Pode até parecer perda de tempo ter que sentar e construir uma planilha de planejamento de vendas, mas fazer planos é cada vez mais necessário no atual cenário da economia mundial. A ação e conhecimento de campo são, sem dúvida alguma, de extrema importância para o vendedor. Porém, o bom vendedor, aquele cujo sucesso vai inspirar os colegas de trabalho, conhece também os aspectos mais profundos do seu negócio e já tem solução para todos (ou quase todos) os problemas que aparecem no dia a dia da função. Como? Planejando.
Confira dicas:
1 – Estabeleça as metas
Um planejamento estratégico de vendas começa pela definição de metas. Sem saber aonde se quer chegar, é impossível trilhar qualquer caminho. As abordagens e técnicas de vendas que você vai empregar no seu negócio dependem dos seus objetivos. Entretanto, o autor do livro "Vendas 3.0" e CEO do Geração de Valor, Sandro Magaldi, alerta que o ideal "é que você não defina um número muito grande de metas para não correr o risco de se perder em seu acompanhamento durante o ano".
2 – Analise o mercado e o histórico da empresa
Depois de estabelecer os objetivos a serem alcançados no ano, é hora de analisar o mercado e as ações que a empresa já vem tomando. Se encontrar falhas no modelo estratégico de planejamento de vendas, coloque a correção desses erros em primeiro lugar no planejamento do novo ano. O gerente geral de vendas da SalesWays Enio Klein recomenda que a análise de mercado e do negócio seja feita para identificar vetores de crescimento.
"Analise o mercado e o seu negócio, e avalie as perspectivas de crescimento. Mesmo em tempos de crise, seu negócio poderá crescer, se você planejar corretamente. O que faria seu mercado alvo ou potencial cliente comprar seu produto ou serviço? O futuro não se define somente pelo que ocorreu no passado, mas, se entender sua história, saberá o que manter e onde mudar para melhorar o desempenho", diz.
3 – Defina as estratégias
Depois de definir os objetivos e fazer as análises necessárias, vem o momento de decidir como executar as ideias. "Avalie quais atitudes serão tomadas, por qual motivo e o que é preciso fazer para atingir os objetivos propostos", diz o diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas), Mário Rodrigues.
4 – Defina prazos
O diretor do IBVendas acrescenta mais uma dica. "Para o período tático, faça cronogramas, com prazos para alcançar cada meta e os passos que deverão ser dados dentro do período estipulado. Possuir todo o planejamento em um documento permite ter uma noção de prioridades e urgências", afirma.
5 – Treine
Por último, não esqueça de capacitar sua equipe. De nada vai adiantar seu planejamento se a equipe não estiver corretamente motivada e preparada para colocar os planos em ação. A motivação de vendas deve partir do provedor das ideias. "Se possível, coloque a estratégia na mão de seu vendedor através de um aplicativo que implemente o método de vendas. Assim, você terá a certeza de que todos seus profissionais irão seguir um método de vendas que os levará a bons resultados", finaliza Klein.
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