Vendas

3 estratégias essenciais para quem que investir em co-selling

11/05/2015 • por Edison Talarico

Surge uma nova possibilidade de trabalhar os processos de vendas de maneira colaborativa

O atual modelo de negociação tem apresentado mudanças radicais, onde a nossa experiência pessoal, vivida, não mais permite construir situações positivas de vendas entre vendedores e compradores. Parece que ambas as partes freqüentaram os mesmos cursos de negociação e de MBA empresarial.

De uma situação polarizada surge uma nova possibilidade de trabalhar os nossos processos de vendas de forma colaborativa, integrando diferentes parceiros e fornecedores, em uma plataforma única, onde todos ajudam e todos ganham. Podemos chamar esta técnica de Co-selling. Um por todos e todos por um.

Na teoria parece que tudo transcorre de forma simples, mas todos estes mosqueteiros de vendas acabam duelando por seus interesses individuais, esquecendo que o resultado deve ser fruto de uma abordagem estratégica, logica e ao mesmo tempo lúdica, onde todos ganham, na medida do possível.

Tal situação ocorre pela pressão com que cada um dos pares é responsável pela entrega de números para as suas empresas. As características dos nossos produtos e serviços não contribuem para o fechamento do contrato e para criarmos valor às negociações, temos que construir uma situação de parceria entre todas as partes.

Podemos como sugestão, seguir três caminhos:

1. Alianças funcionais

Para atingir metas de forma sistêmica e organizada podemos e devemos selecionar parceiros operacionais, que nos permitam trabalhar de forma conjunta a indicação de oportunidades de negócios e ao mesmo tempo agregar valor as nossas propostas. Como exemplo quem vende automóveis pode oferecer soluções integradas de seguro, financiamento, de acessórios, de licenciamento e ou de recompra. Todos devem fazer parte do processo de entrega de uma solução total para o cliente.

2. Alianças Intermediárias

Um formato mais complexo envolve o desenvolvimento de canais complementares de vendas onde cada uma das partes é responsável por parte do ciclo de vendas, “pipeline” ou funil de vendas, quer seja na indicação, qualificação da proposta, negociação comercial ou fechamento do contrato. Um bom exemplo seria uma igreja evangélica, que oferece computadores a um preço especial, contendo salmos e aplicativos. Um templo e uma empresa de equipamentos unidas.”Plug and pray!”
Pesquisem sites religiosos que vocês descobrirão esta modalidade em vários segmentos de mercado.

3. Alianças estratégicas

Nesta modalidade o nível de competição é altíssimo, permitindo integrar concorrentes diretos em projetos colaborativos, desenvolvendo fornecedores, criando centros de pesquisas e ou de capacitação de profissionais. As associações e entidades patronais buscam apoio de entidades públicas locais e no exterior, angariando status, fontes de financiamento e ou de intercambio mercadológico.
Como pode se ver, uma possibilidade de conquistar resultados seria olhar para os lados e para frente, convocando parceiros alinhados com a nossa missão e valores, ocupando espaços de mercado de forma colaborativa. A técnica de Co-selling oferece esta oportunidade para quem pensar de forma estratégica o seu modelo de vendas.

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Quem escreve

Consultor especialista em estratégias de marketing comercial. Professor de MBA da USP e INEPAD. Tem experiência profissional acumulada em empresas de médio e grande portes, tais como: Alpargatas, Honda do Brasil, MPM Propaganda. Ex-sócio da young rubican e da TBWA-USA.

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