Também conhecido como Referral Marketing, o marketing de indicação é uma estratégia que usa os clientes satisfeitos para gerar novas vendas.


Que o famoso boca a boca funciona, nenhum comerciante ou vendedor têm dúvidas. Um cliente satisfeito com certeza fará muita propaganda de graça pra você. Essa prática é conhecida como marketing de indicação, ou ainda, referral marketing – termo em inglês, mas, muitas vezes, esse canal específico não é tão aproveitado como poderia ser pelas empresas. Hoje você vai conhecer um pouco mais sobre isso.

Rodrigo Noll

Rodrigo Noll - marketing de referência.

O meuSucesso procurou um especialista neste assunto para te ajudar a entender mais sobre marketing de indicação. Rodrigo Noll tem um belo currículo: fundou a Base Viral, primeira empresa brasileira de estruturação de Programa de Indicação. É especialista em Estratégia Empresarial Disruptiva pela universidade americana de Harvard, também têm especialização em Empreendedorismo pelo BABSON College, de Boston, nos EUA. E além disso, é especialista em Big Data Management pela Johns Hopkins University, também dos Estados Unidos. Sua graduação foi em Administração de Empresas pela ESPM Sul.

Marketing de indicação

Mas o que é marketing de indicação? De forma bem fácil de assimilar, é uma estratégia que usa os clientes satisfeitos para gerar novos leads de vendas. Para Noll, as empresas deixam dinheiro na mesa por não terem um programa ativo de indicações, porque vender por indicação, a maioria vende e nem percebe. “Indicamos todos os dias restaurantes, séries do Netflix, vagas de emprego, etc, aos nossos amigos e familiares. Entretanto, a minoria das empresas brasileiras trata esse canal de vendas com atenção e o deixam acontecer na sorte, de forma desestruturada”, explica o especialista.

Para ele, é possível vender muito mais utilizando apenas seus cliente atuais. “Geralmente, os clientes satisfeitos de uma empresa já indicam de forma espontânea e, se incentivados por meio da criação de um programa de indicação, tendem a indicar muito mais”, revela. Para montar um programa de indicação, alguns elementos devem ser levados em conta: recompensa, mecânica, canais de ativação e momentos-chave, todos com igual importância. 

Quem pode usar o marketing de indicação?

De acordo com Rodrigo, o marketing de indicação funciona para vendas, marketing, customer success e todas as áreas que buscam mais retenção, lucro e menor custo de aquisição de clientes. “Pode ser aplicado por empresas, pequenos negócios, empreendedores, profissionais liberais e infoprodutores”. Outra dica super importante dele é fugir dos descontos, “eles não geram valor e só aumentam o custo do seu programa de indicação”, completa.

Como implantar o marketing de indicação?

Rodrigo Noll deu as dicas de como dar o primeiro passo.

1. Busque

Primeiro encontre os seus clientes mais satisfeitos. Toda empresa tem clientes mais e menos satisfeitos, porém, os mais satisfeitos têm a tendência de indicar sua empresa com mais frequência.

2. Desenvolva

Crie um bom programa de indicação, com regras claras, diretas e sem complicação. Esses clientes devem saber que o programa existe, devem entender e devem ter um canal claro de indicação.

3. Otimize

Feito isso, basta otimizar o programa para que traga cada vez mais resultados.

Qual o ganho para quem usa essa estratégia?

Para quem cria um programa e leva à sério, os ganhos são claros e reais. Rodrigo ressalta que é improvável que alguém use sua amizade para indicar um amigo que não tenha nada a ver com o seu negócio. Ainda de acordo com ele, cliente bom indica cliente bom, é inevitável. “Há uma grande tendência de bons rentáveis trazerem novos clientes rentáveis, pois, o ser humano tende a conviver em círculos sociais semelhantes entre si”, explica.

Mais do que isso, o impacto social de um cliente indicador na sua base de clientes faz com que a retenção média, segundo a Harvard Business Review, seja maior em empresas com programas de indicação ativos do que as que não os tinham.

E aí, qual seu programa de indicação? Vamos tirar do papel essa ideia? Aumente suas vendas, confira o conteúdo do meuSucesso sobre marketing, empreendedorismo e vendas. Se ainda não é assinante, experimente grátis por 7 dias!

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