Gestão

Insights e desafios para o Franchising em 2016 - por Adir Ribeiro

5/01/2016 • por Adir Ribeiro

Confira algumas dicas do que fazer para obter sucesso com o modelo de negócios baseado em franquias

Vivemos um momento econômico e político no Brasil bem turbulento e mesmo diante desse quadro, o sistema de Franchising aponta para um crescimento e consolidação no ano de 2016, porque tem se mostrado, cada vez mais, um modelo de negócios com elementos sustentáveis de expansão e de gestão dos negócios, trazendo competências para a cadeia de valor e marcas cada vez mais fortes, entre vários outros aspectos.

Obviamente não será só sucesso, praticamente todos os negócios terão que se adaptar a esse novo contexto, não só de desafios macro-econômicos, mas também em função do impacto da tecnologia e dos novos formatos de comunicação entre mercado, marcas e clientes, além da exigência das pessoas por maior credibilidade das empresas, aliando suas decisões a valores de integridade, respeito e propósito.

Para os líderes empresariais, cada vez mais se torna fundamental manter a mente aberta, buscar reinventar-se com maior frequência e estar atento à mudança de contexto que estamos vivendo. De fato, não estamos vivendo uma época de mudanças, e sim uma mudança de época.

Isso tudo promove enormes desafios para o sistema de Franchising como um todo, em todas as suas esferas e alguns temas terão bastante relevância diante desse novo momento, de possibilidade de queda de consumo, de diminuição da renda disponível, de aumento do desemprego, entre várias outras notícias negativas que temos acessado recentemente.

Alguns desses temas relevantes são listados a seguir e podem servir de bússola para reflexões e decisões:

1. Ambiente Fisital

A palavra Fisital é a junção do Físico com o Digital, ou seja, cada vez mais as empresas precisarão ter seus modelos de negócios contemplando esses dois ambientes, de maneira integrada, até porque o cliente não enxerga diferença entre eles: é uma marca só, é uma experiência de consumo somente, seja no ambiente Físico (lojas, pontos de vendas, vitrines, folhetos, etc) ou no ambiente digital (internet, sites, smartphones, tablets, mídias sociais, etc).

A ideia do “one brand experience”, ou seja, a mesma experiência de marca em todos os pontos de contato se torna cada vez mais relevante. O desafio será criar esses modelos que contemplem o envolvimento de toda a Rede, seja de unidades próprias ou Franqueadas, nesse formato. Receitas serão geradas de formas diferentes das tradicionais que se restringem ao faturamento nos pontos de venda físicos.

O destaque, sempre, deve estar nas necessidades do cliente, que se relaciona com as marcas do jeito que lhe for mais conveniente. Caberá às empresas proporcionarem a seu público novos formatos de negócios, alinhados e integrados. (O termo Fisital tem origem num artigo do professor de Harvard, Darryl Rigby, publicado na Revista Harvard Business Review, de set/14, sobre a complexidade do varejo atual).

2. Produtividade e Performance:

Num cenário cada vez mais competitivo e de possibilidade de retração de consumo em grande parte dos segmentos, as equipes de atendimento e vendas das unidades da Rede deverão estar muito preparadas para esse novo consumidor, cada vez mais consciente dos seus gastos e repleto de informações sobre os produtos e serviços.

Mensurar a produtividade das equipes, gerenciar indicadores de performance e fazer mais com menos serão atividades fundamentais.

Seguramente as equipes serão mais enxutas e mais focadas em performance e produtividade, não permitindo espaço para o amadorismo e para a falta de preparo.

3. Franqueados Empresários:

A atuação empresarial do Franqueado se torna muito relevante, agindo de maneira alinhada às diretrizes e regras da Franqueadora. Não podemos mais imaginar operadores de negócios sem um mínimo de competências de gestão de negócios e perfil empresarial, com comportamento empreendedor, com forte senso de urgência e foco em metas e resultados.

O foco de atuação desse empresário estará fortemente ligado aos 3 elementos chave da gestão de sucesso – Finanças (lado frio e racional da gestão, focado em números, fluxo de caixa, resultados, planejamento, etc), Pessoas (capital humano, seleção, integração, capacitação da equipe e engajamento) e Vendas (visão comercial do negócio, foco em clientes, divulgação da marca, relacionamento, indicadores de performance comercial, etc).

4. Capacitação Constante:

Buscar o desenvolvimento num ambiente cada vez mais complexo e incerto será fundamental. O autodesenvolvimento deverá ser a tônica de todos os envolvidos no sistema de Franchising, porque fica mais claro que as competências desenvolvidas a muito custo e esforço no passado podem não servir mais para esse novo ambiente. As Franqueadoras terão que revisar seus orçamentos e projeções e envolver toda a Rede em programas de capacitação constantes, visando ampliar esse conhecimento e suas competências, além de contribuir com a mudança de comportamento dos empresários e de suas equipes.

Porém, essa capacitação, que pode absorver verbas alocadas em outras áreas do negócio, terá que ser bem estruturada e medida em termos de efetividade e de retorno de investimento, para que gere cada vez mais resultados positivos para todos os envolvidos.

5. Cultura e Engajamento:

Promover um ambiente de engajamento de todos na Rede se tornará cada vez mais fundamental para atingir objetivos sustentáveis ao longo do tempo, buscar mais clareza do propósito empresarial, missão, valores e diretrizes para toda a Rede de Franquias, permitindo que Franqueados e equipes atuem de maneira alinhada, sem perder a essência do negócio.

O desalinhamento causa, geralmente, insatisfação no cliente atendido por uma unidade que não respeita essa essência, e isso ocorre na maior parte das vezes por absoluto desconhecimento desses princípios ou a despreocupação com esse aspecto na relação comercial entre Franqueador e Franqueado.

A cultura empresarial tem tido destaque e é cada vez mais estudada, lembrando que numa Rede ela deve começar pela Alta Administração da Franqueadora, passando por toda a sua equipe de suporte, chegando aos Franqueados e equipe, ou seja, deve permear todas as esferas do Franchising, chegando ao cliente final ao proporcionar uma excelente experiência de consumo.

Os desafios são enormes e a exigência por novos comportamentos e competências também. Por outro lado, as oportunidades serão muito positivas para quem estiver preparado, com foco, disciplina, gestão e claro, muito trabalho. Adir Ribeiro, presidente e fundador da Praxis Business

Comentários

Quem escreve

Adir Ribeiro

Presidente em Praxis Business, São Paulo

Presidente e Fundador Praxis Business Especialista em Gestão Estratégica de Franchising & Varejo, atua há mais de 20 anos nesses mercados. Treinou mais de 50 mil pessoas. É coautor dos livros: Gestão Estratégica do Franchising – Como construir redes de franquias de sucesso e Franchising – Uma Estratégia para a Expansão de Negócios. Colunista e Mentor da Endeavor, Expert do Meu Sucesso.com, Apoiador e Voluntário do Instituto CEO do Futuro (icf.org.br), Consultor Técnico da ABF para a NRF (maior evento do varejo mundial, que acontece em Nova York – EUA), Professor de grandes Escolas de Negócios no Brasil: FGV, FIA/Provar, ABF e Insper.

POR Adir Ribeiro

A "nova era" do Franchising

2 0