Mantenho contato com muitas pessoas que buscam no empreendedorismo a sua opção profissional, porém, um caso em especial me chamou a atenção. Tratava-se de uma pessoa que tinha em mãos uma ótima ideia, inovadora para o seu mercado, e que inclusive já contava com um possível investidor. Durante a conversa, ela me explicou que precisa vender melhor o seu projeto e por isso queria desenvolver um plano estruturado, com projeções de vendas, faturamento, custos, análise de resultado, estrutura e indicadores de modo que pudesse convencer seu potencial investidor de que se tratava de um grande negócio.
Ok, entendida a situação? Então, vamos fazer uma rápida pausa para uma importante reflexão! Essa foi também a sugestão que dei naquele momento: parar e refletir.
Qual o nível de acerto que você acha ser possível ter numa situação como essa, de projeções de demanda, de faturamento e resultado, de definição de estrutura etc.? Não tenha pressa, pense com calma! Se você concorda que, por mais que analisemos o mercado, nós não podemos ser “muito” precisos nessas estimativas, então, o que deveríamos fazer? Sermos mais otimistas a fim de aumentar o potencial de interesse do investidor? Ou mais conservadores, para não nos comprometermos, correndo o risco de diminuir demais o apelo do projeto? Difícil, não é mesmo? A resposta que costumo dar é: seja verdadeiro com o seu projeto.
Veja bem, ser verdadeiro não significa assumir uma posição realista de demanda. Não é disso que estou falando! Essa seria uma resposta muito simplista. Afinal, quando se está lançando um novo empreendimento, a posição realista é tão subjetiva quanto às posições pessimistas e otimistas.
O fato é que um plano pessimista pode inviabilizar o projeto antes mesmo de sua partida, enquanto que um plano otimista demais tem grandes chances de inviabilizá-lo logo depois, nos primeiros meses de vida, com a possibilidade da realidade se apresentar muito aquém do que se esperava.
Ser verdadeiro com o seu projeto significa dar a chance para que ele dê certo, e, portanto, “antes” de começar vendendo ao seu investidor as projeções e resultados futuros, você deve ser capaz de fazer com que ele acredite na alma do seu negócio, na sua essência, ou, de maneira mais tangível, na sua proposta de valor. É nela que ele deve apostar a ficha, em primeiro lugar!
É verdade que muitos projetos começam e terminam por conta de não solucionarem um problema latente do mercado, mas existem também aqueles negócios que são viáveis e que infelizmente morrem porque antes do investidor acreditar na sua proposta de valor, ele se ateve simplesmente às promessas de resultado que não se cumpriram.
Assim, antes de pensar em quantos poderão comprar o seu produto ou serviço, você deve validar qual necessidade ou problema o seu produto resolverá, quem possui essa necessidade e de que forma ela será atendida. Trata-se de medidas qualitativas. Ou seja, antes de usar os verbos estimar, prever, projetar, eu sugiro que você use o verbo “validar”. Como já comentei em um dos meus artigos anteriores, o processo empreendedor começa com o desenvolvimento do cliente, e não do produto. Lembra disso?
Você pode validar a sua proposta indo ao encontro dos seus potenciais clientes, entrevistando-os a respeito das necessidades que seu produto atende, confirmando assim se é real tal necessidade para aquele perfil de cliente. Muitas vezes, esse processo pode ser feito por meio de um protótipo, o que seria muito mais interessante, afinal, também serviria para você validar ou testar o próprio protótipo e promover eventuais mudanças.
Você também deve questionar seus potenciais clientes sobre as soluções que você promete oferecer, validando se, de fato, elas possuem o valor que você imagina e se são percebidas como diferenciadas. O protótipo, nesse caso, também geraria um resultado mais eficaz.
Enfim, somente após essas validações que você começa a entender qual é o verdadeiro valor da sua proposta de valor e, logicamente, do seu negócio. E é exatamente isso que deve ser comprado em primeiro lugar pelo acionista do seu futuro empreendimento. Não que ele vá se abster da análise detalhada dos seus números. É claro que não vai! Mas que essa análise seja feita a partir de uma crença maior, da certeza de que existe verdadeiramente um grande negócio em jogo.
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