[VÍDEO] Pino de boliche: conheça essa estratégia e saiba usá-la para conquistar seus primeiros clientes

Durante o Estudo de Caso de Gustavo Caetano, fundador da Samba Tech, aprendemos o que é preciso para conseguir se destacar em um contexto em  que as grandes empresas estão interessadas em comprar ou fechar parcerias com prestadores de serviço que já estão consolidados no mercado do que fechar negócio com uma startup.

Há mais de 10 anos a Samba Tech se viu nessa situação quando começou a operar, mas ao invés de se contentar com o contexto, a empresa fez diferente: bolou um plano, compartilhou com a equipe, foi pra cima e conseguiu o seu primeiro cliente, que por sinal era grande. O  vídeo acima demonstra detalhadamente a estratégia utilizada nesse momento.

A passagem em que Gustavo mudou o rumo do negócio e passou a oferecer serviços de vídeos on demand para empresas é um exemplo importante para entendermos como ele chegou até a Bandeirantes e fechou contrato com a empresa.

Além da técnica “pino de boliche” é importante estar atento em como funciona todo o processo de captação do cliente. Veja:

1. Segmentação de cada cliente (definição dos clientes líderes de cada segmento – o 1º pino)
2. Identificação do nível de interlocução ideal na empresa (qual é a área compradora: TI, RH, Marketing, etc)
3. Mapeamento dos interlocutores ideais na empresa nessas áreas. Se ninguém da organização conhecia esses interlocutores, eles buscavam amigos ou contatos que conheciam funcionários do potencial cliente em sua rede de relacionamentos.
4. Abordagens individuais, que focavam em uma aproximação elaborada e planejada. Era apresentado o contexto do cliente, a demanda não atendida e a solução ideal para solucionar o problema.
5. A última etapa consistia em seguir adiante para a abordagem comercial: contato pessoal para apresentação da solução comercial.

Estudo de Caso de Gustavo Caetano

Nossos cases são divididos em seis episódios, cada um com cerca de 40 minutos a uma hora de duração, em que o aluno vê logo no início um rápido documentário, que traz diversas entrevistas com profissionais, familiares e amigos que acompanham a trajetória de Gustavo e, em seguida, confere um bate-papo robusto com Sandro Magaldi, CEO do meuSucesso.com. No total são 6 semanas (um episódio por semana) repletas de conteúdo – além dos outros programas que lançamos – que compõe cerca de 10 horas de estudos.

Lembrando que isso é apenas uma parte do conteúdo oferecido. Ainda temos programas como o ASK, em que um especialista em um setor específico do mercado responde as perguntas enviadas por nossos alunos, entre outros.

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