No mundo dos negócios, os modelos de atuação mais comuns são o B2C (business to consumers) e B2B (business to business). Na prática, eles diferem quanto ao processo de divulgação e comercialização de um produto ou serviço e vender para outras empresas envolve um grau de complexidade considerável, pois há muitos ganhos, estruturas e objetivos envolvidos entre as partes.
Apesar disso, quando bem feitos, os processos de vendas B2B estabelecem relacionamentos financeiramente vantajosos ao negócio e podem consolidá-lo como referência em sua cadeia de valor. Pensando nessa proposta, trouxemos 4 práticas que você pode aplicar em suas vendas B2B para obter resultados mais sólidos:
1. Identifique quem representa o seu cliente
O primeiro passo é descobrir quem será o representante do seu cliente, ou seja, com quem você irá falar, uma vez que você terá o dever de convencer o profissional e a organização em questão.
Para tanto, uma dica é estabelecer a chamada buyer persona, um personagem baseado em dados e comportamentos reais (quem são os clientes, quais são suas maiores necessidades e desafios, com o que trabalham, como é a sua rotina, quais são suas principais fontes de informação etc.). Além disso, você pode tanto apostar em pesquisa de satisfação como no NPS para nutrir esse perfil. Isso ajudará a acessar a pessoa certa para o processo de vendas, em vez de contar com suposições para guiar sua conversa, algo que desfavorece o argumento.
Por exemplo, se o consumidor tiver alguma objeção e o vendedor souber quais os motivos que o impedem de comprar, fica mais fácil se preparar e desenvolver argumentos capazes de provar que aquela objeção pode ser superada.
2. Estabeleça vendedores farmers e hunters
No contexto de vendas para empresas, existem dois tipos de vendedores principais: os farmers e os hunters. O vendedor farmer é aquele que trabalha o relacionamento com o cliente existente, enquanto o hunter está voltado à captação de novos consumidores.
Geralmente, o hunter é especializado em apresentar o produto ou serviço e despertar o interesse dos leads. E uma vez que se consolidam esses contatos, o farmer busca convertê-los em vendas efetivas. Com a concretização da compra, o farmer também se responsabiliza pelo atendimento pós-venda para garantir um consumo frequente.
Para ter resultados mais efetivos, é importante trabalhar com ambas as funções de maneira interdependente, para que esses profissionais se sintam responsáveis pelo processo como um todo.
3. Trabalhe o marketing de conteúdo
A relevância do discurso de vendas também se constrói por meio da comunicação da sua marca. Assim, o direcionamento do conteúdo deve ser relevante para a empresa e então para o representante dela com quem determina a venda.
Para tanto, você pode seguir dois passos, independente da mídia utilizada (redes sociais, e-mails etc.). Primeiro, mostre para a empresa o que ela tem a ganhar com você. Após ela te dar abertura, foque nos profissionais que serão os decisores de compra do seu produto ou serviço.
4. Teste novas abordagens
A cada processo de vendas, é ideal identificar potenciais oportunidades de melhoria, por meio de perguntas, leituras, estudos sobre as necessidades do cliente, feedbacks das vendas e os movimentos do mercado. Feito isso, deve-se testar as novas abordagens com clientes fiéis e/ou os próprios vendedores, simulando um cenário verídico.
Essa prática contribui para a redução de erros em relação à oferta e a eventual perda de clientes, mas também depende de um plano de ação estruturado para se mensurar a eficácia.
O tema vendas B2B é vasto e ainda há muito mais para ser explorado. O empreendedor Alair Martins, por exemplo, é uma referência que pode te ajudar a entender as iniciativas por trás do pequeno comércio que se tornou o maior atacadista distribuidor do país. Já o empreendedor Eloi D’Avila é alguém que soube usar a estratégia de vendas B2B para alavancar sua empresa num momento de crise.
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