Vendas

10 técnicas de vendas infalíveis

22/04/2014 • por meuSucesso .com

Quais são as melhores técnicas de vendas para a abordagem do cliente e para vender mais? Confira dicas de vendas de especialistas e prepare-se para vender mais e melhor.

O que fazer para vender mais? Como conquistar mais clientes? Como garantir que os clientes atuais voltem mais vezes à loja? Quais são as melhores técnicas de vendas para a abordagem do cliente? Essas e outras perguntas são comuns na cabeça de vendedores e as respostas para elas podem ser o que falta para que eles deslanchem.

Pensando em auxiliar esse público, reunimos aqui algumas dicas de vendas de vários especialistas no assunto. São orientações sobre como atender, envolver e conquistar. São dicas também que vão ajudar no planejamento de vendas.

 

O que é a abordagem de vendas?

A abordagem de vendas é um momento decisivo, já que ou você irá atrair o cliente ou o perderá de vista. Porvavelmente você já deixou de comprar algo pela abordagem ruim de um vendedor, certo? É isso!

Antes de mais nada, chegue, cumprimente, sem estar correndo, apressado ou demonstrando que está ocupado demais e não pode perder tempo. Tente identificar se esse cliente é uma pessoa mais formal ou informal para adequar sua fala e seguir o mais próximo da linha dele, isso vai gerar empatia.

Sorria, um semblante feliz já será um excelente primeiro passo. Em seguida, entenda o que o cliente procura e mostre que há sintonia entre você, que é o vendedor, e o produto.

Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas, porém a etapa inicial de abordagem de clientes será crucial para seu êxito.

  • Planejamento: Para a criação dessa estratégia, todas as informações que podem interferir na abordagem devem ser pensadas e analisadas. É importante também saber se o seu público conhece ou não a empresa – isso faz com que as abordagens sejam completamente diferentes.
  • Script:  Faça um passo a passo de toda a conversa, defina mais de uma possibilidade de resposta e, para cada resposta, uma frase a ser dita.
  • Teste: Antes de colocar o script em prática faça alguns testes com pessoas conhecidas. Tente perceber se o seu objetivo foi alcançado.
  • Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo de vendas deve ser treinado antes de ser aplicado em clientes, dessa forma, saberá como reagir em diversas situações.
  • Ação/Determinação: Para que tudo que foi planejado aconteça, é preciso agir, por isso, aborde sem medo, com determinação e concentração. Foque no que foi planejado, definido e treinado, confie no seu trabalho. A cada abordagem a sua ação será diferente e, com o tempo, o nervosismo vai embora e a abordagem vai sendo aprimorada, o que vai se transformar em resultados mais interessantes.

 

10 técnicas de vendas infalíveis

1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor, muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades. Mostrar o que é preciso para solucionar seus problemas atuais e o que é preciso para não criar problemas no futuro é o papel do vendedor, sempre fornecendo o conhecimento necessário para que o cliente evolua e tome decisões concisas.

No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve graças ao aconselhamento do vendedor e, muito provavelmente, voltará para fazer negócios onde se sente bem e é compreendido. É necessário, nesse caso, um estudo aprofundado do universo do cliente e de como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas disponíveis. Essa é uma regra que deve estar em todo manual de técnicas de vendas no varejo, por exemplo.

2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Se você conseguiu entender as necessidades do cliente e satisfazê-las perfeitamente, ele voltará a comprar com você e sua primeira venda terá sido concluída com sucesso. Uma venda só está completa quando o cliente volta, e se ele volta é porque o processo criou uma relação de confiança entre você e ele. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal promotora da confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.

3. Seja flexível

O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Se você consegue moldar suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está lidando, tudo se tornará mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em uma compra. Adote diferentes posturas para cada situação.

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4. Nunca subestime o cliente

Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para enrolar o cliente. Com os consumidores cada vez mais atentos e conscientes dos seus direitos, qualquer tentativa de fraude ou "enrolação" vai ser logo identificada pelo cliente, que, além de não fechar negócio com você, ainda vai espalhar a má fama no mercado.

5. Seja resiliente

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de absorver um "choque", sem deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e se escuta a palavra "não" frequentemente. Essa habilidade pode lhe proporcionar "frieza" para pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações difíceis.

6. Mostre que tem senso de organização

Um bom vendedor gosta de Excel e de outras ferramentas de controle. O planejamento faz com que ele busque o objetivo de forma organizada, cumpra regras, seja ético e saiba aproveitar todo o processo que circunda as vendas em seu benefício.

7. Crie uma estratégia

Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação, que para o especialista Gustavo Coelho significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu concorrente e como seu produto se diferencia dos outros, criando um apelo do produto para o cliente.

8. Seja criativo

O especialista em vendas Carlos Cruz ressalta a importância da criatividade na busca de alternativas para chegar até o cliente. Usar argumentos que envolvam o consumidor, fazendo com que ele imagine os benefícios do produto no seu cotidiano, é uma das dicas de vendas do autor. Mas ele avisa: é preciso ser inovador.

9. Acredite (e defenda) aquilo que faz

O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é advogar em prol do seu serviço. Quando fechar um negócio, passe então a advogar a favor do próprio cliente dentro da empresa. Os interesses dele estão diretamente ligados aos seus interesses como profissional.

10. Não esqueça que vender é, também, fazer marketing

O especialista em vendas Enio Klein sustenta que, em tempos de web 2.0, é preciso uma solução para que o setor de marketing e o de vendas estejam integrados. "O novo paradigma do mercado não permite mais que a atividade de vendas, mesmo sendo a linha de frente da organização e em contato constante com o cliente, vá ao mercado sem levar as definições, estratégias e alinhamento necessários para que o cliente entenda a mensagem da companhia", afirma.

 

Técnicas de Vendas no Varejo

  1. No venda de varejo, saber ouvir, observar e convencer, mas sem empurrar o produto, são habilidades extremamente importantes no momento da venda.
  2. Saiba ouvir o cliente - é necessário entender qual é o problema que o ele procura resolver.
  3. Saiba ler a linguagem corporal do cliente - Observe bem, muito do que não é dito verbalmente pode ser percebido nos seus movimentos e olhares.
  4. Conheça bem os produtos – Isso é algo essencial, parece simples, mas é fácil encontrar lojas em que os vendedores não conhecem bem os produtos que vendem e não têm argumentos de venda.
  5. Valorize o que está oferecendo - Além de conhecer o que está sendo vendido, é importante sempre valorizar o que está oferecendo, para que os outros acreditem no seu produto, mas você precisa acreditar nele primeiro.
  6. Ofereça produtos a mais - No diálogo com o cliente, com certeza surgirão ideias de novos produtos que ele pode precisar ou querer. Identificar essas oportunidades e não ter medo de oferecer novos itens muitas vezes dá certo.
  7. Pós-venda - nunca se esqueça do cliente,  um dos segredos da fidelização de um cliente é o pós-venda, essa ação faz com que ele volte a fechar outros negócios com você e indique a sua empresa.

 

Técnicas de Vendas de Serviços

Serviços diferem de produtos porque não podem ser  embalados, apalpados, cheirados ou expostos em vitrines. A  venda corresponde muito mais a uma promessa que só poderá ser cumprida caso o consumidor sinta que sua experiência foi satisfatória. Apesar disso, o ciclo de uma venda seja de produto ou serviço, é a mesma.

Todo cliente espera que um vendedor lhe forneça informações, tire dúvidas e o atenda de forma gentil e atenciosa. Saiba que, antes de qualquer coisa, o consumidor compra uma solução para um problema ou necessidade. Um bom vendedor é considerado um provedor de soluções.

  1. Conheça o ramo de negócios do cliente do mesmo modo que as 
características do serviço que você está oferencendo
  2. Otimize questões para ter respostas de qualidade que o ajudem no processo de venda
  3. Demonstre, com naturalidade, como as características de seu 
serviço suprem as necessidades do cliente.
  4. Faça uma proposta específica para cada consumidor, 
demonstrando que está por oferecendo algo personalizado e não padrão
  5. Apresente o testemunho de clientes atuais como prova 
da qualidade dos serviços que vende.

 

Técnicas de Vendas por Telefone

As vendas por telefone têm sofrido fortes mudanças nos últimos anos, e a principal motivadora é a internet. As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes como há alguns anos. Hoje em dia, o consumidor pesquisa muito antes de comprar. E, com a informação cada vez mais acessível na internet, basta um clique para que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço ao mesmo tempo em que o vendedor segue o seu script.

É importante lembrar que o cliente não está esperando o contato, possivelmente ele está ocupado em outras tarefas e o vendedor precisa saber disso para não se frustrar com os nãos que irá receber. O vendedor que trabalha por telefone tem cinco segundos para estimular o interesse do cliente em continuar ouvindo.

O primeiro objetivo de um telemarketing não é vender ou agendar uma visita, e sim prender a atenção do cliente na linha, por isso, o script precisa ser rápido, objetivo e chamativo.

Algumas dicas para colocar em prática na hora de abordar um cliente por telefone:

  1. O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã.O pior horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde.
  2. Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia.
  3. 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up.

Para aprofundar ainda mais seus conhecimentos, acesse outros conteúdos do meusucesso.com, como o artigo com 10 estratégias de vendas. Além disso, há também um conteúdo relevante com 10 dicas que são imperdíveis para vendedores. Você também pode entender mais de marketing e sua importância, acessando esse material. Bons estudos!

 

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