Inside sales, em tradução livre, significa vendas internas. E isso não é, necessariamente, uma novidade. Mas, continua sendo uma excelente estratégia quando o assunto é venda. Uma operação comercial tradicional envolve reuniões presenciais, deslocamento de vendedores, viagens, telefones pagos pela empresa, almoços, cafés com cliente e tudo isso gera um custo, muitas vezes, alto à empresa.
Em busca de reduzir isso, entra o inside sales. Cada vez mais negócios são fechados de forma remota, com apoio da tecnologia que facilita a comunicação e poupa, além de dinheiro, tempo dos envolvidos. Com a internet e com a velocidade que o meio digital avança, expor, discutir, mostrar, alterar e compartilhar, ficou muito simples e prático. Inside sales é a forma eficiente de reduzir o custo de aquisição do cliente.
Inside sales não é telemarketing
É fácil confundir essa metodologia com telemarketing, mas definitivamente, não é a mesma coisa. Na década de 70, o telemarketing se tornou um dos maiores canais de vendas nos Estados Unidos e foi replicado em todo o mundo. Hoje em dia, não é tão bem aceito por ter um método engessado, nada personalizado que, muitas vezes, força a venda e tem fama de ser extremamente inconveniente tanto nos horários de abordagem quanto no discurso. O inside sales não tem nada disso, a venda pode ser por telefone, mas a forma como acontece não tem nada de semelhante com o telemarketing. No inside sales não são atendentes e sim vendedores especializados em seus produtos.
Como funciona uma operação de Inside Sales
Os passos de uma operação do inside sales são:
- Prospecção: o vendedor identifica o prospect e faz a primeira ligação de apresentação;
- Qualificação: se o lead for qualificado, por meio do sistema de gestão usado pela empresa, começa o histórico do cliente.
- Envio de proposta: Entendidas as dores do cliente, sanadas as dúvidas, a proposta é elaborada de forma personalizada e enviada – por e-mail. Toda a conversa já aconteceu por vídeo conferência, ou chamadas de áudio;
- Fechamento: negociações mais tarde, e-mails, calls, ajustes e contrato assinado.
Todas essas fases têm semelhanças com o processo de venda tradicional. Mas, com a implementação do inside sales, os desempenhos financeiros tendem a crescer bastante nas empresas, por conta da otimização dos processos por meio digital. Claro que isso não quer dizer que visitas e reuniões presenciais não acontecem, claro que sim, podem acontecem em momentos decisivos de fechamento. Mas, todo o caminho percorrido antes disso, foi de economia e agilidade.
Vantagens do Inside Sales:
- Reduz o custo da operação e aumenta a margem de lucro;
- Reduz, também, o custo de aquisição do cliente;
- Padroniza o funil de vendas;
- Aumento do número de clientes;
- Otimização dos processos;
- Maior produtividade da equipe de vendas;
- É replicável.
Como implementar
Sabendo de tudo isso, a pergunta que vem à mente é: como aplicar isso de forma assertiva? Não é complexo, mas existem muitas questões que devem ser consideradas para essa implantação. Para começar, listamos quatro dicas essenciais:
1. Prepare sua equipe:
Apresente o novo método, conceitue e treine a equipe. O sucesso do inside sales está no treinamento;
2. Invista no conteúdo:
O trabalho dos vendedores deve ser apoiado em material vasto, desenvolvido a partir de técnicas de marketing de conteúdo. Invista em e-books, guias e apresentações que serão enviadas aos clientes para mostrar as vantagens dos serviços ou produtos;
3. Tenha uma estrutura adequada:
É preciso investir em um link dedicado para internet, headphones, computadores de qualidade, linhas telefônicas, softwares de gravação telefônicas e softwares de prospecção;
4. Planeje a transição:
Não tem como sair do outside para o inside de forma rápida. Elabore de que forma isso vai acontecer e implemente de maneira gradual.
A empresa deve adotar só um método de venda?
Inside sales é uma possibilidade que pode ser associada de maneira conjunta com o modelo tradicional de vendas, o outside. Um não exclui o outro, mas se complementam em vários aspectos. Desse modo, devem ser aplicados de acordo com o objetivo de venda.
Se aplica à venda de produtos ou serviços mais complexos que demandam alguns encontros, demonstrações e a construção de planos de execução, além de um tempo de amadurecimento até a compra. Essas características são mais comuns no setor B2B, mas podem ser encontradas em produtos B2C mais complexos.
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