O consumidor compra uma solução para um problema ou necessidade. Por isso, um bom vendedor é considerado um provedor de soluções. Descubra neste artigo 10 técnicas para você otimizar suas vendas.


Se você é um vendedor ou o dono de um negócio e quer aumentar suas vendas, é possível que algumas perguntas já passaram pela sua cabeça. O que fazer para vender mais? Como conquistar mais clientes? Como garantir que os clientes atuais voltem mais vezes à loja? Quais são as melhores técnicas de vendas ao atender um cliente? 

As respostas para elas podem ser o que falta para que os vendedores evoluam no trabalho. Realmente, vender bem é uma arte. Visto que um dos fatores essenciais para o cliente comprar seu produto ou serviço é o atendimento do vendedor. 

Foi isso que o Rony Meisler identificou em sua trajetória com a Reserva. E essa visão diferenciada de varejo foi um dos atributos que o levaram a se tornar o CEO da Ar&Co. (Essa história você pode ver com mais detalhes no novo estudo de Caso de Rony no meuSucesso).

Baseado nisso, pensando em auxiliar esse público, reunimos neste artigo algumas técnicas de vendas de vários especialistas no assunto. São orientações sobre como atender, envolver e conquistar o cliente. Além disso, elas também servem de auxílio no planejamento de vendas.

O que é a abordagem de vendas?

A abordagem de vendas é o momento decisivo para atrair a atenção do cliente. Ou você irá conquistá-lo ou perdê-lo de vista. Se você já deixou de comprar algo pela abordagem ruim de um vendedor, é exatamente isso que você deve evitar. 

Por isso, chegue, cumprimente, sem estar correndo, apressado ou demonstrando que está ocupado demais e não pode perder tempo. Tente identificar qual tipo de cliente ele é para adequar sua fala e atendê-lo da melhor forma possível.

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Em seguida, entenda o que o cliente procura e mostre que há sintonia entre você, que é o vendedor, e o produto. Uma venda de sucesso deve respeitar todas as suas etapas, porém a etapa inicial de abordagem de clientes será crucial para seu êxito. Outra boa prática é sorrir e chegar com um semblante feliz.

Para construir uma estratégia de vendas eficaz, você pode seguir 5 passos.

  • Planejamento: Todas as informações que podem interferir na abordagem devem ser pensadas e analisadas. É importante também saber se o seu público conhece ou não a empresa – isso faz com que as abordagens sejam completamente diferentes.
  • Script:  Faça um passo a passo de toda a conversa, defina mais de uma possibilidade de resposta e, para cada resposta, uma frase a ser dita.
  • Teste: Antes de colocar o script em prática, faça alguns testes com pessoas conhecidas. Tente perceber se o seu objetivo foi alcançado e arrume o que foi apontado. 
  • Treinamento: Não somente a abordagem, mas todo o processo de vendas deve ser treinado antes de ser aplicado em clientes. Dessa forma, você saberá como reagir em diversas situações.

Colocar em prática: Para que tudo que foi planejado aconteça, é preciso agir. Por isso, aborde sem medo, com determinação e concentração. Foque no que foi planejado, definido e treinado, confie no seu trabalho. A cada abordagem a sua ação será diferente e, com o tempo, o nervosismo vai embora. Além disso, a estratégia vai sendo aprimorada, o que vai se transformar em resultados mais interessantes.

10 técnicas de vendas infalíveis

1. Ajude o cliente a entender o que ele precisa

Segundo Sandro Magaldi, autor do livro “Vendas 3.0” e CEO do Geração de Valor, muitas vezes o cliente não tem clareza absoluta da natureza de suas necessidades. Mostrar o que é preciso para solucionar seus problemas atuais e para não criar problemas no futuro é o papel do vendedor. Ou seja, sempre fornecendo o conhecimento necessário para que o cliente evolua e tome decisões concisas.

No futuro, aquele cliente lembrará do sucesso que obteve graças ao aconselhamento do vendedor. Muito provavelmente, ele voltará para fazer negócios onde se sente bem e é compreendido. É necessário, portanto, um estudo aprofundado do universo do cliente e de como suas necessidades podem ser atendidas por meio das ofertas disponíveis. Essa é uma regra que deve estar em todo manual de técnicas de vendas no varejo, por exemplo.

2. Estabeleça uma relação de confiança com o cliente

Uma venda só está completa quando o cliente volta. E se ele volta é porque o processo criou uma relação de confiança entre você e ele. Para Sandro Magaldi, a ética é a principal promotora da confiança. Com atitudes éticas, você poderá conquistar até o cliente mais difícil.

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3. Seja flexível

O bom vendedor é aquele que se adapta às mais diversas situações. Molde suas atitudes de acordo com a personalidade do cliente com quem está lidando. Dessa forma, tudo se tornará mais fácil nas negociações e resultará, certamente, em uma compra. Lembre-se, também, de adotar diferentes posturas para cada situação. Nessas horas, os 5 passos para construir a estratégia de abordagem de vendas cai como uma luva.

4. Nunca subestime o cliente

Para o escritor Eduardo Zugaib, já passou a época em que dava para enrolar o cliente. Os consumidores estão mais atentos e conscientes dos seus direitos. Por isso, qualquer tentativa de fraude ou enrolação vai ser logo identificada pelo cliente. Como consequência,  além de não fechar negócio com você, ele ainda pode espalhar a má fama no mercado.

5. Seja resiliente

A resiliência é a capacidade que uma pessoa tem de superar obstáculos, sem deixar de lado sua essência. Para um vendedor, a pressão aparece de todos os lados e a palavra “não” é frequentemente ouvida. Então, essa habilidade pode lhe proporcionar uma forma racional de pensar, enquanto outros se desesperariam em negociações difíceis.

6. Mostre que tem senso de organização

Um bom vendedor gosta de ferramentas de controle, como planilhas no Excel. O planejamento faz com que você busque o objetivo de forma organizada, cumpra regras, seja ético e saiba aproveitar todo o processo que circunda as vendas em seu benefício.

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7. Crie uma estratégia

Elaborar um planejamento de vendas é entender o cenário da negociação. Para o especialista Gustavo Coelho, significa conhecer o comprador e suas necessidades, seu concorrente e o diferencial dos seus produtos. Tudo para criar um apelo da sua mercadoria para o cliente.

8. Seja criativo

O especialista em vendas Carlos Cruz ressalta a importância da criatividade na busca de alternativas para chegar até o cliente. Por exemplo, você pode usar argumentos que envolvam o consumidor, fazendo com que ele imagine os benefícios do produto no cotidiano. Para conseguir melhores soluções é importante exercitar o seu lado criativo diariamente. Carlos ainda adverte: é preciso ser inovador.

No meio de tantos avanços tecnológicos, inovar virou caso de vida e morte para as empresas. Mas o que é inovação? Para Flávio Augusto, fundador da Wise Up, o conceito se baseia em explorar novas ideias com sucesso. Além disso, ela faz parte da visão, um dos pilares que todo empreendedor deve ter.

9. Acredite (e defenda) aquilo que faz

O primeiro passo para transmitir confiança ao cliente é esclarecer os benefícios do seu produto ou serviço. Mas não chegue diretamente falando disso. Ouça as dúvidas do seu consumidor para preparar as qualidades que irão fazê-lo fechar a compra. Por isso, é importante saber o máximo de características do que a sua empresa vende. Ainda, fale com segurança e firmeza para não gerar incerteza do que você está dizendo.

10. Não esqueça que vender é, também, fazer marketing

Duas áreas essenciais para qualquer negócio, as funções do marketing e vendas estão bastante relacionadas. Basicamente, o marketing está mais focado na atração de leads, por meio de inúmeras ferramentas. Enquanto as vendas têm o objetivo de transformar o lead em cliente.

Nesta era Web 3.0, em que a experiência de uso é personalizada e interativa, essas áreas ficam ainda mais misturadas. Nas etapas iniciais do atendimento ao cliente, o vendedor é necessário para auxiliar da melhor maneira. Já no pós-venda, o marketing pode utilizar ferramentas de CRM, por exemplo, e cuidar na gestão de métricas.

Encontro de pessoas de negócios. Foto gratuita

Técnicas de vendas para diversos meios

Para completar as orientações para envolver e conquistar o cliente, separamos mais algumas dicas dependendo do setor de atuação e do meio de comunicação.

Técnicas de Vendas no Varejo

O varejo é a grande oportunidade para botar as 10 técnicas de vendas infalíveis em prática. Por ser um comércio de pequenas quantidades, fica mais fácil desenvolver uma relação com o consumidor. Mas, além dos métodos apresentados, existem mais 7 maneiras que você pode aplicar no varejo. 

  1. Não invada o espaço do cliente. Saber ouvir, observar e convencer, sem empurrar o produto, são habilidades extremamente importantes no momento da venda.
  2. Entenda o motivo da compra. Compreender a necessidade do cliente é a melhor forma de apresentar o produto certo.  
  3. Saiba ler a linguagem corporal do cliente. Muito do que não é dito verbalmente, é dito por movimentos e olhares. 
  4. Conheça bem os produtos. Parece simples, mas é fácil encontrar lojas em que os vendedores não conhecem bem os produtos que vendem. E, por isso, não têm argumentos de venda.
  5. Valorize o que está oferecendo. É importante sempre valorizar o que está oferecendo. Mas, para que os outros acreditem no seu produto, você precisa acreditar nele primeiro.
  6. Ofereça produtos a mais. No diálogo com o cliente, é comum surgir ideias de novos produtos que ele pode precisar ou querer. Identificar essas oportunidades e não ter medo de oferecer novos itens muitas vezes pode dar um resultado positivo.
  7. Pós-venda. Nunca se esqueça do cliente. Um dos segredos da fidelização de um cliente é o pós-venda. Essa ação faz com que ele volte a fechar outros negócios com você e indique a sua empresa.

Técnicas de vendas de serviços

Serviços diferem de produtos porque não podem ser  embalados, apalpados, cheirados ou expostos em vitrines. A venda corresponde a uma promessa que só poderá ser cumprida caso o consumidor sinta que sua experiência foi satisfatória. Apesar disso, o ciclo de uma venda, seja de produto ou serviço, é a mesma. Todo cliente espera que um vendedor lhe forneça informações, tire dúvidas e o atenda de forma gentil e atenciosa. 

  1. Conheça o ramo de negócios do cliente. Para casos B2B, em que uma empresa vende para, é essencial entender a área de atuação do seu consumidor.  De preferência do mesmo modo que você sabe as características do serviço que você está oferecendo. 
  2. Tenha respostas de qualidade prontas. Faça um exercício e elabore questões para deixar respostas prontas. Isso pode ajudar no processo de venda, principalmente se você fizer as perguntas baseadas nas dúvidas mais comuns dos clientes. 
  3. Reforme os atributos do seu serviço. Demonstre, com naturalidade, como as características do seu negócio suprem as necessidades do cliente.
  4. Faça uma proposta específica para cada consumidor. Isso mostra que você está oferecendo algo personalizado e não padrão.
  5. Apresente o testemunho de clientes atuais. É um dos gatilhos mentais mais importantes do processo de vendas. Visto que apresenta a qualidade dos serviços que você vende.

Técnicas de vendas por e-commerce

O total de internautas brasileiros, em janeiro de 2021, chegou a 75% da população. O que significa que a presença digital virou questão de sustentabilidade para as empresas. Nesse meio, o e-commerce virou uma grande oportunidade no mundo dos negócios. Para este caso, as estratégias de marketing são cruciais no processo de venda. Por isso, separamos 4 técnicas que, quase, misturam vendas e marketing.

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  1. Utilize chat online. Os consumidores estão cada vez mais imediatistas – querem tudo na hora. Disponibilizar o chat online permite que os usuários consigam tirar dúvidas em tempo real. Com isso, o índice de abandono de carrinho diminui e cria-se uma boa imagem da empresa.
  2. Invista em programas de fidelização. Esse tipo de recurso é muito utilizado para encantar o consumidor e ficar mais próximo de fidelizá-lo. Você pode oferecer condições especiais para os clientes frequentes ou trabalhar com pontos, por exemplo.
  3. Faça campanhas personalizadas. A grande sacada do meio digital é conseguir acertar públicos segmentados. Isso ajuda a otimizar e personalizar a comunicação para cada consumidor. O que chama a atenção dele e gera seu engajamento. 
  4. Esteja presente nas redes sociais. Essas plataformas são as principais portas de entrada para o seu negócio. Através delas que muitos consumidores passam a conhecer sua marca e considerá-la para uma futura compra. Além disso, as redes sociais são uma ótima oportunidade para você desenvolver um atendimento diferenciado e entregar o melhor conteúdo.

Existe um leque de técnicas diferentes para você melhorar sua abordagem de vendas. Aumentando, assim, sua receita e a estima da sua marca no mercado. Para aprofundar ainda mais seus conhecimentos, que tal aprender com uma das maiores almas de vendedor? Na segunda temporada do seu Estudo de Caso, Rony Meilser fala muito sobre estratégias e técnicas de venda, tendências atuais do mercado, inovação diante de crises e muito mais. Aproveite a plataforma para expandir seu conhecimento em diversas áreas do empreendedorismo.