplo, o contato telefônico para muitas equipes de venda é um dos indicadores de um lead qualificado para vendas. Mas, cada negócio tem a sua peculiaridade. Por exemplo, se você está no ramo de atendimento aos farmacêuticos, uma boa informação do lead é saber se ele se formou na área e possui um CRF.
Uma outra informação que pode ser importante para vendas é saber a renda da pessoa ou seus hábitos de compra. Isso determinará o quanto o lead é um SQL.
Nesse sentido, é sempre importante haver um alinhamento entre as áreas de marketing e sales (vendas), formando o termo que conhecemos por smarketing.
Como gerar leads?
Como foi falado acima, o MQL é quando o marketing consegue uma quantidade de informações suficiente para avançar na jornada de conversão desse lead.
Há inúmeras formas de geração. Vamos citar alguns exemplos abaixo.
– Criação de materiais ricos (ebook, planilhas, etc.) para download mediante cadastro;
– Webinars e lives;
– Anúncios pagos em Facebook, Instagram e Google;
– Produção de conteúdo em redes sociais;
– Uso da imagem de um influenciador para falar da sua marca;
– Textos em blog.
No ambiente online existem muitas possibilidades de conseguir informações e de mostrar o seu conhecimento sobre o universo da marca, conseguindo gerar pessoas interessadas no que você tem a falar.
Como nutrir leads?
Depois de gerar, é necessário trabalhar até chegar na fase de decisão de compra. Isso varia de acordo com o produto, seu valor e sua complexidade de aquisição, mas um bom período para se trabalhar um lead é de 30 a 90 dias.
Aqui entra o inbound marketing. Já não é mais interrupção, a pessoa assinou uma newsletter ou mesmo se cadastrou para ver uma série de conteúdos. Ou seja, a pessoa quer ouvir o que você tema dizer.
Tendo isso em mente, já se é hora de começar a montar conteúdos visando levar esse lead a uma jornada até chegar ao fundo de funil e finalmente decidir por comprar o seu produto ou serviço.
Não venda antes no tempo, mas também não demore muito para que esse lead esfrie seu interesse e não feche a compra.
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