Marketing

O que é preciso para vender experiência? A marca de moda masculina Reserva te ensina!

8/06/2016 • por meuSucesso .com

A marca de moda masculina Reserva faz do storydoing dentro de suas lojas o principal fator de fidelização de seus clientes

Um dos diferenciais mais representativos de Rony Meisler é sua capacidade de construir narrativas poderosas para sua marca. O rápido crescimento do reconhecimento de sua marca com baixo investimento em publicidade massiva comprova essa visão.

O empreendedor define que sua estratégia de comunicação tem como base a verdade e que os produtos da marca, na realidade, sustentam a experiência que almeja proporcionar a seus clientes e não vice-versa. Assim, evidencia-se sua visão do produto como mídia que tem como um de seus principais objetivos, além da qualidade de suas características funcionais, evidenciar os propósitos e visão da marca.

Essa estratégia se sustenta em uma das visões preferidas de Rony que comenta que a Reserva tem um portfólio de “roupas de verdade para pessoas de verdade”.

Comunicação baseada na verdade

Um dos desafios dessa orientação – da comunicação baseada na verdade – diz respeito aos limites dessa estratégia. Em que medida as ações baseadas em fatos reais, utilizadas na narrativa da marca, não podem ser encaradas como oportunistas e não legítimas? Rony afirma que o limite é sempre o propósito. Se a ação está alinhada com o propósito da companhia é preciso seguir adiante. O empreendedor cita a metáfora que o propósito é uma placa na bifurcação. É ele quem define o caminho que a empresa, representada pela atitude de todos seus colaboradores, deve seguir.

Suas campanhas publicitárias seguem essa mesma orientação. A Reserva não desenvolve campanhas de produtos e sim temas de valor para a sociedade atual. Rony comenta que “a campanha representa uma vontade do mundo”. Por esse motivo seus personagens, ao invés de serem representados por modelos, são, via de regra, representados por pessoas da vida real, representando seus próprios papéis.

Outro desafio importante para levar essa estratégia adiante, diz respeito a como delegar essa mesma visão às lojas multimarcas já que, nesses pontos de venda, o controle sobre a experiência é menor do que nas lojas próprias.

Para atender a esse objetivo foi desenvolvido o Agente Reserva. Trata-se de uma estratégia onde profissionais da Reserva visitam as lojas multimarcas da rede com o objetivo de contribuir com seu conhecimento e experiência. São três as frentes onde os Agentes Reserva atuam:

  1. Consultoria de demanda (avaliação de giro de estoque, produtos mais demandados, etc)
  2. Visual Merchandising (estética da loja, exposição de mercadorias, etc)
  3. Vendas e Atendimento

Com essa estratégia, além de contribuir para que o canal de vendas tenha mais êxito, a Reserva garante que sua mensagem seja levada adequadamente a ponta de todo processo. Muitas vezes, a ação do Agente Reserva acaba levando à conclusão que para aquele canal não é relevante a comercialização de produtos da marca. Essa orientação é essencial para manter a integridade da visão da companhia: valorização da verdade em suas relações.

Stroydoing: a importância da experiência Reserva

A experiência Reserva mostra, na prática, a validade de uma ação conhecida como Storydoing que é complementar a visão do Storytelling. Segundo essa visão, as marcas devem se preparar para construir narrativas baseadas na verdade e não em histórias fictícias já que a sociedade cada vez mais é pautada pela transparência de informações e todas marcas estão absolutamente expostas.

No caso da Reserva, a missão da empresa de ser muito mais entendida como um amigo do que uma marca, é traduzida em práticas alinhadas com essa orientação que se traduzem em narrativas poderosas.

Rony se especializou em não perder a oportunidade de construir e disseminar essas narrativas como no caso do vídeo “Limonada Reserva” que retratou cenas de um roubo a uma das lojas e foi caracterizado como o desejo irrefreável que a marca causa em seus clientes. Um ponto relevante é que essa ação foi idealizada e produzida por um colaborador da empresa que apresentou o vídeo pronto ao Rony.

Comentários