De acordo com o Blog do Google, 67% das compras dos setores de fabricação industrial e logística tiveram influência do digital.
O dado acima demonstra a importância de um atendimento eficaz e preparado na conversão de clientes que buscam informações em meios digitais muito antes de colocar o pé nas lojas físicas.
O maior uso no online é, basicamente, para buscar informações sobre o produto/serviço, conferir suas especificações e fazer comparações de marcas, além de procurar ofertas/promoções.
Neste estágio, o Google identificou que os consumidores investem em buscas mais abrangentes: 58% dos compradores da indústria iniciam sua pesquisa online por um determinado produto e depois a incrementam com uma marca específica. Na maior parte dos casos há a comparação online entre produtos de pelo menos duas marcas.
Com a vasta quantidade de informações online, as visitas às lojas ficaram mais curtas.
Por vezes, o intervalo entre uma pesquisa e a compra não passa de um dia.
As informações online também ajudaram aqueles consumidores que iam diversas vezes até a loja. Atualmente, é comum que os negócios sejam fechados logo na primeira visita do cliente, uma vez que ele já está por dentro de todas as possibilidades do negócio.
Segundo relatório do Google, no intervalo entre pesquisa e a compra no B2B, 60% dos clientes que obtiveram informações online compraram na primeira visita aos fabricantes industriais. O número foi de 79% para fornecedores industriais e 70% para logísticos.
Desse modo, anunciantes devem entender melhor o novo comportamento do consumidor para oferecer serviços mais adequados aos clientes, tanto no online quanto no offline.
Outra dica dada pelo Google é manter o engajamento no pós-venda para transformar o visitante eventual em um cliente fiel de alto valor.
Outra pesquisa da BCG/Google aponta que compradores abordados no meio digital após a compra estão 2x mais propensos a comprar novamente de fabricantes industriais, 8x de fornecedores industriais e 2x de fornecedores logísticos.
Como potencializar o crescimento no B2B?
Em resumo, é necessário um planejamento baseado na medição do impacto do meio digital nos canais online e offline. O objetivo é descobrir o que funciona e o que não funciona com os seus clientes.
Como fazer isso?
A empresa deve focar em alinhar todos os departamentos e métricas (online e offline) com a meta de impulsionar as vendas. Afinal, se compradores B2B não fazem distinção entre canais, a sua empresa também não deveria.
Para isso, desenvolva testes de mercado e modelos de correlação básica, implementando ferramentas avançadas como, por exemplo, modelos de atribuição de dados, marketing mix e correspondência direta.
“Isso permitirá obter a melhor combinação com otimização contínua de desempenho”, orienta o blog do Google.
Por fim, é sempre bom ficar de olho nos resultados e dados revelados, visando tomar decisões mais assertivas e otimizar seus investimentos nos canais com melhores resultados e, claro, ofereça um atendimento personalizado, uma vez que e-mails genérico de follow-up, por exemplo, podem passar despercebidos.
