Vendas

As 5 etapas de um processo de vendas - por Edison talarico

17/12/2015 • por Edison Talarico

O professor e colunista do meuSucesso.com conta em detalhes como funciona o funil de vendas. Confira!

Um dos grandes desafios das vendas consultivas é saber dimensionar o número de clientes necessários ao longo de um período. Como prospectar negócios, garantindo um fluxo de contatos produtivos para o alcance de metas? Em resposta a essa pergunta, muitas empresas implantam um processo de qualificação e de acompanhamento de vendas. Ele é dividido em 5 etapas: Mapeamento, Qualificação, Negociação, Contrato e Fechamento. (Lead Generation).

1.Mapeamento: (LEAD)

O primeiro passo é identificar os nomes de possíveis clientes (leads). Podemos captá-los em diferentes fontes, tais como sistemas de buscas, eventos técnicos, publicações, indicações, listagens ,etc. O importante é a geração de nomes com potencial, em termos quantitativos e qualitativos. Assegurando, desse modo, a criação de pistas concretas para a formação de uma listagem de clientes potenciais (target list). Trata-se da formação de um banco de dados cadastrais primários: nome, endereços, CNPJ, site, responsáveis, atividades e valores, etc.

2.Qualificação: (Suspect)

Como próximos passos, são levantadas informações, secundárias, que permitam identificar oportunidades objetivas de negócios. Buscam-se pontos de abordagem e situações críticas não atendidas. De olho nos processos de trabalho que ocorrem dentro dos ambientes produtivos, mercadológicos, técnicos e administrativos. Os pontos de alavancagem estabelecem os suspeitos escolhidos para uma abordagem direta de vendas (suspects). Alguns vendedores criam a situação de uma apresentação institucional da empresa para garimpar pontos críticos e definir grupos de decisão.

3.Negociação: (Prospect)

A partir da identificação de uma oportunidade de abordagem comercial, procura-se diagnosticar o problema. Para isso, uma hipótese de interesse do cliente é estabelecida. O que podemos solucionar para o cliente, agregando valor, minimizando recursos e ou maximizando resultados? O prognóstico estabelece a criação de uma pré-proposta com o objetivo de discutir com o cliente a importância e a urgência da negociação.

4.Contrato: (Prospect)

De acordo com as perspectivas definidas no processo de negociação, é estruturado o escopo do contrato. O que se faz por meio de um documento que descreve as características da operação, condições comerciais, financeiras, jurídicas, serviços logísticos, penalidades e suporte ao cliente.

Um ponto importante é a definição pelo vendedor e pelo comprador do grupo de trabalho envolvido.

Os fatores que geram insucesso nas negociações, na maioria das vezes, têm origem na falta de atenção aos pequenos detalhes. Como os que estão escondidos em processos de produção, entrega e de instalação/utilização.

5.Fechamento: (Cliente)

Contrato assinado não significa faturamento aprovado ou recebimento garantido. Nesse momento, devemos acompanhar com extrema atenção os requerimentos de aprovação, crédito, capacidade de entrega, disponibilidade de tempo dos colaboradores e organização da agenda de trabalho.

Muitas vezes o trabalho de meses pode acabar em uma venda perdida, ou postergada por um período que inviabilize as premissas negociadas e até mesmo na mudança dos interlocutores da negociação.

Para comemorar a obtenção de um contrato deve-se esperar a entrada do primeiro pagamento e ficar atento a um eventual problema operacional que justifique o cancelamento do negócio.

Finalizando, o funil de vendas permite acompanhar a performance de um vendedor ou de uma carteira de vendas identificando boas práticas das equipes e pontos de reversão comercial.

Outra utilização importante é o dimensionamento da efetividade da área de marketing e dos esforços comerciais realizados, gerando dados estatísticos de conversão de leads em suspects e de propostas versus fechamentos.

Para comemorar a obtenção de um contrato deve-se esperar a entrada do primeiro pagamento e ficar atento a um eventual problema operacional que justifique o cancelamento do negócio.

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Quem escreve

Consultor especialista em estratégias de marketing comercial. Professor de MBA da USP e INEPAD. Tem experiência profissional acumulada em empresas de médio e grande portes, tais como: Alpargatas, Honda do Brasil, MPM Propaganda. Ex-sócio da young rubican e da TBWA-USA.