Empreendedorismo

Pivotar: as 5 grandes lições de Gustavo Caetano - por Pedro Quintanilha

28/03/2016 • por Pedro Quintanilha

Pivotar vem do inglês "to pivot" e começou a ser usado há alguns anos no Vale do Silício e seu uso vem se tornando comum na cultura de startups

Pivotar é girar em outra direção, geralmente testando hipóteses mesmo mantendo sua base para não perder a posição já conquistada. Se depois de testar uma estratégia, o empreendedor não obtiver resultados, pode decidir mudar o plano de negócios.

Recentemente, o meuSucesso.com lançou o Estudo de Caso do Gustavo Caetano, fundador da SambaTech. Num dado momento de sua estratégia inicial de negócio, ele viu que era preciso pivotar. Assista ao episódio que conta essa parte da trajetória co empreendedor

E é com base no seu Estudo de Caso, que vou continuar desenvolvendo este conteúdo. Acompanhe e descubra como pivotar as vezes pode ser a melhor saída!

As lições de Gustavo Caetano sobre pivotamento

Antes de prosseguir, vamos consolidar um pouco mais o conceito:

Quando se deve pivotar

É preciso saber o momento certo de pivotar um negócio. Você precisa considerar alguns sinais e avaliar se no seu caso é mesmo necessário realizar uma mudança no direcionamento da estratégia ou se o empreendimento necessita de apenas alguns ajustes.

A verdade nem sempre é fácil identificar se as barreiras e dificuldades vivenciadas sinalizam a hora de pivotar. No entanto, existem situações que demonstram claramente que não dá mais para insistir na ideia. Essa é a hora!

Num geral, o indicador decisivo tem por base o desinteresse dos clientes. Se as pessoas não compram o seu produto ou não contratam seus serviços, provavelmente é hora de pivotar o empreendimento.

Quando o pivotar não acontece

Quando é feito algum ajuste no plano de negócios, como adiamento e antecipação na contratação de pessoas ou troca de fornecedores, o empreendedor não está pivotando a empresa, mas mudando a ideia.

Percebo o pivotar como mudança de estratégia enquanto a empresa está em andamento, seja na fase de validação ou após ela. A tática só deve ser adotada quando o responsável perceber que a empresa está no caminho errado.

O que podemos aprender com Gustavo Caetano:

#1. Identifique a necessidade de mudança

Uma das principais dificuldades na trajetória empreendedora do Gustavo Caetano foi justamente quando ele percebeu a necessidade de mudar totalmente o rumo da Samba Mobile.

Apesar do negócio estar "performando" financeiramente bem, seu poder de barganha junto aos clientes e fornecedores diminuía a cada dia. Gustavo percebeu o risco de que seu negócio estava se "comoditizando", ou seja, perdendo a diferenciação.

Com isso, a perspectiva de sucesso no médio prazo estava em cheque. Mais uma vez a influência da história de seu avô exerceu papel importante junto ao empreendedor que inicia sua busca rumo a novos problemas que podem ser solucionados com o negócio.

#2. Teste alternativas

A primeira tentativa foi a construção de uma plataforma aberta de games. A lógica era simples: aproveitar-se da expertise já desenvolvida com a Samba Mobile na distribuição de jogos digitais, mas se valendo do computador ao invés do celular como canal de distribuição.

Foram investidos 5 meses no desenvolvimento dessa solução e todos os sinais eram positivos. O projeto, no entanto, não decolou. Esbarrou na falta de estrutura de internet dos clientes na época, já que os games eram pesados e requeriam banda larga para serem distribuídos.

#3. Tire lições do fracasso

O insucesso trouxe muitas lições para Gustavo. Lições essas que foram devidamente processadas como a necessidade de desenvolver protótipos para serem validados pelo cliente antes da versão final do produto.

Além disso, o fato de já terem uma plataforma de distribuição de conteúdos digitais desenvolvida, foi decisivo quando identificaram a oportunidade de desenvolver uma solução em vídeo que atendesse o mercado corporativo.

Gustavo identificou que o mercado cada vez convergia para a valorização de conteúdos em vídeo. Da mesma forma, avaliou que as empresas de conteúdo não disponibilizariam seus conteúdos em plataformas abertas, pois perderiam a oportunidade de valorizar suas propriedades.

Assim, ele percebeu um nicho importante de empresas do segmento de mídia e educação, por exemplo, que teriam a necessidade de ter uma solução customizada, mais robusta que garantisse a segurança de seus conteúdos. Foi desse raciocínio que surgiu a Samba Tech.

#4. Identifique aspectos decisivos

Importante destacar que Gustavo baseou sua decisão em dois indicadores. Ele percebeu que sua solução não estava gerando com os clientes:

#1. Conexão emocional

A solução oferecida estava cada vez mais sendo vista como um produto sem diferenciação, uma commodity, por parte dos clientes, o que não gerava nenhuma conexão emocional com o universo o qual estava inserido.

#2. Conexão estrutural

Como seu produto estava se "comoditizando", ele poderia ser facilmente substituído por outras soluções concorrentes com a barreira de saída do cliente diminuindo drasticamente.

#5. A maior lição: Mantenha a humildade

Gustavo acredita que a principal lição aprendida foi a necessidade de manter sempre a humildade. Ela é importante para entender se o que se está fazendo está perdendo o valor e exige um processo de reinvenção pessoal, já que o conhecimento utilizado para gerenciar o contexto atual não garante o êxito futuro.

Conclusão

Para fechar, chamo a atenção para um ponto importante no processo de mudança do negócio implementado por Gustavo: ele fez a migração de negócios sem destruir o negócio inicial, antes de ter a convicção que tinha encontrado uma solução substituta.

Ou seja, ele não destruiu a ponte antiga antes de construir a nova. Mesmo pressionado pelo tempo, tal postura lhe permitiu mais tranquilidade para realizar a mudança de forma adequada.

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Quem escreve

Pedro Quintanilha

Fundador em Mentalidade Empreendedora

Empresário, consultor em Marketing Digital e fundador do PenSE Marketing Digital e do Mentalidade Empreendedora. Seu objetivo é gerar valor por meio da internet e compartilhar seu conhecimento com aqueles que querem crescer! Pedro é pós-graduado em Marketing e Design Digital pela ESPM e bacharel em Administração/Marketing.

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