Esta é uma das perguntas mais frequentes feitas por investidores ao avaliar uma startup. A resposta geralmente varia bastante, mas geralmente passa pelas funcionalidades do produto. A verdade é que não existe uma resposta fácil para esta pergunta. Basicamente porque está ficando cada vez mais complicado se diferenciar.
Com a redução de custos de processamento e nuvem, basicamente qualquer um consegue levantar uma empresa praticamente do dia para noite. Por mais elaborada que seja uma funcionalidade, ela provavelmente será facilmente copiada. Ninguém está mais seguro. Se antes os ciclos de produto levavam anos, hoje falamos de meses ou até semanas para que todo o mercado copie todos aqueles pontos que fizeram a empresa se diferenciar tecnicamente.
É claro que existem exceções técnicas, especialmente quando existe uma equipe de tecnologia realmente ninja na empresa. Ou que detém um conhecimento muito específico. Quando isso acontece, ainda é possível ser copiado, mas muito mais difícil. Este tipo de empresa é uma minoria no mercado e quando existe ainda enfrenta problemas semelhantes as demais. Difícil, né? E como! Mas existem algumas maneiras de pensar diferenciação que podem ajudar aqueles que estão iniciando ou lutando para ficar acima da superfície.
O primeiro ponto é entender que a melhor diferenciação geralmente não está concentrada em funcionalidades do produto ou em apenas um elemento da empresa. Precisamos antes entender os fundamentos. Eles começam pela análise de mercado. Geralmente a startup existe para resolver um JOB de algum cliente seja ele B2B ou B2C. É preciso entender quem é este cliente, qual o tamanho do mercado e como vamos resolver este JOB (Existem várias maneiras de resolver um mesmo JOB). As funcionalidades existem para resolvermos o JOB. Este é um jogo onde menos é mais, onde ter foco compensa. É no foco que criamos coisas grandes.
A melhor maneira se estamos estrategicamente bem posicionados é perceber o que está acontecendo no dia a dia. Se estamos constantemente comparando as nossas features as dos nossos concorrentes e brigando ombro a ombro pelos mesmos clientes, geralmente este é um sinal que estamos com o posicionamento errado. Especialmente se a startup estiver no início. É fundamental ajustar este ponto e buscar um cliente/JOB que permita esta diferenciação.
Entendendo o mercado, entramos na execução. Este geralmente é o ponto que diferencia as startups. A forma como o time trabalha, está organizado e conhece suas competências faz toda diferença. Muitas vezes duas startups que possuem o mesmo modelo de negócios, no mesmo mercado, estão em situações completamente diferentes: Uma delas está voando, enquanto a outra luta para sobreviver. A resposta está invariavelmente na execução. E é aí que entra o valor do time! Só é possível criar startups vencedoras com times excelentes.
Dois outros pontos contribuem muito para a diferenciação de startups: A distribuição e a marca. A distribuição geralmente é algo que não ocupa muito a cabeça da maior parte dos empreendedores. As soluções que me deparo geralmente passam pela compra de mídia online e parcerias com grandes players de mercado. Se estas são a norma no setor, é fundamental sermos mais criativos e buscarmos formas alternativas de distribuição. Por exemplo, montar uma rede de revendedores geralmente é algo demorado e difícil e por isso mesmo pode gerar uma grande diferenciação para uma empresa.
Quando falamos de marca, geralmente o pessoal já começa a pensar em ações de comunicação, compra de mídia e relacionados. Não são esses os pontos que me refiro, e sim a construção de marcas sólidas a partir de um trabalho bem feito de posicionamento. Como queremos nos posicionar na cabeça dos nossos clientes? Como vamos ser diferentes? São escolhas duras. Escolher o que não fazer é complicado, mas fundamental. Uma vez escolhendo, parte-se para implementar estes pontos em todos os aspectos do produto, atendimento ao cliente, comunicação com o mercado e qualquer outra coisa que a empresa faça. É difícil? Claro que é. E justamente por isso gera valor e diferencia o negócio.
Invariavelmente a diferenciação passa por escolhas e muito trabalho de execução. Em um mundo onde todos podem copiar o seu produto, somente o trabalho pesado nos outros aspectos do seu negócio podem diferenciá-lo e colocá-lo no caminho do crescimento.
Não é fácil, mas ninguém disse que seria.
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