Gestão

[WRAP UP] O desafio de atuar como empresa de classe mundial

21/03/2016 • por meuSucesso .com

Aprenda com o Estudo de Caso de Gustavo Caetano o que ele precisou fazer para ganhar reputação e endosso com a Samba Tech

Cada vez mais empresas surgem e em poucos anos conseguem conquistar uma boa fatia de seu segmento ou, em muitos casos, tornam-se precursoras de determinado ramo de atuação saindo em disparada perante a concorrência.

Se olharmos bem para as grandes empresas não podemos nos esquecer que muitos desses negócios começaram pequenos, mas souberam se posicionar estrategicamente para conquistarem a posição onde estão hoje. Mas, afinal, o que é preciso para uma startup atingir grandes mercados, clientes e se tornar líder em seu segmento em pouco tempo?

A grandeza de uma empresa começa desde seu nascimento, na visão de seu idealizador

A Samba Tech é um exemplo de empreendimento que, em pouco mais de 10 anos de existência, se tornou líder da América Latina em serviços de vídeos online para o segmento corporativo, com mais de 500 milhões de transmissões por mês, atendendo negócios como o SBT, Globo, Boticário, entre outros.

Mas, para entender o que a empresa fez para chegar nesse patamar é preciso analisar a fundo como foi a construção do negócio e as estratégias usadas durante essa jornada.

Desde o início de sua trajetória empreendedora, Gustavo Caetano, fundador da Samba Tech, sempre almejou construir uma empresa de classe mundial. Mesmo quando iniciou sua primeira experiência na Samba Mobile já tinha e externalizava essa visão tanto que, em cerca de um ano, já possuía operações em toda região da América Latina.

Esse mindset, que teve origem desde o começo de sua trajetória, se fortaleceu ao longo dos anos e foi fundamental para o plano de crescimento da organização não só em termos quantitativos, mas, e sobretudo, no que concerne à qualidade de seu modelo de gestão.

Nutrir essa visão foi essencial e compartilha-la com outras pessoas ajudou no desenvolvimento dos negócios no momento de trazer novos colaboradores e parceiros para o projeto.

Como conquistar os primeiros clientes? Gustavo começou pelos grandes

Um dos principais desafios de qualquer organização em consolidação é atrair e captar clientes relevantes. Se a empresa atua no setor de B2B (vendas entre empresas) esse desafio é maior, pois as empresas mais expressivas, líderes de categoria, são as mais visadas pela concorrência.

Gustavo se utilizou da visão comercial e resolveu investir seus esforços nas maiores e colocou em prática a estratégia de Endosso e Reputação já que estava ingressando em um novo setor sem histórico ou rede de relacionamentos já construída.

Desenvolveu uma estratégia definida como “pino de boliche” que consiste na identificação das empresas líderes em cada segmento de atuação e desenvolveu uma estratégia comercial focada na conquista desse cliente.

Após a conquista do primeiro cliente líder, é mais fácil chegar nas outras empresas, pois já existe o endosso por parte de uma organização representativa. Assim, como em um jogo de boliche, os outros pinos (empresas) vão caindo de acordo com a queda do primeiro.

Para viabilizar essa estratégia, Gustavo concentrou sua equipe no desafio de estudar os clientes-alvo reunindo a todos em um War Room, uma Sala de Guerra, em que tinham um mapa de todos os principais clientes e todas as informações sobre essas empresas.

Desvendando a estratégia: endosso e reputação

O processo de desenvolvimento das estratégias focadas em cada cliente seguiu os seguintes passos:

  • Segmentação de cada cliente (definição dos clientes líderes de cada segmento – o 1º pino)
  • Identificação do nível de interlocução ideal na empresa (qual é a área compradora: TI, RH, Marketing, etc)
  • Mapeamento dos interlocutores ideais na empresa nessas áreas. Se ninguém da organização conhecia esses interlocutores, eles buscavam amigos ou contatos que conheciam funcionários do potencial cliente em sua rede de relacionamentos.
  • Abordagens individuais, que focavam em uma aproximação elaborada e planejada. Era apresentado o contexto do cliente, a demanda não atendida e a solução ideal para solucionar o problema.
  • A última etapa consistia em seguir adiante para a abordagem comercial: contato pessoal para apresentação da solução comercial

Captação de recursos foi essencial para o crescimento da empresa

Em 2007, a Samba Tech fechou pareceria com a gestora de fundos de venture capital FIR Capital que concedeu aporte financeiro de aproximadamente R$ 5 milhões, que além de investidora também ganhou o papel de conselheira da empresa.

O aporte financeiro ajudou a Samba a consolidar sua estratégia tomando a decisão arriscada de deixar de atuar na distribuição de games para celulares, responsável por mais de 70% do faturamento da empresa naquele momento.

Assim a Samba deu início ao processo de consolidação como pioneira na gestão distribuição de vídeos no País. Porém, foi preciso se estruturar bem: o dinheiro recebido foi parcelado e entregue ao longo do cumprimento de metas estabelecidas pelo fundo. A necessidade de entregar resultados a curto prazo determinou a reorganização dos processos de gestão interna e das práticas de governança da empresa.

Porém, apesar de toda essa mudança Gustavo sempre continuou utilizando a sua cultura de startup, em que o planejamento é levado em conta, mas o dia a dia define muito do rumo que a empresa vai tomar. O empreendedor utiliza muito uma expressão que resume essa ideia: “entre o mapa e o terreno, fique com o terreno”.

Desvendando os principais pontos para se tornar uma empresa de classe mundial

Portanto, a Samba Tech é um negócio que se desenvolveu como startup e passou a operar como uma empresa de classe mundial que fatura aproximadamente R$ 50 milhões, dividida em três escritórios (um Belo Horizonte, um nos Estados Unidos e outro em São Paulo) com um pouco mais de 70 funcionários.

De acordo, com tudo o que foi dito aqui e também com o conteúdo disponibilizado no episódio 04 do case de Gustavo, é possível mapear os seguintes pontos que fizeram a empresa chegar nesse patamar:

  • Visão do líder que almeja a grandeza do negócio e seu potencial de crescimento com o intuito de atingir grandes mercados.
  • Estratégia de pinos de boliche em que se almeja empresas com grande representividade em seus segmentos para se tornarem clientes
  • Abordagem customizada para cada cliente em que se atinge os interlocutores e profissionais da empresa capazes de tomar decisões. Primeiramente, é feito um estudo profundo e depois é apresentado o problema/demanda e, em seguida, a solução.
  • Endosso e reputação: depois de conseguir os primeiros clientes grandes isso dá endosso para que outros potenciais consumidores queiram conhecer seu produto. A partir que a sua cartela de clientes aumenta, a sua reputação também criando um ambiente favorável para conquistar mais clientes.

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