[WRAP UP] As dificuldades de pivotar um negócio

O termo pivotar é muito comum no universo dos negócios e, certamente, você já ouviu essa expressão, que se popularizou na última década após a popularização das startups tanto no Brasil e no mundo. Quando uma empresa precisa pivotar, ela basicamente necessita mudar o rumo dos negócios, ou seja, modificar a estratégia ou plano de negócios após não ter obtido os resultados esperados ou ao observar mudanças estruturais no seu setor que comprometerão o futuro de seu projeto.

Essa estratégia é mais frequente em startups, pois, devido à maturidade do negócio, os modelos de negócios estão em constante processo de validação antes de sua consolidação.

Em outras situações, a mudança é motivada pela avaliação de oportunidades não atendidas no mercado. O PayPal iniciou sua operação como uma empresa de troca de dinheiro virtual entre dispositivos chamados handheld (como eram chamados os dispositivos Palm). Logo percebeu a evolução das compras online e a oportunidade de migrar seu negócio para migrações financeiras via web. Com essa mudança, se consolidou como uma das principais empresas de meio de pagamento do mundo.

A necessidade de pivotar está totalmente relacionada a uma leitura apurada dos movimentos de mercado e análise dos comportamentos e tendências. É importante reiterar que pivotar não é abandonar totalmente seu modelo de negócios. Trata-se de uma mudança radical, porém com o aproveitamento de ativos e experiência adquiridas anteriormente.

Sentindo na pele a necessidade de pivotar

Gustavo Caetano, fundador da Samba Tech, sentiu na própria pele a necessidade de mudar totalmente o rumo da Samba Mobile. Apesar do negócio estar performando financeiramente bem, seu poder de barganha junto aos clientes e fornecedores diminuía a cada dia e Gustavo percebeu o risco de que seu negócio estava se comoditizando, perdendo sua diferenciação. Sua perspectiva de sucesso no médio prazo estava em cheque e o empreendedor inicia sua busca rumo a novos problemas a serem solucionados.

Uma questão de relevância diz respeito a quando é a hora de mudar seu negócio ou pivotar (termo muito utilizado no mercado digital). Gustavo baseou sua decisão em dois indicadores. Sua solução não estava gerando aos clientes:

• Conexão emocional
  • Sua solução estava, cada vez mais, sendo vista como um produto sem diferenciação, uma commodity, por parte dos clientes o que não gerava nenhuma conexão emocional com esse universo.
• Conexão estrutural
  • Como seu produto estava se comoditizando, ele poderia ser facilmente substituído por outras soluções concorrentes com a barreira de saída do cliente diminuindo drasticamente.

A primeira tentativa foi a construção de uma plataforma aberta de games. A lógica era simples: aproveitar-se da expertise já desenvolvida com a Samba Mobile na distribuição de games, porém, utilizando o computador ao invés do celular como canal de distribuição. Foi investido 5 meses no desenvolvimento dessa solução e todos os sinais eram positivos. O projeto, no entanto, não decolou esbarrando na falta de estrutura de internet dos clientes da época já que os games eram pesados e requeriam banda larga  para serem distribuídos.

As lições aprendidas e a mudança de estratégia e posicionamento

O insucesso trouxe muitas lições para Gustavo que foram devidamente processadas como a necessidade de desenvolver protótipos para serem validados pelo cliente antes da versão final do produto. Além disso, o fato de já terem uma plataforma de distribuição de conteúdos digitais desenvolvida foi decisivo quando identificaram a oportunidade de desenvolver uma solução em vídeo que atendesse ao mercado corporativo.

A lógica era simples: Gustavo identificou que o mercado cada vez convergia para a valorização de conteúdos em vídeo. Da mesma forma, avaliou que as empresas de conteúdo não disponibilizariam seus conteúdos em plataformas abertas, pois perderiam a oportunidade de valorizar suas propriedades. Assim identificou que haveria um nicho importante de empresas do segmento de mídia e educação, por exemplo, que teriam a necessidade de ter uma solução customizada, mais robusta que garantisse a segurança de seus conteúdos. Foi desse raciocínio que surgiu a Samba Tech.

Essa visão ajudou Gustavo a concluir que era necessário mudar totalmente seu negócio e é um norteador até os dias de hoje para avaliação de quando alguma solução deve ser transformada ou descontinuada em seu negócio.

Mindset do empreendedor: fazendo da dificuldade uma oportunidade

Portanto, o equilíbrio emocional foi fundamental para lidar com o período de maior dificuldade e o que lhe trazia mais conforto era a certeza de que existia alguma solução para um problema desatendido do mercado. Bastava ele encontrar qual era o problema que sua equipe tinha a capacidade de resolver.

A busca por novos caminhos implicou em estudar em profundidade o mercado e suas oportunidades, estudar quais soluções estão sendo desenvolvidas com sucesso fora do país, entender os mecanismos desses negócios desvendando sua dinâmica e outras iniciativas estruturadas orientadas à busca de novas referências.

Assim, há um conceito importante no processo de mudança do negócio implementado por Gustavo: ele fez a migração de negócios sem destruir a empresa inicial. Ou seja, ele não destruiu a ponte antiga antes de construir a nova. Mesmo pressionado pelo tempo, essa postura lhe permitiu mais tranquilidade para realizar a migração adequadamente.

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