Elói D’Avila, fundador da Flytour, uma das maiores agências de turismo do Brasil, ficou famoso em todo o país por ser um exemplo de empreendedor que saiu da miséria extrema e que com muito esforço, dedicação e ajuda de pessoas que cruzaram seu caminho, construiu uma empresa de sucesso que hoje fatura mais de R$ 4 bi.
Durante o Estudo de Caso, que estuda em profundidade toda a trajetória do empreendedor, trazendo aulas e materiais (como Guias, e-books e infográficos) sobre temas específicos para complementar o que foi aprendido, Elói compartilha ensinamentos valiosos sobre treinamento de equipe, vendas e atendimento ao cliente.
Veja os principais ensinamentos do empreendedor:
Seja Humilde na hora de atender e vender
Tenha informações e conheça bem o seu cliente. Na hora de vender um produto, principalmente no mercado B2B (quando uma empresa vende produtos ou serviços a outra companhia), é necessário conhecer e ter claro as informações do seu potencial cliente.
Mas o essencial é na hora de vender. Seja humilde e demonstre que é confiável. O maior erro que um vendedor, ou até o próprio responsável pelo atendimento do cliente, pode fazer é tentar dominar o outro lado. Sempre fique atento às técnicas de vendas que você emprega, tome cuidado para não ser incisivo. Utilizar as informações que você tem para demonstrar controle e autoridade pode ser perigoso. Isso pode deixar o cliente acuado. Portanto, seja humilde e passe confiança e o sentimento de que está ali para entender a dor do outro, que você quer escutá-lo e propor uma solução para ele. Praticar o exercício de escutar e fazer as perguntas corretas irá passar credibilidade e irá ajudar a estabelecer uma conexão para depois você propor a solução com maior entendimento e assim conquistar maiores chances de fechar o negócio.
Entenda o que você vende
Para Elói, no caso da Flytour, o que se vende não é preço e, sim, serviço. “Quando eu vou num site de viagens, estou buscando preço. E lá não busco a garantia do serviço. Quando eu ligo para uma agência de viagem, estou em busca de qualidade, de uma consultoria para me ajudar a organizar toda a minha viagem. É como se fosse um médico, que vai me consultar para me trazer o melhor diagnóstico do que é bom para mim e para meu conforto”, comenta o empresário.
Invista em pessoas, elas representam o que você entrega
Uma das principais filosofias de Eloi ao estruturar a Flytour é na importância da sua ferramenta de trabalho. Para ele, se você vai num restaurante lindo, com uma ótima estrutura e ambiente decorativo, mas não é bem atendido e tem uma experiência negativa em relação à comida significa que o objetivo do estabelecimento não foi cumprido e que provavelmente você não voltará lá. A principal ferramenta nesse caso citado são as pessoas, o quanto o cozinheiro está preparado para montar o cardápio e os garçons para servir.
Num negócio como o do empresário em que se oferece serviços de viagens, principalmente para o segmento B2B, é preciso ter pessoas preparadas em todos os pontos de contato com o cliente. Investir em treinamento, cultura e posicionamento são essenciais.
Elói dá até um exemplo extremamente importante: muitos empresários preferem pegar funcionários da concorrência ou até equipes já formadas de outra empresa com o conhecimento necessário, mas esquecem de olhar se há a aderência na cultura da sua empresa. Fazer esse movimento pode ser perigoso porque no fim você está montando uma empresa igual a do seu concorrente, com a mesma cultura. Portanto, sempre verifique a aderência do seu funcionário à cultura da sua companhia.
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